事件背景：

近日，中国电信高调推出"3G翼起来"天翼动力联盟09校园行主题营销活动，同时，天翼3G校园专区网站也一并上线，声势之大前所未有。而记者也了解到，借鉴移动、联通的成功经验，中国电信各省、市公司在不久前也纷纷成立了校园营销中心，直接负责本地网的校园业务拓展工作。

易观分析：

校园用户作为一个特殊的市场，不仅规模巨大，活动区域规律性强，而且消费冲动特征明显，中国移动的“动感地带”营销已经在校园用户之中取得了巨大的成功，并且随着动感地带用户陆续由校园走向社会，其后续效应已逐渐开始凸现，其成功经验值得其他运营商借鉴。

易观国际（Analysys International）研究发现，校园用户市场电信业务消费具有以下一些明显特征：

l  消费不稳定性较强，会根据自己的喜好和消费能力随时更换电信业务产品，且一般没有太多障碍，并且一般毕业后的消费习惯受在校时感知到的品牌影响较大。

l  校园用户处于成长阶段，在当前大多是独生子女的社会条件下，是家庭资源投入的绝对重心，基本会满足其日常消费任何需求。

l  爱好年轻时尚的用户众多，炫耀和跟风意识较强，并且勇于尝试新鲜的业务。

l  随着年龄的增长，原来的校园用户会逐渐成为社会中高端群体，也就逐渐步入社会主流，这时候消费能力逐渐提升，号码资源就会逐渐成为其人际联系的纽带，更换成本逐渐变高。

易观国际（Analysys International）分析认为，中国电信和中国联通在南北双方均有校园宽带接入，加上校园用户的上述特征，一旦解决好终端和问题，对于相对弱势的运营商而言，校园市场可规模化的操作性更强。

对发力移动通信业务的中国电信而言，在联通3G资费定价偏高，移动TD业务需要进一步改进的情况下，中国电信的3G网络具备业务支撑相对完善、网络覆盖范围广等许多优势，加之性价比较高的资费策略和与固移宽带接入方面的运营经验，中国电信在3G市场发展校园用户市场更具有明显优势。不过在2G用户方面，由于网络质量、资费和业务体系差异不太明显，因此能否通过差异化的服务产生良好的品牌宣传及营销效果，就成为能否赢得市场的重要因素。

易观建议：

对运营商的建议

首先通过深入研究校园用户对终端的消费能力、消费习惯和消费喜好，推出针对性较强的移动终端产品体系并通过适合的渠道进行营销，解决终端使用瓶颈问题；其次是根据自己的业务优势实现全业务套餐捆绑，用实际的优惠来改善校园用户在业务消费过程的使用体验。第三是重视构建服务与营销相结合的差异化服务运营体系，按照校园用户的习惯，建立学院、系及班级服务小组，通过运动会、晚会诸多校园活动的参与赞助和社会实践活动、实习等多种合作方式拉近电信运营商和用户之间的距离，起到良好的营销效果；最后是做好新生入学的车站接送，免费亲情热线等公益工作，既有利于对校园用户进行业务和品牌宣传，又能形成良好的社会效应，进而辐射到家长和社会其他用户群体，扩大在潜在市场的影响力。

敬请关注

9月23日•北京•易观2009银行产品用户体验提升及服务创新研讨会

11月5日•北京• 2009第二届易观新媒体营销年会