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营销总监应该在前线
(2006-12-11 07:43:43)要求以色列领导人对2006年黎巴嫩战争中的失误作出解释的压力与日俱增，很多专家在质疑一件事情：技术会增强还是妨碍做作战部队的指挥与控制？
战争结束后对以色列在同真主党作战过程中的表现进行的调查结果显示，以色列总是不能把正确的思想理论和作战计划转化成战场上的客观事实。
这就是所谓的概念与实践之间的差距，其核心在于领导，领导班子不该依赖技术可能具备但并非确实具备的好处。
此间专家称，在这场战争中被抛弃的一个重要思想是“跟我来！”，即指挥者亲临前线、统筹全局。这个古老的原则是1919年由位于佐治亚州本宁堡的美国陆军步兵学校提出的。在以色列，“跟我来！”已经成为果断、负责、有效地进行领导的同义词。
黎巴嫩战争是以色列的第一场数字化地面战争。在这场战争中，指挥官有时竟然单凭指挥部受到的由传感器得到的数据来判断形势，而不是前往战场查看瞬息万变的战况。
“这场战争说明了等离子体的局限性，尤其是当它被赋予高于训练和纪律的重要性之后。”曾担任过以色列国防军副总参谋长、现在是工党要人的马坦维勒奈将军说。
战争期间两个至关重要的师的活动充分体现了这种危险。据称，他们的旅长们都不曾亲自视察部队，以色列国防军第162师的指挥官自始至终都待在国内指挥作战，只有两次踏入黎巴嫩，且时间非常短暂，这种大撒把的指挥方式的直接后果，就是第162师的第401装甲旅和纳哈尔步兵旅损失惨重。
“如今的技术应该可以让前线指挥官在个人计算机上犹如身临其境地直接掌握现场情况。”这就是认识上的误区。
现在很多公司的做市场的时候，特别是新公司，显然是忘记了亲临一线、倾听客户的声音的重要性，而喜欢每天坐在办公室里对着各地区的营业报表和未来的业务预测，在一堆报告和数字中纵横天下。
做B2B网站的公司同样也有很多类似的问题，作为一个打通买家和供应商的信息链平台，销售人员应该更努力地去了解平台上的客户到底有哪些需要，他们在业务过程中遇到的问题是什么？如何帮助他们去解决问题？而非注意力集中在网站的纯粹技术上。
我喜欢马云的原因，就是因为马云说过一句话，技术就是傻瓜式的服务。我们自己津津乐道的技术对于客户来讲意味着什么呢？调查所有的中小企业客户你会发现，他们对技术的信心和期待值非常小，小到只代表技术这个概念而已。
我们最大的问题是并不真正了解客户需要的到底是什么？马云说，今天是用电子商务帮助他们成功，如果明天有更好的方法帮助他们成功的话，我一定会扔掉电子商务把它经营起来，客户是最重要的，用什么办法并不重要。
无论什么行业，只要你存在着，就说明你至少还能够满足客户的某一方面需求，而在越来越讲求差异化经营的今天，我们不断寻求的就是我们的蓝海服务---一个竞争对手还没想到、想到了但做得不好、想到了但不愿意做的领域。
这是成功的基础。所以，中国中小企业的营销总监们，请放下你们所谓的尊严、所谓的丰富的管理经验、所谓的团队领导能力等等，到一线去看看报表和数字掩盖下的、被我们忽略掉的客户的需求吧。
朱江
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