什么是方案型销售？

所谓方案型销售就是所销售的不是标准化的产品，而是要根据企业的具体需求和问题来进行再设计，它是以解决客户问题和创造价值为导向的。

属于方案型销售的行业及客户类型包括：

运营商的行业应用与信息化产品；工程类项目；设计类项目；咨询行业顾问项目；策划方案与广告类；ERP等类项目；相关软件系统设计；高科技产品；相关工业品等等。同时，广义的方案型销售也包括将相关的标准化进行组合设计以从简单产品转化为方案型产品的销售。

方案型销售和简单的标准化产品的销售是不一样的。主要差别在：

1、接触的往往是中高层经理，以致一把手。对关系的建立与深化以及沟通的能力要求都不一样。

2、对方可能不是一个人说了算，企业有自己的决策方式与流程，而且越大的企业内部决策关系越复杂。

3、要了解客户的业务运作，需要深入了解客户的问题，相当于客户的顾问角色，找到客户的关键需求点和价值点。

4、项目开发和跟进周期往往较长。

5、由于销售的产品价值较高，所以客户既关心收益也会很关注成本。

6、竞争对手较多，而且有的客户会采用招投标方式等。

所以，这种方式的销售模式也与简单销售不同，其基本方式如下：

第一，信息的采集与商机的挖掘：

由于方案型销售的对象为企事业单位客户或多为大客户，而大客户的需求信息往往需要通过各种渠道来搜集和挖掘，有的还需要进行招标。因此，建立客户需求搜集和商机挖掘系统非常重要。信息搜集与商机挖掘可以有专人或新销售人员来做。

信息搜集、分析人员要具有以下能力素质：

1、信息调研与收集能力以及对信息的敏感性；

2、信息分类与统计分析能力；

3、商机挖掘与预判能力；

4、沟通与协调能力；

5、信息报告撰写能力等。

第二，大客户关系营销的导入：

在明确了目标客户后，如何找到客户，建立与客户相关人员的关系，以及如何深化客户关系非常重要。这需要销售人员在同等竞争条件下如何与客户建立信任关系，如何加深客户关系的能力。只有与客户建立了良好的互动的关系才有可能导入更深入的需求引导和产品推介阶段。

在这阶段中，销售人员的关键能力要点如下：

1、与客户建立与深化客户关系的能力；

2、客户类型与心理识别能力，对人性的观察与敏感性以及相似性的分析；

3、对客户内部角色分析以及对客户内部政治权力与关系的敏感性；

4、客户内部问题分析能力；

5、商机预判与项目形势的判断、项目实施过程与关键环节的把控能力与敏感性（可能性、可行性与机会判定）；

6、谈判与异议处理能力；

7、与专业技术人员、产品经理、信息收集等相关人员的沟通与协调能力；

8、客户关系的把握与维系。

第三，专业性的顾问式销售跟进：

顾问式销售需要能更深入的厘清和分析客户的问题及客户买点，引导客户的需求，更具体的推介产品的卖点，并能够给客户设计解决方案；甚至在需要的时候，能够给客户讲解方案。

这个环节是促进客户购买兴趣儿的关键阶段。

顾问式销售的关键能力要点如下：

1、本企业产品类别、特点、目标客户群与客户价值等理解和运用能力；

2、竞争对手特点与问题分析能力；

3、SPIN销售提问工具的运用能力；

4、客户内部问题分析与关键问题发现能力；

5、解决方案设计能力；

6、配合销售人员的谈判与异议处理能力等。

这其中，SPIN客户问题的厘清和方案设计是两个非常重要的能力。

客户的问题一般分为以下两类：

解决方案的结构一般如下：

关于报价是有其艺术的，如何报价才能掌握主动，如何进行价格谈判将是重要的环节与能力。

第四，需要采取组合销售方式：

即将销售、专业等人员组成项目小组进行客户开发与跟进。在进行组合销售时，要考虑小组成员的性格、能力等的互补性。

第五，要建立后台的快速响应以支撑系统。方案型销售需要后台或领导层的快速响应与支撑。

第六，实行项目管控方式。包括项目计划、滚动管理、商机管理与评估、跟进、总结与评估等。