王朔的小说《看上去很美》的自序是“现在就开始回忆”，因为1999年时他还挺年轻的，还不到回忆的时候。咱也借用这个套路，现在就回忆一下曾在巨龙呆过的日子，或者说曾经为巨龙的HJD04机奋斗的“光辉”岁月。

   当然，这纯属笑谈，其实HJD04机以及巨龙的兴衰变迁很能反映我国科研成果产业化过程中的一些真实情况，很具有典型意义。关于巨龙变迁的全貌就不讲了，网上一搜，浩如烟海，只讲我的一点感受吧。

　　我是在04机正要大规模起步的时候，毕业分到了北京738厂（今天的兆维集团），不久就再分到了专为04机成立的京信交换系统设备分公司。当时，听到了很多关于“我国大型数字程控交换机HJD04机研制成功，率先打破国外企业在程控交换机市场垄断”的消息，感觉非常兴奋。一边听着04机研制者——郑州解放军信息工程学院的技术专家讲授程控交换机的基础知识、下车间进行机柜组装实习，一边打着自己的小算盘：我是去做技术呢，还是去做市场？最终在一直以来的“走遍大江南北”的理想感召下，毅然投身销售第一线，开始了我的Sales生涯。

　　第一次出差，就遇上了巨大的挑战。挑战不是来自04机，而是来自Sales之旅。当时，国内的程控交换机市场正是“七国八制”的时代，也正是我国的通信网向程控化转型的时候，大的城市已经全被朗讯的5号机、西门子的EWSD等众多设备占领了。我们当然清楚，04机的定位也很明确，以县级市为主打，进一步走向广阔的农村。所以，我的第一次出差，就是在一位有经验的销售女师傅的带领下，深入四川腹地。你想长途跋涉去了千里之外，能跑一个地方就回吗？一去就是两个月。

   有纪录为证：“7月24日出发乘火车至绵阳去梓潼邮电局，然后在乐山签了3万线合同，我和潘师傅又去宜宾地区的长宁和纳溪，再乘船去万县，签了个1000线的合同。然后，经三峡去姊归、宜昌，最后回到北京。”

　　真实的情况是，当时签合同的过程还是挺顺利的。比如，在万县，当地的邮电局技术科科长对我们说，我们现在用的还是纵横制交换机，也想换程控，可国外设备太贵，我们一个小县城，没有那么多资金。你们是第一个来到我们这里的厂商，国产设备04机，我们也听说了，欢迎你们啊。

　　其实，跟人家根本不认识，我们就是硬闯去的。当时我们销售队伍有一个小经验，就是到了任何陌生的地方，往高处看，架着天线设备的比较“鹤立鸡群”的楼一定是当地的邮电局（那时还是邮电部），有钱啊。在局方的热情中，我们心里也是热乎乎的。随后找安顿的地儿，一般是县城招待所，相对干净、安全、便宜。接下来的几天，进入了更深的技术交流、报价、谈判等阶段，最后是领导批准。大致也得在那里呆个十来天，这还是顺利的过程。不顺利的情况是，找到了当地的邮电局，但主管人不在，出差在外或者是下乡了，那我们也不能走啊，大老远来了，就等吧。在一个偏僻的半个小时能走完的县城等上五六天是常有的事儿。这时，游山玩水的心情早没了。

　　这就是早期04机所遭遇的情况，性价比高成了04机的通行证，这时，虽然04机的价格低于国外产品，但仍有着巨大的利润空间。与738厂合作的同时，郑州解放军信息工程学院进行04机的技术释放，隶属于邮电部的企业，如洛阳537厂、杭州522厂、长春513厂都和信院进行合作，生产、销售04机。当然，这也是成就04机“大江南北遍地开花”的重要因素，使得科研成果迅速产业化，同时也极大地推动了我国电信业彻底由纵横制转向程控化。

　　接下来，国产设备的竞争就开始了。华为的C&C—08机、中兴的ZXJ10机、大唐的SP—30机相继问世，这也是“巨大中华”的由来。而此时，04机不仅要面对华为、中兴的竞争，还要面对04机自己的竞争。记得一次在常州的邮电会议上，在不大酒店里，就有华为、中兴的人，也有洛阳537、杭州522的人，当然也有我们代表北京738的人。直面碰撞，硝烟迷漫。从此，04机开始了降成本、杀价格的发展之路。

　　及至1995年，04机在全国已经部署了2000万线之多。同时，信院还在不断招兵买马，释放技术，甚至信院自己也成立了公司加入生产产品的行列，最多时生产04机的厂家大大小小加起来竟有20到30家之多，自己先打个落落翻。虽然如此，但在04机的成功之下，巨龙公司应运而生，由信院牵头，由主要的生产厂商出任股东，主要是八大厂商吧。事实上，这个时候，04机的隐患已经出现了。由于降成本的原因，采购的芯片质量不过关，维修的事情日益增多，再加之，所有的生产厂所铺的销售面都比较广，售后服务已经捉襟见肘，用户告急的事情一个接一个。

　　1996年，我被738厂派驻巨龙。当时是在翠微路电子部后面的一幢小楼里。1994年，巨龙已经实现了04机出口朝鲜，率先实现国产交换机出口“零”的突破。1996年，俄罗斯通信部正式授予HJD04数字程控交换机入网证。当时负责市场技术支持的我正为俄文版的技术说明书、宣传册而忙碌，但是，由来自各个生产企业组合起来的巨龙职员都在谈论一件事：哪家企业会占上风，谁会出任总经理？股权的争执、利益的争夺，这一年，技术上的进展基本没有。今天你上，明天他上，内耗不断，人心惶惶。当时有人就说：“我得记录下来，巨龙的事足可以写成一本书了。”1997年初，我回到738，在通信之外又开始了网络之旅。

　　之后几年，听曾经的同事说，当年上过04机的邮电局开始了拆04机的过程。有的是完全拆掉，换上华为的或者是国外的产品，因为技术不断进步，04机还在原地踏步。像新疆，把县级市的04机拆下放到更边远的农村。

　　巨大中华，巨龙今安在？当然，巨龙还在。几次重组之后，已经成了巨龙信息技术有限责任（集团）公司，当年是中国巨龙通信设备（集团）有限公司。有人说，巨龙的衰落是技术没能跟进，而就我的感受，更重要的原因在于人的问题。当然，最终所有的问题都可以归结到人，但是，巨龙的变化中这一点体现得更为明显。

　　初期的技术释放是为了04机的更快成长，可是后来再发展的生产企业还有这个必要吗？做为技术拥有者，如何平衡短期利益和长久发展大计？短期利益是“越多人做，我收的费用越高”，可是，长远的发展想过吗？甚至技术拥有者自己也开始做企业，与他们提供技术的生产厂竞争。他们不明白这样发展的后果吗？不会，大家都是聪明人，一方面是因为当事人自身因为成功带来的膨胀效应，另一方面也是因为竞争之下的产业环境还没有那么成熟，对形势没有清醒的认识。当然，后一点也可以归结到人，为什么就认识不到呢？于私而论，时势造英雄，看来还没有修炼到啊！更本质的一点，也许人家就不想呢？！

　　巨龙只是中国通信产业发展历程中的一个插曲，已经成为历史。今天，作为国家的基础产业，通信企业已经被寄予厚望，无论是做标准的机构，还是走向海外的企业，希望能一路走好。前事不忘，后事之师。