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随想录（268）
(2006-12-07 10:31:26)| 分类： 随想录 |
企业的核心是卖
必须树立一种观念、一种意识，做项目最终是为了卖。房子好建，如果建起房子卖不出去，那企业就算完了。从来都是有建起的房子因卖不掉而死掉的企业，没有看到因建不起来房子而死掉的企业。从来都是因为项目做起来了卖不动才死掉了企业，没有因为做不起项目而死掉的企业。做不起项目就养三五个人、一部车，一年花几十万块钱，这公司倒闭不了，但如果项目做得很有声势，做得很大，却不能把主要注意力转移到卖上来，那注定要失败。
一个项目入场获得土地要耗费巨大的精力，但对于一个成功的项目来说，如果项目是一百分，入场获得土地也只不过是一分。否则，那些无偿划拨土地的国有企业就不会倒闭。项目围绕什么来展开？就围绕卖，轻重缓急，哪轻哪重？哪缓哪急？唯一的标准也是卖。怎么有利于快卖，怎么有利于卖好价钱，怎么有利于卖的量大，怎么有利于今天卖了，以后还能持续卖，就怎么布局，怎么开发。
所谓“纲举目张”，目是渔网，纲就是网绳。卖就是这个网绳，抓住了这个网绳，整个项目就有了灵魂，就活了，就能直奔目的地；抓不住这个网绳，一切都是徒劳。项目的取舍问题根本标准就是卖。在卖得动、卖得快的前提下比较，哪个项目大做哪个，那个投入少做哪个，哪个成本低做哪个，卖不动的一概不做。
项目的长短相结合，快慢相结合，实际上是结合卖。短线是卖得快，长线是留给以后卖，长短结合也是为了资金回笼，回笼的方式也是卖。要完成这样一种观念转变，牢牢树立以卖为核心，就不会挂一落万，不会手忙脚乱，不会抓住了轻的，放了重的，本末倒置，工作的节奏感也就出来了。急与缓，轻与重，大于小，这一切都要服从卖。
企业离开销售，离开业务，其他都是表面现象，都是非本质的。征地也罢，入场也罢，设计也罢，工程也罢，都是非本质的，本质目的只有一个，就是为了卖。卖是唯一标准，项目好卖，项目就留下，人能卖，人就留下。所有的业务都围绕卖来展开，所有的会议都服从于卖，调配人、选拔人、考评人也是为了卖。要着力改变做项目的人不关心卖，着力改变工程跟销售脱节，着力改变职能部门与营销脱节的情况，一切必须围绕卖来展开。
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