昭通，位置与贵州、四川两省接壤，历史上曾是云南通向川黔两省的重要门户，是中原文化进入云南的重要通道，为我国著名的“南丝绸之路”的要冲，素有“锁钥南滇，咽喉西蜀”之称。不仅如此，此地还是云南文化三大发源地（大理、昭通、昆明）之一。

地理位置的独特造就了昭通热情包容的风土民情，也正因如此，云贵川三省的白酒业在此处上演着激烈竞争大戏。风云角逐之中，有三个剑客奋勇果敢、低调冷静的身影尤其引人注目。

 

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 徐菲：传统渠道不放松+自身务实=白酒行业的出路

 

    乍一听这个名字总让人以为这是位巾帼英雄，待你见识到庐山真面目才发现他是一个颇为年轻硬朗的小伙。身为绵阳人的他自挂帅昭通以来获得的成绩令人咋舌，性格上的开朗直率为他积累了一众好人缘。他说：“妻子和团队都这么支持我的工作，如果不出点成绩就说不过去了。”

 

磨刀不误砍柴工，精心琢磨团队力

 

近两年来白酒行业遭遇前所未有的低迷，徐菲在白酒行业混迹多年，看过曾经红极一时的酒企为了冲量而大量积压库存无法消化，好好的品牌面临崩盘，他有些惋惜：“整个行业正逐渐显露出碎片化发展的形势，再加上昭通受贵酒冲击较大，好高骛远只会耽误自己，我更愿意找些踏踏实实的客户，把渠道和消费者牢牢地沉淀下来，磨刀不误砍柴工嘛。”

他时常跟大家讲：“行业因为受到了政策的冲击而变得低迷，这未尝不是一件好事，能让所有人都从高速的奔跑中停下来，反思曾经的怠慢和懒惰，这不光是行业的教训也是做人的教训，生于忧患死于安乐，骄傲过头就是下坡，我希望你们能跟白酒一样，回归到传统和务实的心态中去，我们才能收获成就感。” 在他的理念下，无论是办事处人员或者销售人员逐渐都养就了低调踏实的作风。

徐菲说起自己的手下很骄傲：“我们彝良终端业代有一个女员工，有家有室，按理说这样的女人完全可以找一个更清闲的工作帮补家用就行了，可是她每天早上七八点就出门开始工作，晚上11点才回家。曾创下了5个月销售过百万的记录。在团队里，这样的人还不少，每次看着他们为了丰谷竭尽全力我都感动又欣慰。”

就在去年的订货会后，出人意料的好结果让大家抱头痛哭：“菲哥，我们尽力了！”要知道，在去年昭通唯一能使用的宣传工具只有海报，这样的逆境求生并不容易。

或许我们可以理解为，正是他将团队当做璞玉，片刻不停地仔细琢磨，才显现出了玉的色泽，而卓越的成绩便是佐证。

 

构建百万客户群，单品出头聚资源

 

徐菲介绍，昭通市场的运作采用了盘中盘模式，即小区域增量带动周围。

“在昭通做团购走不通，但是当地喜欢喝酒，这就要求我们需要想办法从中低端下手，尽可能地挤占市场份额。”，徐菲说，“我目前手上服务有五个客户，每个都在百万级以上。想一想，一百万是中低端产品，将会带来多么巨大的受众影响面积。这还不够，我希望能建立起一个百万客户群，以县份为主，将彝良的模式复制过去。一个一个的县崛起了，就不怕城市不会落入囊中。从昭通做起，完全能够带动到曲靖去。这个想法还在实施中，不过我相信行得通。”

在产品结构方面，徐菲计划以单品出头，随着时间的推移，这款单品肯定会因为价格透明等因素受阻，这时候采用升级或者替换的方法来进行第二波的进攻。

这样的方式最符合实际情况的地方说起来有些尴尬，“我们没有太多的资源，只能聚焦最大比重的资源去做一件事情，再以此辐射出去，事实证明这样的方法在小地区是可行的，就像贵州的兴义那样。这种思路的重要点在于把控那个度，不能让产品做到头才变更，也不能在市场尚未认可，消费者没有普遍认知的情况下急于寻找替代品。”

 

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    王太松：每个人都有个人价值体现的需求，我的价值就是服务好客户

 

    皮肤略显黝黑的他是昭通办事处的一名客户经理，同样拥有乐观开朗的性格。快消品出身的他就像一个点子库，一个接一个的好方案为客户带来了直观的收益。客户对他的评价充满了溢美之词，由此可见他在客情工作上的卓越一斑。

 

从朋友到伙伴，分享成为纽带

 

王太松在昭通生活了七年了，做过快消品也销售过滇酒，这已是他进入丰谷已经是第4个年头。

在他的订婚喜宴上，清一色用了丰谷酒。在这场特殊的酒席上，有一个人深受触动，后来，他们成了亲密的合作伙伴，那个人就是彝良地区的甄选波。据了解，彝良地区原本是有客户代理的，但是推广力度不大，大多数酒被囤积在仓库中，市面上流通很少。王太松一直考虑要换人，老朋友甄选波沉稳踏实的办事作让他很放心。酒席上大家的反应让甄选波下定了决心，从此两个好朋友也成为了事业上的好伙伴。

“我喜欢把丰谷酒带给更多的朋友分享，选波只是其中一个。我希望通过自己能让更多的人接触到丰谷酒，品尝到优质优价的丰谷酒。”王太松笑着说，“我相信百闻不如一喝。”

 

手把手带工作，心贴心出点子

 

从甄选波第一天接手，王太松就像一个“保姆”一样陪在身边指导。

“我欣赏选波的操作思路，他就是踏实肯干，这已经很难得，再加上多年的情分在那里，我不能看着一个背水一战的朋友走弯路。”

从陈列到价格，从氛围到网点卫生，王太松挨着教给甄选波和下面的业务人员，幸运的是他们的工作开展得很顺利：“我们去铺市，直接开单摆货。”

这归功于甄选波积累的人脉资源，也离不开王太松成熟的谈判。

作为服务支持中的一个项目，王太松给好朋友想了许多促销活动的点子。什么买赠，抽奖，掷飞镖，花样层出不穷。“我们接下来准备用4000瓶试饮酒重点柔芳到夜市及乡镇活动中，如果受众反应好，我们不排除长期做下去。选波说主题就用‘友情就像丰谷酒，滴滴在心头’。连续十天，应该能取得不小的反响。”

伙伴之间的友情，也在相互的帮忙中更显得珍贵。“我很感谢选波，他总是以身作则，还把自己的朋友介绍到公司，贵阳有一个客户就是他介绍的，首单几个月后就追加第二单，他的成功已经辐射影响到了昭通的昭阳区了，有一段时间我一天到晚电话响个不停，都是要来代理的。他不光做事勤劳努力，人品也是一流的，你大概没见过客户给代理商私人出资50万支持工作的吧，这事儿就发生在他身上了。有这样的伙伴，我真觉得开心。”

甄选波对他的评价是：“他在合作和沟通方面做得很好，我们也会吵架，但事实证明争吵出来的方案是成熟的。在人员的培训方面他给予了我莫大的支持，我也为拥有这样的伙伴感到高兴。”

都说朋友之间不能掺杂过多的利益关系，可是在他们身上，那种相互的肯定和真诚的帮助胜过了许多常规。

 

工作有条不紊，增量循序渐进

 

王太松并不是一个急于求成的人，这从他下半年的规划就可以看出来。

“下半年事儿挺多，一件一件来。首要是惠泽县招商，然后是昭阳区那边客户需要辅助扶持，我得去帮忙做人员招聘和培训，以备后续工作的展开。下半年的促销方案和年终订货会方案也要着手去制定和执行。希望彝良地区初步完成200万销售额，巧家和昭阳两地努力争取能上百万。这半年也够我折腾了，一件一件办好了，让我们的经销商和客户都有所受益才不愧他们对我的信任。”

做好基础工作的同时，王太松也不忘冷静地观察市场动向，他说：“我建议公司能开发750ML的裸瓶酒，会有市场的。另外年末快来了，礼盒装也是一个思路，价格合适一点，送礼的时候双方都有面子。”

 

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甄选波：如果在彝良做不出头，我会觉得丢人

 

    早在贵州市场就听闻过关于他创业的故事，见面后才知道这些事情能说上三天三夜，这其中的酸苦和骄傲也是常人所不能达到的地步。徐菲还记得第一次见到甄选波时觉得此人不怎么起眼，深入了解后，徐菲说：“我是知道了什么叫海水不可斗量。”

 

背水一战，选定丰谷

 

    见到甄选波的时候他正好和王太松前往昆明解决一件让他烦忧的事情。“袋子不够用啊，我们过来就是要联系厂家生产些袋子的，这可不是小事，消费者很有可能因为没有袋子而放弃购买的。这次谈好了就算了了我心里的一件大事了。”

    77年出生甄选波从外表看特别的普通，身形偏瘦，举止谦恭，双手因为常年的辛苦而非常粗糙。大家说起他都是赞叹的口吻：“我们相信在所有的代理商中，他算不上资金最好的，也算不上渠道最好的，可是他用自己的勤劳树立了榜样。”

    甄选波原本有一家小店，一年收入少说有20万，自打决定投身丰谷后，他将店转了出去，带着一百万扎进了白酒销售的行当中来，他的朋友在知道这个事情后都很惊讶他的选择，认为他是一头发热，他只是笑笑。

    2012年7月28日提交订单，8月4日到货。

    从此，甄选波开始了异常忙碌而曲折的道路。

 

    关注公益，亲力亲为

 

    2012年9月，云南省昭通市彝良县与贵州省毕节地区威宁彝族回族苗族自治县交界发生5.7级地震，并引发多次余震，一时间受灾情况严重。

    甄选波打理好家里的事情后开着面包车就赶往帐篷区去，车里装着水、方便面和一些生活用品，车身上拉着四条大横幅“丰谷酒业爱心捐赠”。因为没有帐篷，在车上又睡不好，那些日子他就窝在路边的三轮车里，天亮了又投入抗震救灾里去。这次捐赠他投入了5万元的物资和款项，当地为了表示感谢，经过考察，特地酌情给他颁发了“食品安全示范店”的奖牌，用他自己的话说：“总算有了一点美誉度。”

    虽然赢得了殊荣，可并不意味着甄选波在前期推广中可以省力一点。刚开始的时候，每当他把丰谷拿出来介绍，大家都一脸茫然，甚至有人会好奇地问，“什么？包谷酒？”“丰谷……一种饲料么？”让他哭笑不得。

    甄选波的人手很少，2、3个人完成了所有的工作。

    每过一段时间，他就装上一车酒，带上一个工人就出门卖酒。因为个人饮食习惯，他出门几乎不会下馆子，车里总是备着方便面，而这一走常常就是三天。200多公里的路程，全是坑洼的“C”字型路面，车速有时候达不到十码。一次在山里，水和食物都吃光了，他们几乎饿晕在车上。

   甄选波说：“最长的时候我开过72小时的车，整个人都快开傻了。”

 

面对竞争，火力全开

 

昭通和任何一个地区都一样，当地政府会比较重视本地酒的发展。

现目前发展较好的两款本地酒中有一款走农村市场，还有一款浓香型是专门制定给企商消费，丰谷的生存空间不可谓受限严重。更大的竞争来自一款湖南酒，它每年销售额能达到500万，深究原因是其入市早，在当地已经畅销16年，形成了标杆市场，早已是该酒企在县级城市里全国第一名。

面对内忧外患，甄选波没有大量的渠道也没有充足的资金去抗衡，他转而在客情方面卯足了马力。

甄选波也曾做过快消品，自己也开店，所以累积了不少客户资源。“跟我合作的客户大多都是10年以上的关系，朋友间送礼喜欢买酒，到了超市或者副食店，不知道买什么好，关系好的客户一般都会主动帮忙推销。一次一个客人专门上门买某保健酒的，结果抱了一件丰谷走。过了没几天就成了回头客，还夸赞说丰谷酒确实很好喝，有了回头客我就有了信心。”

甄选波曾做过统计，在自家经营的酒水饮料中，他自掏腰包的市场费用丰谷占到了90%以上，无论从个人力度还是对市场上的操作上来说都是不遗余力的。

 

    活动先行，网点开花

 

    因为身边有了王太松的支持，甄选波推出了不少活动。

    他专门为做活动买了一套音响设备，平时就在县城里做现场买赠和试饮。一个大转盘，或者抽奖卡就能招来一长条的参与者。他说：“简单好玩嘛，抽到免费赠送当然很开心了，就算是罚买酒一瓶，因为价格不贵，大家也乐意消费。有一次一个老奶奶凑热闹也来玩，一下抽中两瓶丰谷99，开心得嘴都合不拢了。”

    除了日常活动，他还特别关注在当地人的节日里搞活动。

    苗族有一个花山节，相当于苗族人的春节，是最重要的节日。他和工人在前一天的凌晨四点就起床出发，路上走了一天才到节日举行的山头上。为了让音响发挥作用，他又去购置了一台发电机带上山。“那天的效果非常好，山上有卖食物的小贩，很多人就买了吃的再来买一瓶酒，围坐在一起享受节日。下午累了就躺在山上睡午觉，醒来发觉头也不疼口也不干，索性再买两瓶酒带回家。”

    在这些活动中，他除了赠酒，还会把自己售卖的饮料也作为赠礼送给消费者。

    活动带动了消费的氛围，随着回头率和知名度的增加，网点的铺设方面也迎来了喜人的局面。

    “我们都知道，销售人员去铺市的时候是必须带上自己的产品的，但是我们不一样了，有一天我底下的一个销售人员回来跟我说，今年我去一个镇上谈客户，空着手去的，他对我特别客气，主动提出要合作，我心里别提多开心了。她讲这话的时候脸上充满了骄傲的笑容。我想这个事情至少能说明我们的销售人员平时把工作做到了位，也能说明有客人开始指定消费丰谷酒了。”

    经过一年多来的努力和坚持，丰谷酒在彝良城区内的网点覆盖率达到了90%，人们很难相信这款酒就在一年多以前还是被深锁仓库的产品。

 

客情维护，踏踏实实

 

    甄选波总结过做好前期市场的8大要素：1、客情，2、勤奋，3、扶持力度，4、美誉度，5、当地促销拉动，6、年中订货会促销力度，7、客户利益最大化，8、内部人员给力。

客情是他最看重的东西。

    做好客情他有一番自己朴实的见解：“最基础的是陈列规范，价码一致，让客户省心，路才能走得平稳。踏踏实实在做事的人大家都看得到，我和客户们从生意关系到朋友关系，多半是靠了这种态度。”

    另外，他会对一些战略客情进行特别的维护，针对大客户的节庆日慰问和赞助是必不可少的，促销的力度和客户利益之间的权衡显得尤为重要。他经常和客户交流经验，把自己做过了好的活动经验教给他们，通过客户再去拉动消费者认知，事半功倍。

    甄选波说：“做酒在于做方法，客情是方法，活动是方法，态度也是方法。丰谷生产了这么好的酒，办事处的朋友也那么关心我，如果在彝良做不出头，我会觉得丢人。”

    谈完口袋的事情后，甄选波又马不停蹄地开着金杯面包车回彝良去了，他说下一步他要组建专门的团队，争取两年内能赶超了昭通。（陈玲）