40岁，从头开始也来得及

                             王舒新

    她有一爿小店，坐落在上海安顺路、凯旋路口小商品市场，没有空调。门头上的店名有点拖沓——“灰姑娘首饰店陈兰工作室”，我今年46岁。人说，40岁再改行太晚，要吃苦头的，可我偏偏在40岁才开始学习宝玉石方面的知识。我最想跟和我有相似遭遇的下岗工人说，40岁，从头开始还来得及。

     我经历很简单：中学毕业后，曾在苏州手表厂、上海耐火材料厂工作过。1996年，整个工业行业不景气，我也下岗了。当时倒一点不痛苦（笑），因为我认为，与其守着一个没发展前途的位置，不如去另外空间拼搏；因为早在下岗之前，报纸上一则消息就触动了我：上海将发展成为世界级的珠宝交易中心。于是我告别工厂转身就参加了有关部门的宝玉石鉴测、首饰设计培训班。接着，就和朋友合作投资几十万元创建了经营宝玉石饰品的公司。尽管我很勤奋努力，但销售业务一直开展不顺利，勉强维持了3年后，终因债务而关闭。

    当时我是在虹桥路租了一个比现在大得多、也豪华得多的门面。它倒闭时，我非常痛苦。想想失败原因，尽管自己很努力，但刚从企业下来，带着许多旧的观念和思维，另一方面是专业知识不够。最后导致虹桥路店全军覆没的导火线是：公司内部人员起了内讧。

    第二次创业，我当然不敢再盘大门面的商店了。我试着从小门面做起。当时，店门所在的一段安顺路没有铺柏油。晴天灰尘飞扬，雨天全是泥泞，根本无法行走。可我却相中这块地方，一是租金低廉；二是路况改善指日可改；加上市场还有优惠政策。于是我到处借钱，把一分钱板开来用。

    租好店面及简单装修后，我料理完原公司的一切杂务，所剩只有1万元了。用这点资金要做宝玉石饰品生意？难！我只能从工艺品开始。先是陶艺，把店堂布置得五彩缤纷，靠薄利多销周转资金。几笔生意做成后，供应商感到我的信誉和销售方式都较理想，有意让我做上海地区总代理。条件基本谈妥时，突然，该企业董事长在出差途中，不幸在火车上被一名精神病患者杀害。刚燃起的一点希望之火又被扑灭，我几乎绝望，为啥要做成一桩事那么难，我已经身心俱疲了。

    以后一段日子，是我四处奔波的“历史”。陶艺失败后，我想在原来的宝玉石供货商中寻求赊销。有的供货商口头上满口答应，但听到我已一贫如洗后，立即难寻踪影了；春节一过，我立即订阅各种有关的行业报纸、杂志，每天店一打烊就去各珠宝市场“逛逛”，请教专家教授，亲手实践各种检测仪器和用于制作、加工、维修、保养的工具。为了降低成本，我有时还在火车上就构思造型，回家后连夜准备附件。那时，店里的每一根项链从设计到制作全由我一人完成。有一次，朋友从海外带来一件饰品，上面有一个同心结，我研究了半天，立刻从中变化出好几种花样，运用到我设计的新饰品中。我每天工作十五六个小时，从未在十二点之前睡觉。双手干的全是裂口，涂什么油都无济于事。

    2000年，新店开张后，一连七个月销售为“白板”，整天难得有一两个人进门，我请了两个下岗工人，没有一个人能留的下。她们认为太空，没有前途。我则坚信，生意是靠本事做出来的。我利用这段时间，多掌握业务知识，积累商品知识，白天参加中国宝玉石协会举办的宝玉石鉴定资格证书培训班，零碎时间，则去图书馆、新华书店翻阅、收集、记录各种首饰款式，晚上则雷打不动收看电视TVSN指南，尽可能把首饰精品记录脑中。

    有了这段时间的集中补充，使我的业务知识大有长进。我曾到一家供货商去采购，见我资金匮乏，供货商带我去他的仓库，我一看，大多是卖不掉的“坑子”，处理时几乎都“三佃不值两佃”的。但我还是凭眼光挑选了一部分，回家后反复捉摸，顺其自然，构思设计出一款新颖别致的饰品。一经投放市场，供货商竟认不出是他提供的原料。这下供货商着急了，立马打电话通知工厂，不能再卖这批货了。没过几天，负责生产的老板就来找我，表示愿意高薪聘请我，并派十个人供我使用。要我帮他设计款式，使他多接订单。

    那是2001年初，我去一个宝玉石展销会上采购货源，看见香港某一著名珠宝公司（该公司在香港宝玉石市场中以其戒面品种、货源高档最多而著称）展位，老板亲自带了5、6个工作人员在忙，我即上前于他们洽谈。洽谈中，我发现有几粒珍贵材质的宝玉石刚进入市场，我对其性能不清楚，就如实承认。当晚，我便来到上海大学材料系教授及宝玉石检测中心主任家登门求教。第二天我再来到展位时，他们已欣喜地发现我已经完全了解了该商品的材质，站在一旁昨天一语未发的董事长就对其手下员工说：做事就要像她那样认真。他当即答应供货试几天。皇天不负有心人，由于我对该商品品质有了高度认识，销售中得心应手，两天就销售了5颗。而在通常情况下，一般大商场一个月都不能销售掉。

    看到这样的成果，他们以为我一定是一家大公司的业务员。当我强调自己是个下岗女工，只在一条不显眼的街上借了个门面，他们不相信。第二天，董事长与总经理忽然出现在我的店里，恰巧，当时店里有很多顾客，而我正从从容容地在解答他们的问题。观察了许久的香港供货商当即表示要对我实行特殊的供货方式，“只要你陈兰一个电话，我们即供货给你，你可在规定的期限付款，卖不出的可退回”。这种供货方式在珠宝行业中是很少见的。他们还说：“我们是有眼力的，我们看好你这样的私营企业，愿冒这个风险。”

    现在我要高兴的告诉你，就在今年的1月10日，港商总经理来电，邀我速去。他说：“现在香港有很多人要到上海来开发。我与董事长说，你陈兰现在缺的就是资金，你的信誉、你对工作的投入以及你的领悟，我们大为赞赏。我们决定不再派人来上海设立分公司，全权委托你，今后华东一带—一如杭州、南京方面的补货可直接到你这里来取，你将是我们香港公司在上海的缩影。”他们希望我尽快拿出合作方案。

别看我的店面那么小，我的顾客80%以上都是回头客。

    做生意不可能一劳永逸，会不断出现新情况，新问题。比如，许多人十分喜欢祖母绿，因其名贵、易碎，内地却很少有加工场能承接，即使能承接下来，行业中有一条不成文的规矩，即顾客要付25％的保险金。如8000元一粒祖母绿，保险金就要付2000元，许多消费者往往难以接受。怎么办？送到香港去加工？成本太高，往返也很不方便。于是我决定自己干。那一阵子，我没日没夜地到处走访，寻遍权威机构，无数次地向港商讨教，与工场的老师傅反复推敲，终于设计制定了一套工艺流程。有一天，我亲临现场，严格控制每一道工序，到了最后关键的六小时里，我买了几只面包候在老师傅身边，当时气氛之紧张现在回想起来仍害怕。现在我所销售的祖母绿100％有自己加工，港商对我的后期设计、制作的水平都赞叹不已。

    我为顾客建立了消费档案，对购买高档商品的顾客均拍照存档。我不断研究顾客的年龄、职业、性别、爱好等不同特征，为顾客进行个性化的设计。2001年，我的小店营业额达到了37万元。最近，又有2个港商发来传真，要我做他们上海地区代理，全国特级劳模马桂宁也收了我做他的徒弟，他说，在他400多名徒弟中，像我这样的“4050”人员还没有呢！

 （曾经发表在新民周刊）