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统一的全球渠道管理和资源，只做客户价值业务

在开幕主题讲演上，IBM渠道大总管Dupaquier开门见山直奔IBM渠道伙伴生态立足之本：“我们有清晰一贯的战略，我不做批量大桩业务，我不在搬箱子送货生意。我是客户价值型业务，这是我们去年做的，今年继续还要做。我们是行业头号价值伙伴生态。”

Dupaquier说：“隋着IBM继续向所选择战略市场中更高价值解决方案业务迁移，我们正通过给予业务伙伴更精深的技能，协作工具和新兴成长机会，力助业务伙伴为客户解决其业务挑战。组建一个渠道领导班子使我们打造出强大和充满活力的伙伴生态，从而更便于业务伙伴创建自身更能盈利的业务。这是头一次，IBM和经销商，ISV,MSP,IS及其它业务伙伴可以共同在一个统一系统之下协作。我们的那些已经与我们一道转型的业务伙伴已经看到结果，尝到甜头。”

随后，IBM新上任软件及系统执行副总裁Steve Mills呼应，IBM要渠道计划是行业最好的，同时也是利润最高的。十分清楚，这就是要赚钱的事，渠道赚钱越多，IBM赚钱越多。我们要渠道伙伴计划既帮助我们的伙伴最成功，同时还要怂恿行业其它渠道计划的伙伴重新思考他们现有伙伴关系。

IBM说，组建一个渠道领导班子是为了跨公司紧扣渠道操作，为业务伙伴提供更加开阔，更赋竞争力的伙伴体验，以便IBM业务伙伴在目前新兴云，分析，移动，社交和安全等市场趋势中捕捉商机。这一渠道组织机构的调整同时也让IBM加大自身对新的业务伙伴，开发商和ISV招募的专注，向他们提供与IBM战略策略一致的解决方案。

IT业务和公司去堆栈，转型融合，专注客户业务

实际上IBM早在上个月进行公司机构重组。作为调整的一部分，渠道部门原有分离的硬件和软件伙伴团队被化解整合到全球业务伙伴集团。这种改变意味着IBM放弃原有独立的硬件，软件和服务堆栈式业务模式，转型于关注哪些解决客户疼点的业务问题。看看IBM公司新业务集团：调研，销售与交付，系统，全球技术服务，云，分析，沃森，安全，贸易等，再也不见传统的产品堆栈。

非常有意思的是这个背景正是IT产业本身转型的写照。现在不是融合，超融合已经兴起？产品视野已经由服务器，存储，网络和服务转向一体机，转向数据中心和SDDC。传统产品堆栈时代将一去不复返。产业转型的领导者们其自身组织结构和业务流程当然也就必须同步。公司架构先后进行类似融合调整的还包括EMC，HP，SAP，甚至分销商英迈等。

本次IBM全球伙伴领导力大会2015由来至89个国家和地区的950 渠道公司参会，其中有来自360家公司620名来宾是第一次参会。今年参会公司增加260家。此外，IBM PartnerWorld伙伴计划商家增加9600，这说明IBM剥离x86服务器业务之后继续吸引渠道伙伴加盟。Dupaquier说，x86服务器业务伙伴转移与新增伙伴数量大致相当。IBM伙伴的一个新特点是MSP数量增加1700，达到6800；新认证伙伴中2/3介入软件业务。

IDC渠道和联盟研究计划副总裁Darren Bibby表示，随渠道的进行进化，越来越多的伙伴更关注业务方案而不是产品交易，渠道伙伴比过去越来越多地面对业务部门销售，并且开发出更多属于他们自己的自主资产。他预测，今年云市场本身可望达到1180亿美元，这对拥抱云的伙伴是巨大机会。IDC估计，在未来两年业务伙伴的云定向业务几乎将翻一番。

云，BlueMix及沃森向伙伴提供巨大创收和盈利机会

IBM正加快步伐让现在和将来的业务伙伴转型并捕捉基于IBM Cloud Marketplace，SoftLayer，Bluemix，基于沃森生态创建可扩展应用以及客户化IBM系统解决方案等等新兴市场机会。此外，社交协作方案和今年三月将上市新型邮件IBM Verse也为业务伙伴在开拓续费模式，提供如邮件短信迁移那样的增值服务中有机会改进邮件和社交体验。

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云/SoftLayer，BlueMix及沃森等向渠道伙伴提供巨大创收和盈利机会。IBM说，云是赋能利器，伙伴介入云业务，其收入增长几乎是2倍，而利润率接近2.5倍。SoftLayer的快捷业务协作与支持在伙伴中口碑尤佳。不过在最近的调整中，原SoftLayer掌门Lance Crosby提前离职，不知缘由。吸收和发扬新型公司高效运转，勇于创新，灵活进入任何新兴市场是IBM老将接盘手Robert LeBlanc的重任。LeBlanc曾赞扬SoftLayer是IBM做的最成功收购。

IBM号召渠道伙伴在BlueMix做业务。BlueMix是下一代应用开发和服务的新平台。渠道伙伴要利用此平台向客户和开发商提供服务，并在其中使用IBM中间件和SaaS组合及工具包，开发伙伴自己拥有自身产权的应用。目前，IBM BlueMix推出仅12个月，平台上已运行90 服务，其中1/4来自渠道伙伴。

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IBM终于推出沃森经销商计划，使渠道伙伴有机会介入认知计算。IBM说分析将数据转化成信息，而认知计算将信息凝结为知识。沃森认知计算以创建事件模式的科学方法帮助我们根据例证和数据进行更好并中立无偏见决策。IBM沃森渠道计划目前有100 伙伴加盟，潜在伙伴达4000 家。沃森经销商计划只是沃森渠道伙伴生态建设的开始，2015全年都将陆续增加新内容。

IBM渠道新战略和政策要点

力助业务伙伴成长和成功，IBM渠道新战略和政策要点如下：

以强化培训措施加深技能，推进转型

* 针对IBM业务伙伴转型扩大300 实习培训，以帮助他们达到对客户战略咨询互动参与合格资历，从而帮助他们改进盈利能力，提高在成长领域的绩效，以及加快他们转型。

* 以更直观的资源平台拓展更深入的知识和伙伴技能，包括围绕行业转型所制定的新教育模块，以及通过强化的PartnerWorld 大学平台按更广阔的课程设计路线进行培训以合格求认证。

* 提供更大的教育奖励，对销售和技术人员通过在优化的Know Your IBM门户学习，对围绕IBM基础架构组合，战略发展领域比如云和分析等方面其技能提升，则个人将获得三倍的潜在奖励。

提供营销和开发商工具，帮助伙伴推动需求和创新

* 利用IBM Digital Content Marketing平台优化，跨IBM产品和方案，使用联合营销基金，增加数字和社交推广，向业务伙伴提供更多基于web的营销和社交媒体内容。

* 增加技术资源，使用OpenPOWER 开发商工具帮助业务伙伴和开发商创建和连接客户化服务器和存储方案，目前OpenPOWER基金会有90 会员。这些资源确保IBM开放，可授权和高性能POWER架构的开发。

广阔伙伴生态推进成长

* 利用dW Answers优化IBM专门针对开发商互动参与社区，在社区由IBM各学科专家和外部高手提供支持，分享专业秘籍和创建他们的网络。成员可以体验新主题和专业方案的开发商中心。在这个中心可实现IBM开发社区快速直接和真实的互动参与。

* 增加在认知计算领域成长和经销Watson Explorer的机会，Watson Explorer是集数据勘探和内容分析能力为一体的强大组合，提供基于企业内部架构中信息与云服务之间的桥接。通过经销Watson Explorer，业务伙伴能够帮助客户降低不必要的科研时间，加快工作。

提供新的奖励，使伙伴更容易与IBM一同互利发展

* 通过伙伴成长奖励PGI政策，增加对销售IBM Power系统和IBM存储奖励。新计划提供季度奖励，如果达到某些要求奖励翻番；对达到特殊技能和认证，将给予季度奖金。

* 对有选择的新SaaS入门产品包销售简化认证要求，使业务伙伴获得奖励更快。

* 使用新Remarketer Margin Enhancer政策改进奖励，这个要求销售IBM服务达到收入增长目标后，基于累计收入提供10%的利润幅度。另外为帮助业务伙伴推动服务营运商方案需求，新增服务消费计划。

* 扩大获得方案加速奖励SAI范围，允许一个业务伙伴基于IBM定义的方案在SAI方案奖励基础上获得额外奖金。