展示的技巧



【销售箴言】

销售是客户和你共同参与的活动，当你销售一个实物产品时，你的表现要像一个游戏节目的主持人。客户愿意投入时间来观看你的展示，表示确实有潜在需求，这一时刻，你要把握住机会。展示不是做产品特性的说明，而是要激起客户决定购买的欲望。





什么是展示

展示是指把客户带引至产品前，通过对实物的观看、操作，让客户充分地了解产品的外观、操作的方法、具有的功能以及能给客户带来的利益，藉以达成销售的目的。



上一讲讲到在向客户解说产品时要把客户的眼睛抓住，让客户有一种参与的感觉，同时展示商品时，要像游戏主持人一样地让客户也参加，而展示基本上是把客户引导到产品面前，通过对事物的观看操作，让客户充分了解到你的产品外观、操作的方法、具有的功能以及能够给客户带来的利益，从而达到销售产品的目的。



影响展示的要素

（1）产品本身；

（2）销售人员给客户的感觉及展示技巧。



展示的优势

（1）客户已愿意花一段时间来专注地倾听销售人员的说明； 

（2）销售人员能有顺序、逻辑、重点、完整地说明并证明产品的特性及利益。







展示的准则

针对客户的需求，以特性及利益的方式来进行简明扼要的陈述，并通过实际操作证明给客户看。

上一讲的小故事中那个卖玻璃的业务员，介绍他的玻璃很好，而且用铁锤砸也砸不破。原来他是砸给客户看，后来是更深入一步地把锤子交给客户，让客户亲自来砸砸看。这就是给客户看，证明该产品的优异特性确实正如刚才所说的那样。



展示的忌讳

展示最忌讳的，也是销售人员在做产品展示时最容易犯错误的一点就是只做产品的示范操作及说明。重点应该是通过你的说明和展示，能替客户解决什么问题，能否使客户产生物超所值的感觉？

展示的类型



◆要求客户同意将产品搬至客户处来展示

◆邀请客户到企业展示间进行参观

◆举办展示会，邀请客户参加



展示前的准备

展示前可从三个方面着手准备：

（1）产品

（2）场地

（3）销售人员

展示说明的要点



◆增加戏剧性

◆让客户亲身感受

◆引用动人的实例

◆让客户听得懂

◆让客户参与 

◆掌握客户的关心点

①增加戏剧性，让顾客有一种很轻松、愉快的感觉；②让顾客亲身去感受，使顾客能够身临其境；③引用动人的实例，例如，很多减肥产品，在展示时列举：“某某人，从多少斤减到多少斤，他减了40斤，他减了30斤，他减了15斤，他真的瘦了下来……”这就是动人的实例。展示还要注意的就是让客户容易听得懂，如果你所说的一些专用名词或术语使客户听不懂，那将是一件非常头痛的事情。所以展示时一定要注意把那些专用名词或术语的含义改换成谁都能听得懂的大白话来向客户解说。同时在从事销售工作过程中展示能够让客户了解产品的特色、好处、利益及附加价值，并且要尽可能地让客户亲自参与。另外你应有敏锐的观察力，能准确地判断出客户最关心的是什么。



展示讲稿的准备

展示话语分为两种：

◆标准的展示话语。比如展示某种产品时“欢迎各位来宾来参与我们这次的某某产品的展示，首先来介绍一下，我们是一个什么样的公司，我们公司开发该产品动用了多少人，花了多长时间，公司的发展情况，产品的沿革，……这个产品有哪些特色、优点，它会给在座的人，甚至给企业的朋友们带来哪些好处……今天非常感谢各位的参与……”。每句话都能让客户感觉到对他有帮助，这就是标准的展示话语。

◆应用的展示话语。比如介绍机器设备时，“当你使用产品时有几件事情请各位特别注意，因为这是一个电器产品，电器产品最重要的一个是电源插头，当你手湿时千万不能触摸它……”这就是提醒客户了解使用该产品时必须具备的一些常识。

展示话语的撰写准备步骤有:

①从现状调查中找出客户的问题点；  

②列出该产品的特性及优点；

③找出客户使用该产品时还能进一步改善、最期望改善等之处；

④依优先顺序组合特性、优点及利益点；

⑤依优先顺序证明产品能满足客户的特殊利益；

⑥总结。

展示话语的撰写是非常重要的，而且针对不同类型的客户应该有不同的提示。要想立于不败之地就必须做万全的准备。



【自检】

请对自己推销的产品撰写出展示语。



____________________________________________________________________

____________________________________________________________________

____________________________________________________________________



【本讲总结】

通过产品展示，使顾客更加深入地了解产品，做好产品展示就进一步接近了成功。



【心得体会】

____________________________________________________________________

如何系统地介绍产品与服务



1.销售人员如何介绍产品

怎样把产品系统地介绍出来？如何能让客户满意？在介绍中应该注意以下几方面：

◆介绍产品的目的

◆介绍产品的语调

◆介绍产品的注意事项

◆准备好介绍大纲，掌握出席人员，使用有效工具，

场地布置，产品的展示



2.事半功倍的表达程序

◆初级利益（引起客户兴趣）

◆带入问题（引起客户共鸣）

◆解决的方案（解决客户问题）

◆特性（使客户认同，并应拥有它） 

◆好处（让客户知道拥有它会带给自己什么好处，且不该失去它）

◆

利益（客户知道拥有它能带给自己的价值、利益、金钱等）

◆佐证事件（加强客户购买信心）（统计、比喻、事实、经验、投资回收率）

◆整体利益的总结（临门一脚）

◆促成决定（成交）





介绍产品的三赢策略



◆活力。介绍产品时，要给人以充满活力的感觉。

◆娱乐。只要客户愿意听你说话，不管他对产品或服务是否感兴趣，你都应居于领先的地位，你一定要让顾客感觉到有想亲自参与的强烈欲望，你还可以用亲切的方式使他们有一种参与感。

◆教育。介绍产品或服务的内容必须能说服顾客，而且还要说得这个客户非买你的产品不可。

这些都需要你展现自信，而自信又来自于经验，把你的每一次销售都当成你的最后一战。在人的一生中，机会永远是稍纵即逝，如果你这次对产品的介绍，做得不是很好、很满意，客户没有买。客户说不要，那就没有下次的机会了。因此你在介绍产品时一定要做得很好。 



介绍产品的大忌

（1）缺乏准备

（2）忽略客户或听众

（3）介绍一堆信息和数字

（4）停止道歉或是找借口

（5）骄傲自大

（6）打断客户的话

（7）讲低级庸俗的笑话

（8）语言肮脏

（9）轻声细语或声如洪钟

（10）乱用文法，发音错误

（11）无关痛痒的字词



【自检】

你在产品介绍过程中是否犯过下列错误？如果由你准备，如何进一步改进？

错误类型
是／否
改进计划

缺乏准备
是□  否□
  

忽略客户或听众
是□  否□
  

只介绍一堆信息和数字
是□  否□
  

停止道歉或是找借口
是□  否□
  

骄傲自大
是□  否□
  

打断顾客的话
是□  否□
  

讲低级庸俗的笑话
是□  否□
  

语言肮脏
是□  否□
  

轻声细语或声如洪钟
是□  否□
  

乱用文法，发音错误
是□  否□
  

无关痛痒的字词
是□  否□
  

对不同类型客户的应付方法



（1）心直口快型。对于这种客户首先不能让他发怒，特别是在用词的态度上一定要特别地小心，稳重地与对方接触，不要对任何事情发表评论，你要做个好听众，适时地赞美或称赞他。

（2）沉着冷静型。对于沉着冷静型的你，说服技巧必须讲求逻辑，说明必须以数字和实例，谈话的内容必须符合对方的兴趣，需要与他长期的交往，因为沉着型的人对事物的判断非常细腻。

（3）好友社交型。对于这种客户一定要保持诚恳的交往，让他感到你是他的好伙伴，并要学会配合对方的步调，不可冒犯对方。

（4）孤立排他型。他本身在性格上存在缺陷，所以在跟这种客户交往时，一定要让他感觉到你很喜欢他，甚至感到你们就是好朋友，你还要像他一样地配合他的步调，不要冒犯到对方。

（5）讨价还价型。这种人的表现比较诚实，喜欢占便宜，所以我们一定要表现得诚实正直，超过一种界限时，就不能再屈服，你让对方感觉到，你代表的是你们公司，你在销售质量优异的合格产品，事实上你讲的每一句话都是非常诚恳的，你不能让他或者说让这种讨价还价型的人认为他是对的。

那么在应付这些不同类型客户的同时，如何去展现我们在说明产品或展示产品上的技巧，还是要从内而外地战胜你自己。



优秀的展示技巧



要具有优秀的展示技巧，首先要从内而外的战胜自我。要求每一个销售人员必须要发自内心地对自己的公司、对所销售的产品或服务还有自己要白分之百地钟爱。

只有爱你自己，爱你的商品，爱你的公司，你才能够对工作表现出足够的热忱。

◆

了解人们的需求

人有两种欲望，第一种欲望就是食欲、性欲、安逸欲。第二种欲望不仅是表现为外在的欲望还包括拥有、自我保护、优越、模仿、安慰、好奇、算计、偏爱、自我实现等各种不同的欲望。

自我实现的需要 
求美的需要
求知的需要
尊重的需要
友爱和归属的需要
安全的需要
生理的需要理论

马斯洛需求


◆说明商品的效用价值及附加价值

有些产品怎样才能把它的一些内容介绍得更好？下面举两个例子：

打字机等耐久消费财：价格、性能、设计、构造、耐用、材质、用途、机能

食品等容易买消费财：价格、品质、新鲜度、味道、色泽、芳香、包装、制造方法

系统介绍产品与服务的12个步骤



（1）有没有需求。

◆没有需求，就没有产品介绍的必要





（2）准备工作对销售解说是必要的

◆计划销售说明是一种教学相长的过程

◆兴趣是从说明产品的功能开始培养出来的

◆谈论产品的功用时，想拥有产品的欲望也随之就产生





（3）成功的销售就是功能与特色的销售



（4）销售中最有效的句子

◆“对你的好处是……”

（5）客户只是买利益和问题的解答 

◆人们都是凭着感觉来决定购买的







（6）每位客户内心的问题

◆“这个产品对我有什么利益关系？”

（7）向客户推销前先进行销售说明

（8）最成功的销售说明都是从简到繁

（9）客户的参与感很重要

◆参与感能转移成为承诺感



（10）使用有助视觉效果的器材与道具

◆视觉化的销售道具比听觉的

销售方式有效22倍。

（11）要求客户的反应回馈

（12）记住80/20定律。

在销售说明介绍过程中，针对关键按钮，不断找寻

◆找寻关键按钮要仔细听，注意看。



【自检】

介绍你的产品与服务

____________________________________________________________________

____________________________________________________________________

____________________________________________________________________



【本讲总结】

通过产品展示，客户能加深对产品的了解，做好产品展示就进一步地接近了成功。有系统地介绍产品与服务是我们成功销售的前提，要掌握介绍产品与服务的步骤和技巧，避免介绍产品的误区。希望通过这一章的学习能使你对介绍产品与服务的意义有一个更加深入的认识。



【心得体会】

____________________________________________________________________