“我刚刚参加完广交会。我想更多地了解中国企业，各行各业的中国企业。”27岁的肯尼亚小伙子托尼·万亚马看起来收获不小，因此显得很兴奋。
　　这是托尼第三次来中国，他来的目的是要找到合适的中国承包商，然后把他们带回自己的故乡——非洲。
咨询公司权力不小
　　托尼是莫泽尔公司的董事，那是一家肯尼亚的工程咨询公司。他的主要工作是负责联系中国有资质的工程公司，再把它们介绍到肯尼亚、苏丹、卢旺达、莫桑比克、坦桑尼亚等非洲国家去修筑大型的路桥、能源水利工程。
　　“我们主要和政府合作促进基础设施建设，向他们提供各个工程公司的资料和过去的工程记录，并在公司、政府招投标和建设的过程中进行协调。同时通过调研拿到尚未进入预算或者需要资金的工程项目，寻求国外投资。”
　　目前托尼已经做成了几笔小型工程机械出口非洲的贸易，并促成一个中国公司承包非洲大型能源工程项目。
　　“作为工程代理人的主要工作是提供给政府和工程公司双方信息。来中国之前，通过和一些非洲国家政府的接触以及调研，我会拿到几个要招标或者寻求资助合作的工程项目。然后我会去接触中国的工程企业，看看哪些公司有兴趣去非洲做这些工程，同时进行公司背景调查，将有资质和意向的公司名单提供给非洲国家的政府。一旦有资质的公司同意承包项目，我们便和中国公司进行财务和税收等其他方面细节的协商。在这个过程中，我既代表非洲国家的政府寻求愿意合作的中国企业，又同时替中国企业就承包工程与非洲政府方面进行协调。”
　　对于托尼的这种工程咨询公司，曾经在非洲工程有过三年工作经验的刘工程师向记者解释说：非洲国家的工程咨询公司权力比较大，拥有批款权。非洲的工程项目主要分四种类型：私人、政府、世行和援外项目。后三种类型的工程对于工程公司更具有吸引力，因为回款有保证，而在这三类工程项目的投标中，当地的工程咨询公司掌握着一定的决定权。一般情况下业主都会听从咨询公司的意见来选择承包商。由于非洲的很多工程都是援助工程，所以索款较容易，利润相对国内工程要高。
沟通的障碍
　　作为一个还不太会说中文、刚刚开始拓展中国市场的公司代理人，托尼的市场推广之路在旁人看来颇为艰难，不过他自有一套办法。先从阿里巴巴等企业专业网站查出在国际上排名比较靠前的建筑公司，然后直接上门接触和了解公司信息，通过公司过去几年的工程记录做背景调查。由于很多公司信息是通过网络渠道得到的，准确性有限，“所以目前我主要还是找那些规模比较大，而且已经有过在非洲进行工程建设经历的公司。当然，这样只能找到大公司，报价就高了。”想要多了解中国企业的运作方式和行业评价，提高自己的鉴别能力和业务网络，是促使托尼参加广交会的原因。
　　由于市场还在开拓之初，托尼认为最大的障碍在于两国工程企业之间的机制和政策不同，使得一些原本简单的问题需要大量研究和沟通才能解决。“比如工程的可行性研究就是合作双方经常争议的问题，我现在正在联系的一家工程公司，有一些工程地质资料中方认为应该由咨询公司直接提供，而肯尼亚方面则希望中国派技术人员直接考察来下结论。这个时候，非洲政府会说这不符合我们这边的常规，中国公司方面也说这不符合我们公司的政策，双方都不愿意顺着对方的思路谈问题。夹在中间的咨询公司只能不断往返进行协调。”
　　“现在像我们公司这样面向中国企业进行咨询的非洲工程咨询公司并不多，以前的大多数非洲工程咨询主要是单方面帮助中国公司作非洲政府的协调工作，而不是同时为中国企业提供非洲市场需求和政府政策环境的建议。我们正是在填补这一空缺，使得非洲信息对于中国企业更透明，更利于他们的投资决策。”托尼说。
会杀价的中国公司
　　非洲基建项目是企业之间激烈竞争的市场。中国企业和外国企业之间的竞争、中国承包商之间的竞争同时存在。作为不了解中国企业的非洲人托尼也意识到中国企业之间的恶性竞争问题：“如果我向一家中国企业打听另一家中国企业的情况，基本上不会有什么正面的评价。我很难从国内同行的角度去客观了解一家中国公司。”
　　中国方面的工程人员也同样认为，在非洲国家的日本、韩国工程企业更加团结，在中国企业间相互杀价的同时，日本和韩国的几家企业往往会事前沟通，甚至形成“围标”的局面抬高价格，之后进行利益分配。
　　中国承包商相对于其他国家承包商有一个很大的优势在于低廉的设备和人力成本。在保证质量的前提下，中国承包商的竞标降低了工程的成本，这也成为中国承包商在非洲基础建设项目上的主要竞争优势之一。而中国企业间的恶性竞价往往会损害在当地中国公司整体的利益。
　　“一项外国公司承包的工程能否在当地获得好的声誉，其决定因素除了工程质量外，工程对于当地人的开放程度也是非常重要。新工程能够为当地提供多少新的就业机会，在失业问题比较严重的非洲国家是我们作为联系承包商的工程咨询公司和非洲本地政府评价一个外国公司的核心标准之一。”托尼提到过去曾经有一家中国公司在建设工程期间一次性带过去一千多人，从工程师到工人，甚至包括煮饭的厨师。这样封闭型的工程建设或许效率会比较高，但在当地的社会影响却不太好，甚至有可能影响这个企业下一次的竞标。
　　现在进入非洲国家的工程企业“本土化”已经成为必然趋势，在从国内带来技术人员的同时尽量在当地雇用工人。
　　 “现在已经有越来越多的非洲工程咨询公司主动来联系工程企业去承包非洲基建工程。”刘工程师说，“中国公司承包的非洲工程已经由过去单向的中国政府援建项目变得越来越多元化。这既是中国承包商的机会，也是非洲人自己的商业机会。”

（来自：中国经营网）