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寻：《生意世事初阶》和《贸易须知》2书
(2006-10-12 14:58:31)这两本书在晋商的商业教育中具有重要意义，只是没有机会看到原文，现特向大家征求，若有线索，敬请见告，十分感激。
《生意世事初阶》、《贸易须知》
——“坐贾”经验之谈的代表作
《商贾便览》做为比较有代表性的商书，其卷一“江湖必读原书”一节，基本上总结辑录了自《三台万用正宗》、《士商类要》、《客商一览醒迷》等书中行商者必备的基本素质与道德要求；其“工商坊要”一节，作者注明是“中孚新增”，内中“学徒称呼须知、学徒任事切要、因人授事，量能论俸”等内容，详细介绍有关学徒、开店、店铺的选择、如何用人等关于“坐贾”的内容
。相较之下，《生意世事初阶》专门立足“坐贾”，从师傅和学徒两方面，传授开店者如何培养学徒、如何开店经营，教导学徒如何学习店铺知识、如何迎对顾客、及各方面的为人处世之道等内容，可视为“坐贾”经验之谈的代表作。
《生意世事初阶》
作为培养“坐贾”的专业商书，多次强调对经营人员在道德人品、处事能力等基本素质方面的要求。其中对小官（学徒）道德修养方面的第一个要求便是手脚勤快、吃苦肯干，不贪小便宜，不觊觎不义之财
。应该说，在商人的品德要求方面， “坐贾”与“行商”基本上是相同的
，行商与坐贾的行为准则都同样具有深深的儒家文化与传统道德规范的烙印。
在学徒培训方面，商书中明确规定，扫地抹桌、添砚水、润笔头、端茶倒水等均属学徒份内之事，这实际上是让学徒从最初的人情世故学起。书中认为，做生意首先在于做人，这种人情世故的训练——尊敬长者、礼貌待客、眼观六路、耳听八方等基本素质的培养，对学徒来说也是非常重要的。另一方面，我们也从中看到，对学徒的这些要求已远远超过了其基本技能的训练范围，“学徒”实际上成为了店内最“低层”、最廉价的劳动力。
就学徒而言，要掌握的专业知识主要有学官话（普通话）、学笔头（书写）、学算盘、称戥子
、看银水呈色等 。
在经过两年至四年的严格训练、掌握了各种基本技能、学徒期满正式上柜后，在怎样与顾客洽谈生意、怎样讨价还价、怎样给顾客看货、怎样处理师徒关系、怎样收款等方面，书中又有详尽的说教。如在接待顾客、洽谈买卖之时，更要注意察言观色，随机应变。
这中间尤值得注意的是，有些训诫带有一定的技巧，一般商家不会公示于人，故而此前公开刊印的商书中很少见到。如教导学徒给顾客看货的次序技巧，就颇有讲究：“买主进店，要看你货色好歹，可先将丑的与他一看。彼嫌不好，再把次一宗与他看。彼中意就罢，若还不中意你须先垫一句：尊驾果要买顶高的货，其价不贱。买者既合式，自然会高价买去。你若起初便把高货看，他必不信。宁可费点手，省却许多话”
。这些训诫比较典型地反映了商人狡黠嬴利的心态，但也不乏心理学揣度方面的知识，通过主动掌握顾客心理，让顾客心甘情愿地掏腰包，这不能不说是一大技巧。还有许多一语中地、颇带有店门“秘笈”色彩的训诫，在书中还有很多，这些训诫在清中期以前公开刊印的商书中是不多见的，这也是《生意世事初阶》做为典型的“坐贾”入门书的与众不同之处
。
总之，从顾客带银进店买货起，直到生意做成发货止，必须以“谦恭逊让，和颜悦色”的态度对待顾客，所谓“人无笑脸休开店”
，强调“生意人，要如春天气象，惠风和畅，花鸟怡人”
，决不允许粗暴待客。宁做一去百来之生意，不做一去不来之生意，最终达到吸引顾客，生意成交之目的。文中对小官（即学徒者）的这些谆谆教诲，反映了当时商业经营者对店员的严格要求、和霭待客的普遍原则以及尊重顾客的经营理念。
此外，书中还教导学徒积累各种社会经验，谨防受骗上当。例如，教导学徒当顾客交完购货银两钱钞之后，不要马上放入银柜之中，以免顾客不愿购买，前来退货，因银、钱成色问题发生纠纷；如果其所付银钞原封未动，那么顾客自然无话可讲
。即便是熟人前来购物，也要仔细验过，多退少补。如果是因为彼此熟悉，碍于情面，不加清点，那么对方万一少给，就只能自己吃哑吧亏了。
《贸易须知》的前半段论及学徒方面的内容多与《生意世事初阶》相同，后面则增加了近七十条新内容，较之《生意世事初阶》内容大为丰富。后半部分主要增加了对于“伙计”的诸多要求及如何处理与东家的关系、东家如何对待伙计、伙计外出置货应注意的事项、店家开店应注意之事项等内容，实际上更多地涉及到了清代“坐贾”的经营内幕与运作形态，其所揭示的东家与伙计的关系、东家——大伙计——小伙计——学徒等店内人事结构、如何对付赊帐之人、如何追帐、讨帐等等，形象揭示了当时坐贾的经营形态，均属非常珍贵的商业资料。象“如何辨识洋钿”、“鸦片之危害”等条目，则反映了时代的变化对商书内容的影响
。
《生意世事初阶》与《贸易须知》所展示的清代坐贾的经营理念对我们是颇有启迪的
。从经济学的角度言之，市场经济的运行是需要一系列社会秩序作保证的；而社会秩序是一个需要多元支撑的系统，缺少其中的任何一个支柱，都会造成经济的畸形发展。笔者曾撰文指出，中国古代的市场交易始终缺乏完备的法律条文和制度机制的保护，如果再没有信用支撑，那么市场运作的交易成本就会高得无任何效率可言。而中国传统文化中的诸多丰富内涵，至今有助于我们现代社会的经济管理与经营
。透过商书中所展示的清代商贾的经营理念，我们看到，中国传统“仁、义、礼、智、信”的道德规范，对清代的商人仍有极大地约束力，即便是无孔不入地逐利趋财，也要尽量做到“笑容相待，推之以理，详之以情”，让人感觉到店家是“公道待人”，“童叟无欺”，最后令“买者自然信服，添价买去”。应该说，在法律条文和制度保护成为市场经济中稀缺资源的情况下，这些强调重德重于趋利的诸多训诫，诚信为本的伦理提倡及顾客为重的经营理念，均成为市场交易的无形约束规范，对维护传统社会正常的商业运作起到了不可忽视的作用。
另外，从抄本《生意世事初阶》到刊印本《贸易须知》、《生意经络》的发展，其中经历了百余年的时间。百余年来，各刊印者都不同程度地表现出了对该书的认可与推崇。及至民国十一年重新刊印时，仍被视为“深合商业之实用，珍如拱璧”。由此可见，书中所论及的坐贾经营的诸多经验之谈，已成为当时人们的一种共识。而由山西商人增订改编的（炳记）《贸易须知》和日本刊本《燕语生意筋络》
的出现，尤说明当时这些经营思想与经验之谈，也开始成为当时其他商帮及至海外商人共同认可的经商准则。这对我们研究清代各地商帮（包括海外商人）的经营模式及商业道德、商业规范，也具有重要的意义。
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