背景资料：

近日，XTools公布新品牌战略“XTools企业维生素”，并在7月广告登陆央视，广告词是“企业维生素，促进销售健康成长”。

XTools公司成立于2004年，成为中国SaaS市场的先行者，当前拥有CRM软件、综合电子账本、来电精灵和销售自动化等多条产品线。

易观分析：

易观国际（Analysys International）分析认为，XTools借助央视这样的强势媒体投放广告旨在扩大公司的品牌影响力，以树立公司在Saas行业地位，扩大其在中小企业用户群中的影响。

当前，金融危机加剧了国中中小企业的生存危机，许多中小企业出现了经营困难，尤其是企业增收难度加大，许多企业出现订单减少和对新市场开拓变得困难，“XTools企业维生素”以在线CRM为核心，可以有效帮助企业管事、管人、管物和管财，提高企业的管理效率，帮助企业实现销售收入和利润的增加，有效地解决中小企业的生存和发展问题。

但是，应该认识到，当前中国SaaS市场尚处于发展的初级阶段，根据易观国际Enfodesk产业数据库研究显示，当前中小企业用户对SaaS认知度只有4.8%，XTools的央视广告投放着重于对公司品牌的宣传，但要实现目标客户群的真正买单，还需要有效地将企业价值传递到目标客户群，则需要加强对目标客户群的精准性营销。

首先，所选择的央视媒体受众过于宽泛，当前公司品牌和产品的市场认知度低，大量受众是非潜在用户，严重影响营销效果。

其次是营销成本过高，广告投放不够系统和针对性，缺乏对目标用户群的产品偏好的足够了解，对最有价值的客户获取比较困难。

易观国际（Analysys International）分析认为，XTools当前需对公司的目标客户群进行有效梳理，与央视的品牌宣传相结合，加强对目标客户群的精准性营销。

首先是目标用户的识别，以用户研究为先导，确定细分纬度，开展用户细分，并根据一定标准，选择目标用户。

其次是目标用户画像，明确公司各产品线目标用户后，进一步研究目标用户的偏好、行为、障碍点等，形成完整的用户画像，为制订具有针对性的营销体系奠定实证基础。

最后是营销体系的构建。基于目标用户研究的基础，构建精确营销闭环体系，即设定细化的营销目标，体系化的营销组合，以及实时有效的营销效果评估机制。

易观建议：

针对XTools公司：

首先体系化地评估央视广告投放后营销效果，其次是针对公司的目标客户群“2-300人的销售公司”进行进一步细分，展开用户研究，最后结合当前的销售现状，构建精准营销闭环体系。