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经销商,需要用心栽培

(2012-01-13 15:40:34)
标签:

雷士照明

经销商

德尔惠

品牌管理

渠道建设

杂谈

分类: 全员品牌管理

如何让经销商和厂家同舟共济,让经销商忠诚于厂家呢?在这方面,德尔惠给业界树立了一个厂商恩爱的范例:

    德尔惠怎么就能让经销商忠诚呢?秘诀就在于德尔惠与经销商的“统一战线”。 德尔惠非常注重对经销商的培养,和经销商一起成长,曾经有一个经销商说过:“哪怕你从来没有做过这一行,但只要你成为德尔惠的经销商,保证你半年之内就成为业内专家。”

德尔惠注重经销商的培训,每次定货会都请专家去培训,平时根据经销商所处的阶段有针对性地进行培训。公司经常派区域经理和督导员去跑市场,监督执行,公司规范零售终端,意味着经销商的投入在加大。部分人在观望,不见得马上做。公司就抓一批理念比较清楚、容易沟通的经销商进行提升。同时也把重心放在核心市场,先做示范。德尔惠公司制作一套规范化的专卖店操作手册, 30平方米怎么装修、陈列,60平方米怎么装修、陈列,里面都有详细的说明。规范后的专卖店,虽然投入大了一些,但客流量就不一样了,产品的价格也不一样了。专卖店本身还起到了品牌传播的作用,一个专卖店,如果在装修前一年能卖30万,装修后就可能卖到60万。经销商有了自己的营销队伍,才能执行到位,管理的效率在于细节,经销商的价值在于服务。如此操作,从而形成了良性循环。

 

雷士照明通过培育起强大的经销商网络,仅仅只用10年时间,快速成长为中国照明行业领袖品牌。

雷士的前身是为德国的一个照明品牌做贴牌加工。98年吴长江决定发展自主品牌而创立了“雷士照明”品牌,一方面重视产品建设,一方面大力发展独有的渠道。

在渠道建设方面,雷士率先在行业引进了品牌专卖模式和运营中心模式,谈及和经销商的关系,吴长江表示:雷士与运营中心根本不存在所谓的博弈关系,更不存在控制不控制的问题,雷士在三个关键点上做得还不赖,已经做到了“不战而屈人之兵”。

第一,   雷士是以一种共赢的理念让整个产业链上下都能赚钱,都很有收获。

第二,   雷士不断打造平台,在这个平台上大家一起做事情都觉得有成就感,这是一种价值的体现,他们能感觉到的。

第三,不断的感情联络。实际上就是这么简单。”

亚盛投资创始人毛区健丽对吴长江的做法很欣赏,她的评价是:“有100元的利润,他让经销商赚60元,自己赚40元,这样永远会有更多的40元可以赚。”

10年里,雷士以“创世界品牌,争行业第一”的理念建设经销商队伍,通过双赢,实现彼此认同相互扶持。

雷士河南运营中心董事长曾平的话说出了经销商心里的话:雷士始终将经销商的成长和利益放在首位,帮助经销商解决所有成长中遇到的难题,与经销商共进退。

雷士以强势的渠道创造“雷士速度”,10年时间里平均以80%的速度增长。

如今,雷士已发展成为国内最大的专业照明灯具与光源电器企业之一,国际巨头飞利浦将其作为在中国乃至全球战略的主要对手。

对厂家与经销商的关系,不同的人有不同的看法:

有人说,找经销商是“谈恋爱”、“找媳妇”,要找一个合适的,但如果婚后感情不和,还可以“离婚”; 

有人说,找经销商就是找朋友,找志同道合、目标一致的人;

也有人说,找经销商是找兄弟,找“自己人”,厂商之间要有兄弟般的感情、大家庭的氛围。

但从德尔惠的案例我们可以得出这样的启示:好的经销商不是靠运气碰的,而是靠厂家自己“养”的。

企业对经销商应该像对自己的“孩子”一样,需要倾注全部的心血和精力,用心呵护,让其吸收足够的营养,“孩子”才能健健康康成长,直到长大成人。厂家对“自己的孩子”的感情是专一的、是爱护的,不会轻易丢弃;而被厂家“养大”的经销商也会具有厂家的某些特质,对“大人”也会怀着依恋、信赖、感恩的心,从而会与厂家同心同德的去创造美好的明天。

                                                                    节选自《全员品牌管理》

经销商,需要用心栽培

  清华大学出版社

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