020发展趋势一：云地一体化

1.1 云地一体化的基本概念

    我们先来看一个案例，就是腾讯入股京东，腾讯在入股京东之前也曾入股大众点评类的互联网企业，而腾讯自己本身也是互联网企业。腾讯入股的企业都有一个共同特点：从某种角度来看，他们在“接触更加广泛的消费者“、“跟互联网以外的资源连接”等方面，比腾讯还要强。腾讯在京东持有15%的股份，价值约13亿美元，腾讯只出了2亿多现金，为什么？因为他拿出了一些资源和去和京东做股份置换，这些资源包括了微信、微支付、大众点评和其他的一些具有微入口价值或者叫移动入口价值的东西。这些资源如果用来估价，相当于8亿多美元。我们从这里看到一个交易，腾讯要获得京东这样的互联网电商平台，京东非常看好或者说觉得想要获得腾讯所拥有的这些移动入口或者移动入口的平台。大家各有所需，这里就显示出O2O交易中间的第一个趋势：云地一体化。

    现在时髦的人会讲“大数据”、“云”，这让很多在传统行当里的人压力很大，尤其是那些只做线下服务的企业和人。实际上我们站在某个特定的企业里观察的时候，往往会发现，企业只有云可能是不行的，他还得有一块儿地。

    互联网有两个东西是分别代表云和地，上面一个东西（即：云）指的是社交媒体。你过去通过微博、微信、游戏、大众点评这样的互联网产品圈住了多少人，这些人就是你云里的人，他们在当今世界是可以估值计算的：美国每一个可以从其他的网络端转移到电商端的顾客，他值多少钱？有研究显示，如果计算市值大概是100美元，相当我们人民币600块钱。中国目前的情况又是怎样的？如果你能把一个消费者引流到电商上去，目前平均值55块钱，很快会上升100块钱。社交媒体这块云上的人很值钱，这就吸引了很多人来做相关的事情。为什么现在很多人做APP，做微店或者或者移动社交网站（比如陌陌）？这样的东西只要你有用户，而且你的用户是活跃用户，就能算出你的市值多少。即使你没有收入，你也是有市值的，即可以算出你值多少钱。比如陌陌的APP终端，3000多万左右活跃用户，他的市值就是15亿美元。如果按照生意角度来说，这是市值不是收入。如果只有市值，没有收入就是云价值。

    接下来我们讲地。地是什么概念？有些人做连锁终端维修服务，根本没有线上终端，一年能做几千万，甚至几亿，有的能做十几亿。这说明，没有云，也能够有收入。一个农民虽然跟全国供销社没有什么联系，但这个农民每年有收入，这个收入只跟他的地有联系。那么这个农民种的这个地上市市值值多少？答案是“没有市值”。

1.2 云地一体化的价值

     那么我们为什么要谈“云地一体化”呢？它的价值在哪里？下面我就给大家举几个例子。

我们出去开会，在会场好像是互相认识，但是散会之后，要找中间哪个人，这不是件容易的事。那么最好方法是什么？如果现场“摇一摇”，摇好后，到时候联系时就可以说“我就是活动上***的那个”，这样就顺利的联系上了。有了“摇一摇”，我们建立一段关系的成本就非常低，就是花了一点点流量，就当它值0.5分钱好了。以后有什么事只要一说，这个成本非常低。为什么？因为咱们上到云里去了。

    这就说明这样一个道理，在地面上虽然有收入，但是这个收入以后再次获得的成本总是很高。互联网的出现改变了这个“高成本”模式，它把人们之间的联系变成了一个虚拟的、可长期追踪的联系，即“云”化。这就使得它的价值提高了。

    例如银泰百货，银泰百货除了做电子商务，还做一个事情，就是把每一个到银泰百货的人扫进它的数据库里去，之后再跟你联系（例如推送东西的时候），它的成本就大大降低。这样他推新品、搞发布就更方便、更容易了。

    我们可以帮他衍生一下，设想一下拥有了这片云，他还能做什么。首先，他可以跟别人合作。我给你分享一百万客户信息，你给我分享一百万客户信息，那我们俩就都拥有了两百万人的“云”。但这种分享还不是最吸引人的，这里最好的情况是什么？如果你有一片云，也就是会所你有了一群客户，那最好你同时也有一片地，云里一下雨就下到你的地里去，这是最好。

1.2.1 聚集效应

    过去阿里巴巴的平台对于传统行业来说，阿里巴巴就是云，上面网店有很多顾客，超过5亿。阿里巴巴相对移动来说它就算地，为什么？因为有一个聚集效应。

    什么是聚集效应？举个例子，相对于以前的集市或者小作坊，百货商场对人群有更大的“聚集力”，它像云一样。但是百货商场相对PC端的电商平台就更像一块地，而PC端的电商平台相对移动互联网来说就更像一块儿地。这是什么意思呢？就是说能够对人群有更大聚集力的平台，才能称之为云。

    为什么移动互联网与百货商场、pc端相比，更像一块云呢？因为现在顾客如果需要买鼠标的话，手机上随时随地可以买，他就不需要到晚上下班到PC端。100人里面50人被移动端接收，还有35人被PC端接手，只有15人会到Mall那里去。

1.2.2 价值效应

    那是不是有了聚集效应、成了一块云，就获得了赚钱的最好办法？其实不然，因为这里还有第二个效应——价值效应。

    站在聚集效应角度来说越随时随地的东西，越强大。但站在价值效应的角度却不是这样，越随时随地不能卖贵东西。例如互联网的微店里面下单58%是800块钱以下东西，比例最高；但PC端中间最多比例是什么？1500块钱以下的东西。如果到Mall里面虽然只有15人，但是他们每次购物平均价值2800-3800之间。有多少人开实体店挣钱了？有多少人开淘宝店挣钱了？这中间只有支付宝是铁定挣钱的，淘宝店能有多少人挣钱？只有3%。其中有多少人很挣钱，只有0.3%，大部分人在里面主要是当炮灰了，只学会了在网店里亏钱。

1.3 如何实现云地一体化

    综合这两个效应，最好的方式是已经做了PC端电商再开一个线下体验店，做微店的同时还能导向PC端。这样就能够同时获得云里边的客户和地里面高附加值的客户，微店是某种云，可以引来很多人导向我那块地。这就是云地一体化，上面一块云，下来有雨。

    让我们再看看腾讯和京东的案例，看看今天我们遇到什么情况？腾讯做了这么多年，腾讯有云，但腾讯的地不够强大。过去腾讯有一块地——游戏，它在网上拉来各种各样的孩子去玩游戏。腾讯游戏利润占65%。但在电商资源方面，腾讯过去几年的努力并没有造出一块大地，他虽然收购了易讯，但那块地太小了。无论是QQ还是微信，那块云够大，但下雨的时候下到别人家地里去了。腾讯刚开始第一步就是拦截，不让下到阿里巴巴上去。所以你在微信玩，玩半天想去淘宝，直接过不去。那往哪下？现在找到京东，就是找到了够大的地，京东虽然比阿里小一点，但比易讯大多了，如果下更多的雨，就能把地搞大。站在京东的角度来说，它有一块地，它现在自己要找入口，京东做“来往”做不到或者成本太高，所以它要借一片云，实现云地一体化。

    大玩家们玩的时候，他所需要设计云地一体化，那小玩家要怎么做呢？今天你是小玩家，你是一个卖茶叶或者开手机店的，你开的是地，地少了一片云。这个云可能是APP，如果是学生的话还可能是人人网的微站。当然，除了社交媒体，还有其他的客户端可以用来扩大你的云。比如联想的乐phone，联想卖了7000多万手机，他有7000多万用户，这是它自己造的云。我们小小的连锁店在上海，专门卖韩国风的头饰，35%的顾客就是在淘宝店里引过来，他在淘宝里不直接卖头饰，只要你在淘宝店这里点击到线下就有便宜1块钱的优惠，他把淘宝当做一个人工降雨的地方。

   实际上云不是现在才有的，过去能够懂得管理原来客户的人就在造自己的云，比如新河湾，他们开发的楼盘60-70%是卖给前几个楼盘的用户，只要新楼盘开发出来就及时让老客户获得信息“我在什么地方新开了一个楼盘”。此外，如果他想在另一个地方开发三个楼盘，根据老客户的反馈，他就判断哪个先盖哪个后盖。互联网时代的云有什么不同？互联网时代你可以更容易把云扩大。在大众点评的时代里面，这个餐厅够好，把就能把它的口碑化成对你的排序和好评，大家一搜索到你就觉得你不错。这里面还涉及另一个问题，你的云是不是够大够厚，天上的薄云不下雨，乌云才下雨。只有有人说你很多好话，你才行；说你不好，你就不行。

    总而言之，O2O的本质就是要有云和地，不同技术化时代，前一时段的云后来变成地，前一段时间的地后来变成云，O2O的本质是让云和地一体。

1.4 云地一体化的多种形态

    云地一体化有很多种的形态，大家需要考虑自己怎么样管理一片云。所谓的云，指用户以及引流来的用户以及和其他人共享出来的用户。比如我是一个卖手机的，他是卖运动鞋的，我们卖的对象是一致，大家各有一个用户库，我们有两片云。云厚就可以下雨，两片云搁在一起就可以下更多的雨。你100万，我100万，加在一起200万，如果是线下的库，理论上可以号召、做广告，因为你要重新动员。但是如果你在互联网中的会员各100万就值钱了，一个人至少值55块钱。有的产品关联线不是那么弱，说不定价格低点。总体来说当你客户放到我们网络管理系统中间的时候，不仅是日常维护成本低，整合成本低，扩散的成本低，用口碑传播的成本低。

    去年上市互联网公司里面，有一个互联网公司就是汽车之家，汽车之家是一个典型应用社区模式来进行信息交流和口碑传播。理论来说任何跟汽车有关的信息在汽车之家都能找到答案。你的问题要找帮助，想买车、即将买车、对车有兴趣都可以在汽车之家聚集成为一个人群。汽车之家本身不算电子商务平台，严格来说就是一个云，但汽车之家上市之后在股市的角度看你财报的时候看你收入，如果没有地就没有强有力的收入。汽车之家上市之后圈到钱之后云怎么转变为地就变成很重要的事情。在地上无论你是买车、修车、维护车这些都要在地面进行，所以他就是O2O的。

    也就是说，在你创业的早期你可能处在互联网时代，到了互联网时代一定要走向云地一体化的时代，或者说最强的企业是云地一体化的企业。

1.5 云地一体化目前的发展方向

   云地一体化目前发展朝向是什么？有O2O朝向O2M和M2M，M是Mobile。这个词是互联网PC端时代发明出来的，Mobile这是无线，在这个意义上实际上没有Line，Line看不见，在互联网世界里，云的意义来说无线比在PC端更加具有积极作用，以更加快的频率把你拦截了。这时候就会出现，如果你只干PC端没有无线端，就会被干掉。

    携程是比较早用电商模式卖房间、飞机票，卖旅游相关服务。去年产生的去哪儿就强有力，它本质没有差别，只是服务方式和价格竞争有差别。但是新的竞争者冒出来了，航班管家和非常准，他们提供更加及时的手机端的服务，你能卖飞机票我也能卖，你卖的东西可以随时随地更快的接触到。任何PC端能得到的东西，手机端也可以得到。如果从上面那块云的角度说，PC端的云干不过无线云。

    还有一种服务快速发展起来，就是M2M，就是鲜花、礼品、咖啡、水果这些产品当中出现了投资热潮，他的特点是没有线下店，你把你的家人、朋友的生日存在APP里，到那天服务商就为你设计好。例如说，今天是你女朋友的生日，今年给她送什么花，鲜花配巧克力，你说到什么地方，就送好了。把快递和移动点单结合在一起，不用看线下店，这是M2M。

    这里也包括送餐，外卖。现在吃货很多，但是其中很多人不会炒菜，不会烧饭。所有80后都知道鸡蛋炒西红柿，其他不会做。家里装修的时候有很好的灶具，但用不着。他们的重点是叫外卖。外卖是典型的开始走向M2M的企业类别。

     总结一下：我们看到了云地效应，要有云和地，同时云和地还在不断变化，云和地可以互相不断交替和变化，这就带来我们今天看到互联网变化的节奏，这种节奏可以改变任何一种服务创新所发展的周期。

——第八届消费电子行业客户服务工作会议演讲

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