《孙子管理》（23）：以迂为直，以退为进

    编辑：老师，前面三期，您给我们讲解了《孙子兵法》中的第八篇：“虚实篇”，那是不是从本期开始，您就要跟我们讲第九篇——“军争篇”啦？

    老师：是啊。在“军争篇”里面，也有很多精彩内容。其中最重要的思想有两个，今天我们要讲的是第一个重点内容：“以迂为直，以患为利”。

    编辑：什么是“以迂为直，以退为进”呢？

    老师：我们先来看“军争篇”里面的这样一段话：“凡用兵之法，将受命于群，合军聚众，交和而合，莫难于军争。军争之难者，以迂为直，以患为利。故迂其途而诱之以利，后人发，先人至，此知迂直之计者也。”

    编辑：该怎么理解这段话的核心思想呢？

    老师：大意是：用兵的原则，将领接受君命，从召集军队、安营扎寨，到开赴战场与敌对峙，没有比率先争得制胜的条件更难的事了。“军争”中最困难的地方就在于以迂回进军的方式实现更快到达预定战场的目的，把看似不利的条件变为有利的条件。

    编辑：还有呢？

    老师：故意迂回绕道，并用小利引诱或者干扰敌人，这样就能做到比敌人后出动而先到达必争的要地，这就叫做懂得“以迂为直”的计谋。

    编辑：我明白了——“迂”，就是“曲折”，“以迂为直”，就是说迂回曲折、转弯抹角地达到自己的目的。您能我理解的正确吗？

    老师：很好！这段话是“军争篇”的总纲，主要讲的是孙子兵法中重要的战术原则之一：“以迂为直”，强调的是后发而先至，掌握先机就能取得胜利。这就像英国军事战略家利得尔·哈特所说的：“从战略上说，最漫长的迂回道路，往往是达到目的的最短的路线。”

    编辑：都是理论的东西，不太好理解，还是请您举个例子讲讲吧？

    老师：好的。举例，上世纪初，美孚石油公司定下了开发中国市场的经营策略，但是由于当时中国老百姓的生活用油量很小，市场开发难度比较大。

    编辑：那美孚采取了什么策略呢？

    老师：美孚没有采用传统的铺天盖地的广告营销模式，而是巧妙地制造了大量灯具，然后免费赠送给中国的普通消费者，哪果你要使用这些免费灯具，就不得不先去买油。美孚就这样打开了广阔的中国燃油市场，并牢牢占据了领导地位。这就是典型的“以迂为直”的营销策略。

    编辑：“以迂为直”的关键是什么呢？

    老师：“以迂为直”是商业竞争中常用的谋略，有时为了达到某项预期的经营目标，但由于人力、财力、物力等多方面的原因，无法直接实现，于是通过其他手段和方法来取得成功。“以迂为直”的关键在于预设目标的可行性，然后寻找与其相关的各种条件和因素，利用其相互关联的矛盾，迂回绕道，达到目的。

    编辑：“以迂为直”是一个很宽泛的概念，在商业竞争应该怎样运用呢？

    老师：首先，“以迂为直”的策略，从时间上来讲，就是以持久代替速胜。在条件不具备、时机不成熟的情况下，要从长计议，在持久中积极蓄力量、等待战机。在空间上的表现，就是以退为进，兜着圈子走路。

    编辑：还有呢？

    老师：“以迂为直”在手段上的运用，就是欲取先予、欲擒故纵。古往今来的很多成功商人创造了不少运用迂直之计的好经验，有的已经总结成谚语、格言，广泛流传。比如：“为了明年多得利，宁愿今年少受益”， “三分利吃利，七分利吃本”，“薄利招客，暴利逐客”等等，都从正面或反面反映了以迂为直的原理。

    编辑：还是请您讲讲具体的案例吧？

    老师：举例，日本丰田汽车公司，为了全面开发汽车市场，首先从解决城市的汽车与道路的矛盾入手，成立了“丰田交通环境保护委员会”，就城市交通问题开展调查研究，并在东京一些主要闹市区修建了“人行道天桥”，还捐资3亿日元在东京以银座为中心的主叉路上，设立了120处电子计算机交通信号系统，使交通拥挤现象得到缓和等等。

    编辑：丰田公司这些做法跟汽车开发有什么关系呢？

    老师：表面上看起来是没有什么直接的联系，但是由于丰田帮助东京改善了交通状况，使人们驾起车来，更方便，更快捷，间接刺激了东京的汽车需求量，达到了“以迂为直”的目的。

    编辑：还有这方面的成功案例吗？

    老师：我再举个例子，1999年，牛根生创建蒙牛公司的时候，仅仅在内蒙古，以伊利为首的乳品企业就有数百家，竞争非常激烈。而蒙牛那时候，没有奶源、没有厂房、没有市场，可以说是一无所有。刚建立的蒙牛还经历了广告牌被砸、牛奶被截等事件。面对竞争对手的明刀暗箭，牛根生选择了以退为进的策略。

    编辑：牛根生具体是怎样做的呢？

    老师：当时的伊利总裁郑俊怀对于牛根生的能力有深刻的了解，所以伊利也是对蒙牛打压得很厉害，于是蒙牛就打出“向伊利学习，为民族企业争气”的广告口号是。牛根生在不同的场合提及伊利，言辞中总是充满对伊利的眷恋和对老领导郑俊怀的敬意。这种“以退为进”的做法逐步赢得了同情与支持，伊利也不再专门打压蒙牛。

    编辑：“以迂回直”还有哪些具体方法呢？

    老师：可以声东击西，制造错觉和假象，将对手的注意力转移之后再发动攻势。也可以剥笋壳一样层层逼近，扫除外围障碍，使核心暴露孤立，最后迫使对手认输投降；还可以先暂寄对手篱下，取得对手信任，一旦羽翼丰满，便取而代之，反客为主；还可以退而结网，卧薪尝胆，积蓄力量。十年之后报仇也不算晚。目的不同，手段也随之变化。

    编辑：运用“以迂为直”的策略，有哪些要点呢？

    老师：企业在运用以迂为直的谋略，应注意以下几个问题：（1）选择恰当的变迂为直的目标。（2）变迂为直的目标要细分，以利于分阶段完成。（3）因利制权，灵活机动。（4）应用辨证法正确处理迂和直的关系。只有这样，才能在市场竞争中获得成功和胜利。

    编辑：看来“以迂为直”的确非常实用、精妙，值得企业老板们好好借鉴！那您下期会讲什么内容呢？

    老师：下期我会跟大家探讨“军争篇”的另一个重要思想：企业经营管理的八个原则。

    编辑：谢谢老师的精彩分享！我们下周见！

    老师：下周见！

   （注：今后笔者将不再编辑《孙子管理》）