大连 被攻陷的“高地”

　　2005年2月末的一天，大连西岗区的宏济药房大门紧闭，几十位“讨债”的供应商围在门前神情焦灼。虽然药房称是“因装修暂停营业”，但已经近半年没有收到货款的供应商却担心药房就此关门大吉而血本无归。
　　在大连，遭遇如此惨淡境遇的药店并非仅宏济药房一家。实际上，大连药店的“幸福生活”自2002年底市场对外放开后就慢慢结束了。近两年，随着在东北地区声名显赫的成大方圆、东北大药房在大连渐成气候，再加上2000年就进入大连的海王星辰渐入佳境，药品零售市场更多的是靠规模说话，此时势单力薄的单体药店就有点勉力难支了。
　　政策开闸
　　导致大连药品零售市场2004年度颇受关注并发生巨变的重要因素，是2004年3月大连市药监局取消了药店间150米的距离限制，同年10月大连市又放宽了医保定点药店的申办条件，只要取得“一证一照”的所有药店，均可提出申请。闸门一放，憋了几年劲儿却无处施展的外地连锁药店迅速膨胀开来。
　　东北是全国最先燃起价格战烽火的地区，早在2000年之前就已硝烟四起，沈阳、哈尔滨、长春等地经过多年的血拼，药价探至谷底，市场格局业已基本稳定。当地的强势企业很难找到大的发展空间。但是，大连，这个位于辽东半岛最终端的美丽海滨城市，药品零售市场却一直饱受保护，壁垒森严，成了东北地区最后一块价格“高地”。旅游城市众多的流动人口和较高的消费能力，药价高昂丰厚的利润，都令相邻城市的同行垂涎不已。于是，2000年，辽宁成大方圆以及总部远在深圳的海王星辰通过过硬的政府人脉关系率先进驻大连。2002年底，来自沈阳的东北大药房以“低于市场价40%”的震撼价进入大连，被看作正式打响了大连价格战的第一枪。
　　也许正是由于这些外地企业的不断冲击，撕开了政策的口子。2004年，药店开办距离限制一放开，新开药店像潮水般遍地流泻。2004年一年，成大方圆开店20多家，东北大药房开设门店10家，海王星辰则以社区店的形式开店36家。另一家来自沈阳以低价著称的维康大药房则一出手就是15家门店。来自大连市药监局的数据显示，2004年大连新增药店460家，目前整个大连地区已有药店近1300家。
　　“三军”纷争
　　可以说，如今的大连药品零售市场正处于诸侯割据、战国纷争的混战状态，目前还难见显王者之相的强势企业。若透过硝烟则大致可见几大集团军的身影：
　　一是以“成大方圆”领衔的平价大卖场。在大连的成大方圆原为成大药店。直到2000年辽宁成大集团对旗下的零售网点收购重组整合完成，成大换牌成为成大方圆，2002年8月即以低价格的策略进攻大连市场。以低价作为开路先锋，以品牌和服务护佑两翼，由于占得先机，成大方圆俨然已成为今日大连药店的第一品牌。目前拥有门店50多家，2004年实现销售收入1.8亿元；与成大方圆几乎同时进入大连市场的东北大药房同样尝到了先入为主的便宜，由于卖场更大，价格更低，东北大药房在消费者心目中的品牌效应日显，到2004年已开店15家，年销售收入6000多万元；2004年，在沈阳市场与成大方圆、东北大药房鼎足而立的维康大药房姗姗来迟，虽然维康的火力更大——一下以15家门店的规模亮相，但毕竟已失去了先发效应，因而效益并不明显。让维康聊以自慰的是，其“买铺开店”的模式（在大连的15家门店多为自有房产）足以使其自信在以价格为主导的综合实力比拼中能笑到最后。
　　第二路集团军是以海王星辰为代表的社区便利药房。若在一年前，身为“地主”的大连美罗大药房绝不会让成大方圆、海王星辰专美于前。美罗是计划专营时代药品供应主渠道大连医药公司的直属药店，可谓“根正苗红”。后来又顺应形势，率先进行连锁经营、规范管理，成为大连乃至全国同行业的排头兵，其旗舰店美罗大厦一直位于全国单店销售的前列。由于在大连苦心经营多年，其“高品质、重服务”的形象深受中高层收入者的青睐。但“价格高”也一直是其受人诟病的软肋。扛了多年之后，2003年美罗迫于形势虽也开始降价，但已无力回天。2004年，由于其上级公司战略方向调整以及连锁公司内部人事更迭，美罗的效益更是江河日下，不少门店关闭，为业界观察者所惋惜。不过在最近某企业举办的一次大连消费者调查中，美罗在中高档收入者中仍有不小的美誉度。可见，如果解决了内部管理和经营调整问题，美罗的“咸鱼翻身”不会只是猜想。
　　美罗的没落让与其目标消费人群定位类似的海王星辰借机崛起。起步于2000年的大连海王星辰属于“起个大早赶了晚集”，由于股权变换及内部管理等原因，至2004年才正式步入发展的快车道。他们一方面调整价格策略，消除一直予人的“价格高”的印象；一方面大规模开店，坚持自己的“便利的社区药房”的定位。至2004年底，已开设门店60家，并计划在今年达到100家。“便利店”的模式使海王星辰难以具备价格优势，他们的策略是确保价格不明显高于同行的前提下，以整体规模、便利、服务、品牌等综合实力取胜。
　　在这一集团军中，还有原属大连药材公司旗下的大连国药连锁。2004年，国药集团整合零售资源，将老字号大仁堂并入国药连锁，并关闭了大连国药在市区之外的几十家门店。大连国药2001年是以中价位进入市场的，但被紧跟而至低价入市的成大方圆和东北大药房抢得了头彩，国企背景的国药较高的运营成本使其难以与民营抗衡，目前只有十几家店的国药连锁已难以跻身一线品牌之列。
　　第三路集团军是由辽东医药、奇运生组成的本土药房队伍。二者其实主业均为物流配送而非零售，但由于他们拥有强大的批发后盾，因而在价格竞争中拥有明显优势。辽东医药在2003年以后，开始利用渠道的优势吸纳特许加盟店，但对特许加盟店的管理少许不慎就会使品牌受损，一直是辽东医药放心不下的问题。而且以特许加盟纽带集结的连锁药店，在市场竞争中的抗衡能力也显稍弱。奇运生更多的是以开设乡镇药店著称，在大连市区仅有两家药店，但由于选址好、卖场大、价格低，销售收入非常可观，在消费者心中也有良好口碑。
　　另外，大连市也有一些民营单体或小连锁药房，比如白云药房、益春堂等，或由于是老字号或由于有良好的人脉关系，能够灵活经营快速反应，在大连锁的夹缝中也生存得怡然自得。
　　像所有竞争进入到一定阶段的地区一样，日子最难过的是既没有规模优势又缺乏经营技术的单体药房，文章开头的宏济药房就是一例。也有业内人士指出，大连的消费市场容易给人以“虚假繁荣”的假象。原因是旅游人群毕竟有限，买药的主力还是收入不高的中老年群体，这一点，从价格依然是市场竞争最有用的“杀手锏”中可以看出。再者，大连位于辽东半岛的最底端，市场并不具有沈阳、长春那样的辐射能力，市场容量有限。对于外地企业来说，这一切都使得大连市场更像一个“美丽的陷阱”。
　　来自大连的药店经营者指出，近两年大连市场瞬息万变，价格持续走低，至目前，各经营主体的价格水平已基本降至同一水平线，消费者对价格已不是最敏感的因素。今后，更多比拼的将是综合实力，这一切导致竞争更为残酷，谁能撑到最后，还是品牌说了算