CBI 2010年中国IT渠道十大新闻

在刚刚过去的这一年当中，国内IT产业整体面临着严峻的考验，作为IT产业重要支撑点的IT渠道同样也经历了一系列挑战。 

《电脑商情报》联合电脑商情在线（CBINEWS.COM）本次评选“2010年中国IT渠道十大新闻”，试图从不同的层面反映国内IT渠道所经历的种种变革与冲击。我们本次评选出的十大渠道新闻，虽然发生在不同的领域和不同的层面，但共同点都是：它们对现有国内IT渠道发展产生了重大而深远的影响。我们希望通过这样一个评选，给广大渠道商朋友勾勒出一个2010年国内IT渠道发展的轮廓来。

1、苹果iPad入华布局新渠道

点评：在苹果iPad入华销售一段时间后，2010年12月底苹果新增了三家IT渠道代理商，佳杰科技、长虹佳华和翰林汇进入首批iPad分销名单，根据苹果公司的销售策略，iPad入华先在苹果的零售店和国美、苏宁家电卖场以及苹果授权的专卖店销售，销售一段时间后渠道再扩展至IT渠道领域。这三家新公布的代理商将在传统的IT渠道展开销售。

2、宏碁收购方正抢占PC市场第二

点评：通过方正品牌事业部的单独运作，宏碁中国的渠道网络将会进一步深入扩展到四到六级城市及农村地区，这将提升宏碁PC在中国市场的占有率。在渠道上，宏碁的产品暂不进入方正渠道，因此目前两家渠道不会有变化，经销商也不必慌乱。与此同时，宏碁集团也给中国区业务定下了更具挑战性的目标：要求明年中国区营业额占比提升至25%，市场份额增长40%，尽快成为中国PC市场的第二名。

3、联想推出“跑步下乡”策略

点评：2010年，联想提出新时期中国市场的核心策略：即把中国市场根据PC市场的发展阶段，划分为以核心城市为主的成熟市场，和以乡镇为代表的新兴市场，并针对新兴市场推出了“跑步下乡”策略。联想希望通过在新兴市场更进一步地精耕细作，在未来继续保持中国PC霸主的地位。

4、中关村涉足网店IT渠道占六成

点评：据不完全统计，目前在中关村涉足互联网销售生意的IT渠道占六成以上，这当中包括实体店面和网销并重的，也有纯做网销的。对于渠道商而言，三四级城市依然是一块未开垦的网络销售“处女地”。我们可以注意到，正是局限于当下互联网渠道的规模和成熟度，也促使很多上游厂商直接在互联网上做起来直销生意。而在本地市场，凭借着多年的口碑以及可以落地的售后服务，本地的渠道商做网销依然有着很强大的优势。

5、惠普中国成立零售直销事业部

点评：惠普中国今年成立了区域与渠道合作事业部及零售直销事业部，分别由付云平及徐海军负责。惠普方面表示，合并全国大卖场、第三方网上商城、电视销售、新兴渠道发展以及惠普网店成立零售直销事业部。惠普表示，大卖场和零售直销是中国市场成长最快的渠道，它们对于惠普的意义愈发重要，惠普因此需要由一个负责人使端到端整齐划一，并在策略层面与信息产品集团相协调，提高执行效率并实现增长。

6、IBM 软件SVP计划提升门槛

点评：计划规定 只有被IBM认证的合作伙伴，才能够销售IBM的软件产品。对于IBM的这一最新渠道政策，也得到了不少核心合作伙伴的支持。毕竟这一政策的实施在保护着他们的利益。有经销商坦言说，虽然他们在IBM的某些产品上，已经具备了很强的能力，但是在某些产品上能力相对较弱。通过这个计划，IBM也为他们提供了免费的培训，其中包括技术、销售、市场等，这些都有助于提升他们在行业领域全面的解决方案提供和服务的能力。

7、惠普“优渠道”迈开第二步

点评：基于2009年的“优渠道”战略，2010年，以“FT Customer Matching”等活动为代表，惠普服务器将其渠道推广重点转向当地FT（终端销售商）背后的行业用户，同FT一起与这些用户建立一一对应的联系，以实现其产品进一步的区域和行业覆盖。这也标志着惠普优渠道计划推广已迈入第二个步骤。

8、神码发布“数字城市”战略

点评：云计算时代来了，渠道商应该如何应对？日前，神州数码发布了面向云计算时代的“数字城市”战略。同时，为实施这一战略，神州数码还对上下游合作伙伴发出了成立“中国数字城市产业联盟”的倡议，以便制定数字城市的相关技术与服务标准，并号召旗下渠道商跟随自己转型——从以产品为中心转型为以服务为中心；从厂商的代理转型为用户的代理。“数字城市”是神码数码第三个五年计划的总体战略，是其“数字化中国”的企业使命和“IT服务中国”的企业理念的具像化

9、IBM启动中国云计算伙伴计划

点评：IBM开始全力发展云计算领域的合作伙伴。日前，IBM在北京宣布49家本地的合作伙伴加入IBM“云引擎”合作伙伴计划。 云计算一直是IBM未来发展的重要战略方向，IBM这次招募的云计算合作伙伴包括应用开发商、系统集成商、解决方案提供商以及其他类型。IBM方面表示，将进一步加强政策支持与硬软件技术支持的力度，继续扩大合作范围，从基础设施云（IaaS）、平台云（PaaS）和软件应用云（SaaS）三个层面入手，帮助云伙伴提升云能力。

10、VMware“种子计划”纵深区域市场

点评：为推动产品及解决方案从一、二级市场延伸到更为广阔的三、四级区域市场的中小企业，2010年，VMware针对渠伙伴专门推出了一项“种子计划”。种子计划的主要目的是带给中小企业更好的产品体验，让客户从中受益。为服务好这些区域的中小企业客户，VMware的渠道伙伴将不仅是提供产品销售，还被要求能够提供安装、实施等多项服务，以保证客户环境能够稳定运行。

CBI观点：

“2010年中国IT渠道十大新闻”评选已经落下帷幕，从这10大新闻中可以看到未来中国IT渠道的大概走向，归结起来大概有以下几点：

一、中国PC市场在经历了品牌整合之后，未来两三年必然迎来渠道洗牌的高峰期，所有渠道商也都面临着站队问题。因此，对于今后要立足的PC品牌而言，必须更关心的是用户和渠道商的价值实现，要黏住渠道商，必须要把他们的利益放在首位，真正体现“客户至上”原则，才能有渠道向心力。

二、中国的移动互联网时代正逐渐来临，一到三级城市作为PC硬件保有量高的成熟市场，进一步呼唤移动互联网终端的融合。这一融合趋势将涵盖笔记本、手机、网络电视、平板电脑、电子书以及其他移动网络终端设备。在移动互联网趋势的带动下，消费者对IT产品的依赖性会进一步加强，而对于不同应用类型的诉求也会导致客户选择传统PC以外的其他更多个人IT终端去承载这些应用。而新产品的销售必然将催生更多不同类型的销售渠道。因此，那些能够迅速适应新形势、并实现灵活有效安排的渠道商，才能更好地利用这次市场转型中出现的各种机会。

三、云计算已对渠道商的生意模式产生了重大而直接的影响。代理公共云计算服务将有利可图，但是这要求渠道合作伙伴的商业模式实现根本转型。原因在于，公共云计算服务的主要特性之一是基于使用量的定价模式(一般基于每用户每月使用量)。然而，要推动这一模式更新，就要与客户建立持久关系，这也意味着目前绝大多数增值代理商(VARs)所接受的交易模式必须进行重大改变。因此，为了更好地服务于已实施云技术和服务的客户，渠道商必须围绕战略咨询、应用架构、迁移工具及服务等领域，建立全新的技能体系。凡此种种，都要求渠道商舍弃简单的代理模式，转而发展更强大的服务交付能力。