集团客户具有其开发周期长、关联因素多、过程复杂等特点，因此开发集团大客户需要遵循其规律，要讲求方法和策略，要有耐心。

集团客户开发前的两个关键点：

1、必须找到关键的决策者和利益相关人。如果找不到决策者，或者总是由中间人与决策者进行沟通，就难以掌握项目进度，难以影响决策者，致使项目难以推进和把握。

找到关键决策人的方式有：通过企业相关部门引见；通过第三方引见；自己寻找办法建立关系。但前两种方法必须注意第一面的准备，否则容易见光死。

2、在拜访决策者前，要尽可能了解决策者的个性风格、喜好、沟通风格等，以更好地进行开场白准备，营造初步的信任与好感关系。也可以准备一件特别的小礼物作为见面礼。

3、必须要事先了解企业内部决策机制与流程，了解内部政治关系。如果不了解这方面将会吃大亏。如，某销售人员在开发大客户时只知道和老总搞关系，忽略了办公室主任和一位副总，就受到了他们的反对，最终没有成功。

其他需要事先收集的信息附后。

在项目实施前，先制定项目开发计划，并按项目管理方式来运作项目。

1、在项目开始的第一阶段，重点在于建立信任关系，拉深情感认同，而不要急于推介产品。在建立关系阶段，不要认为吃吃喝喝就能建立情感关系，还必须在“相似性”上寻求建立更区别于其他人、其他方式的情感信任关系。

2、在初步见面时不要轻易报价，重点厘清需求。因为你根本不了解企业内部现状与需求，冒然报价或让客户产生拒绝心理或让在后面没有余地。如果客户一定要听报价，可以讲第三方的案例，之后还要说明这是针对这家企业的；或者报价还可以报一个常规的区间，但对最低点一定要进行说明。

3、关于内部决策机制：企业内部有四类人，一是决策者；二是影响者（经济购买、技术购买、使用购买）；三是使用者；四是同盟者。在沟通与谈判过程中要用心识别“影响者”，发掘“同盟军”，进而影响“决策者”。

4、擅长在企业内部选择合适人员建立“消息树”，以及时了解内部动态，调整谈判策略和即时应变。销售人员只是以“正”对“正”是不行的！

5、准备好方案。在方案中要有不同的选择，明确达成目标的至少3条价值。方案要考虑决策人的风格。

6、准备好相关成功案例。

在需求分析与谈判过程中要擅长运用相关需求分析工具与谈判技巧。 
同时，集团客户开发就采取团队销售模式，会更好的形成互补，增加成功的可能性。 

注：事先必须了解企业的九大信息