邓伟：“东方底特律”走出来的“汽车人”

访山西三鼎贸易有限公司董事长

十堰市背靠秦岭山脉，南倚大巴山，中立武当山，是典型的山城。十堰市又因丹江口水库成为南水北调中线工程调水源头而著名。而十堰市另外一个让世界了解十堰的名片便是享有“东方底特律”美誉的东风十堰基地，是“中国第一，世界前三”的商用车发展基地。

东方底特律走出来的“汽车人”

东方底特律，世界三大重卡生产基地之一，中国卡车之都，这是十堰能够声名远播的最大理由。历史上，这座城市专为汽车而生。

而邓伟就是为十堰汽车而生的那个汽车人，为了将十堰市的东风商用车推广，邓伟走南闯北20余年。不管遇到任何挫折和困难，从来没有放弃将汽车城的汽车推而广之的梦想。

上世纪90年代初从山城走出的邓伟，就立志将山城的东风汽车更好地在全国范围内推广。先后从十堰辗转山东、河北、最终落脚山西，凭借他对销售的热情和对梦想的执着，调整销售模式，变被动为主动，从做东风车配件销售、整车销售、连锁式经营的飞跃。从单纯的销售员到股份制企业以及完成几个大型企业收购成为东风公司的战略经销商的蜕变。

目前他的三鼎贸易有限公司已成为东风公司的全国15家战略经销商之一，是东风公司的重点支持企业，同时东风公司也为他们开通贵宾服务通道，他的汽车销售服务站也成为了东风公司的是核心服务站点。而如今他还是最珍视同仁们对他“超级大牌汽车销售员”的称呼。称呼里虽有戏谑成分，但更多的是钦佩。

营销转型   发掘客户的潜在需求

1990年邓伟就开始了他的汽车配件销售之路，全国有300-400家销售点，而他的销售业绩一直排前5名，1994年转型做汽车整车销售。

2000-2004年与临汾临运合作成立了鑫晋宝汽车销售服务有限公司，2004年销量全国第一。

2004年8月成立了山西三鼎贸易有限公司。

2008年销售东风商用车全国第二。截止目前他的销量一直维持在东风所有销售商中的前5名。

作为一个以销售创立自己王国的邓伟来说，对于成功的经验他有这自己的独特的见解。第一个秘诀是营销的按需转型。

2004年之前，在以销售业绩论英雄的年代，他都与其他经销商一样，最关注的是销售业绩，但他慢慢地发现当地的煤炭公路运输特点以及用户的使用习惯，并考察了众多商用汽车品牌的市场形态，并及时向山西商务代表处提交了将前四后八的车型改装为侧翻车的市场调查报告，积极建言尽快开发此款车型投放市场。使得东风公司有针对性的开发出东风1208、1290侧翻系列车型在众多品牌的商用车市场竞争中率先一步，取得较好的成绩，同时他带领的销售团队也以第二名的业绩跻身于东风公司网络经销商先进行列，他本人也被评为东风公司优秀业务代表。

2004年他在太原成立了自己的山西三鼎贸易有限公司。2007年全球经济危机，商用车市场一片风声鹤唳，销售处于低谷，不少经销商服务站相继关停。在人们质疑不解的目光中他凭借着对东风事业的执着和人弃我取的经营智慧，一次性投入1000多万元收购了忻州通顺汽车服务有限责任公司，开始了他的二次创业。2008年，邓伟以一个身经百战的老兵姿态再次进入忻州区域市场，随着山西治超力度的加大，在一次跨区域的市场调查中他和他的营销团队再一次发现了商机——在山西，特别是忻州西部八县有这众多的煤矿，同时西部八县地处陕北神华煤田和山西宁乐煤田之间，众多煤台之间的转运和煤矿专用铁路为短途自卸运输车辆提供了充裕的货源。他立即走访了几个大煤矿和运输单位及自然村落的用户群，了解他们的实际需求，同时组织自己的营销团队与用户一同跟车，对车辆运输的线路、路况、百公里运输成本以及车辆的运行状态和所需改进的配置等进行了详实的记录。这些市场调查资料为东风公司成功开发3318型后翻车提供了可靠的保证。公司在2008年销售3318共计600余辆，在收购忻州通顺汽车服务有限责任公司后第一年销量便在东风网络经销商排名中名列前茅，获得优秀经销服务企业殊荣。截止目前邓伟在山西省范围内已经开设了5家东风汽车销售点。帮东风公司初步完成了在山西的扩张。

人文管理  解决员工后顾之忧

对于成功的经验，邓伟的第二个秘诀是要有一支一流的经验团队。他一直坚信，人永远是决定一切的第一要素。没有一流员工的企业，永远不能成为一流的企业，对于营销类企业尤其如此。

“邓总，我家孩子要上学。”

“邓总，我父亲病了。”

“邓总，我家要买房子还差点钱。”

等等诸如此类的事，

“有困难找邓总”成了三鼎人的口头禅，而关键是找邓总的结果是，他们的问题总能解决。

今年7月，朔州销售公司的员工父亲肝癌，母亲近期又被查出是咽喉癌，邓伟知道此事后，组织公司人捐款，共收的募捐资金1.7万元，随后，邓伟又让财务拿出了2万元现金，让赶紧安排住院。

“这样的事情太多了。”三鼎公司的总经理王明讲，由于邓总工作太忙，好多事都由他来打理，对于员工帮扶这块，他从来不敢怠慢。

  （黄艳萍）