药店业态，有几分国际化成色？
作者:《21世纪药店报》记者 孙燕 综合报道

         

经营眼镜、妇幼用品等相关健康产品，药店越来越热衷。 孙燕/摄
    在药品零售市场上，药店与药店之间的竞争，这几年已经升级为一个药店系统与另一药店系统所包含的一种或多种业态之间的竞争。各个药店都竭尽所能让各种业态各展所长，希望在新一轮药店业态竞争中占据制高点。
    关于业态的分类，业内有着不同的看法，而有的分类下业态数量多达十几种。虽然看法有分歧，但是有几类业态还是得到了大家的认同，例如健康城、药妆店、网上药店、超市型。而其中健康城、药妆店、网上药店已是全球普遍存在的业态。
    根据中国加入WTO在医药流通业所作的承诺：在2003年1月1日开放药品的零售业务，可在5个经济特区和6个城市（北京、上海、天津、广州、大连、青岛）设立中外合资零售企业，在北京和上海，合资零售企业的数量各不超过4家，在其它城市数量各不超过2家。在2004年12月11日，取消对外资参与佣金代理及批发服务和零售服务的地域、股权、数量限制，取消对外资参与特许经营的所有限制。药品流通业全面开放了，在这种环境下，中国的药品零售企业在“师夷长技”的过程中，是如何在国际化和本土化之间找到一个完美的平衡点的呢？
    “从全球来看，美国的市场经济是最成熟的，不单是整个的经济发展程度，它的医药零售的市场化程度、管理技术也是全球最好的。现代零售，美国是一个标杆。虽然不能照搬，但它成熟的市场环境、先进的经营理念和对现代零售技术的熟练运用，是值得中国医药零售市场、国内的同行借鉴的。”深圳一致连锁公司总经理曲文浩的想法代表了一批连锁药店老总的心声。他们不断地“拿来”，不断地应用，也在不断地困惑与反思。

 

健康城：形似尚未神似
    “健康城”，是一种有别于平价药房的业态，其所经营的商品范围已不再囿于药品和保健品，而是涵盖了药品、保健品、妇幼用品、功能性日化产品、鲜花礼品、配镜中心等与健康相关的诸多产品，让消费者能体验和享受到“一站式购齐健康”的生活方式。这也是目前国际上通行的一种业态，而美国无疑是把这种业态发挥到极致的代表。

    美国的药品零售经验无疑是先进的，但中国的国情与消费习俗与西方不同，中国药品零售业的反展水平与之有着巨大差距，诸多方面的问题决定了中国药店在学习运用的过程中绝不可能一帆风顺。

优化商品组合
    目前，国内的“健康城”商品的丰富程度已相当高，动辄数千种，可“杂乱”仍是通病。他们并不主动去了解顾客的需要，有药房工作者对记者坦言，“并不指望销售额，只为求人气”，“不赚钱也做”。但国外药店在丰富商品种类的同时，在销售上更加注重对经销商品的优化组合，即按购买频度、毛利率的不同，以“集客贡献度”、“利润贡献度”的高低确定商品定位，系统合理地制定铺货及促销营销计划，力争经营收益最大化。据了解，美国最大的连锁药店CVS会针对不同居民消费习惯调整商品结构，如针对拉美裔移民，药店就会增加香水品种，改变促销方式；针对亚洲移民，则会增加日用杂货、食品、保健品的供应等。
    优化商品组合的同时，国外此类药店的另一大特色就是积极开发自有品牌商品，营造特定商品的价格优势，增强竞争能力。此类产品的毛利率有很大的上行空间，一般可以达到40%~50%。所以虽然贴牌产品的销售品种只占所有品种的6%以上，但对药店的利润贡献率却很大。国内的许多药店也把目光都盯到了“贴牌产品”上，金象、老百姓、大参林、海王星辰等众多的知名药店都涉足其中。

提升“技术”内涵
    丰富的商品品种是看得见的热闹，而后面看不见的，是国外药店基于大量市场调查和分析研究之上的战略规划、营销技术、采购技术、物流系统、财务管理等一整套运营系统。
    在国内，上海市第一医药商店或许走在了最前面，10月底亚洲首个自动化药房系统在该药店正式投入运营。自动化药房系统把原有的药品销售、药品出样、内仓储存功能全部设置在第一医药商店六楼仓库的自动化药房出药系统设备内。使用该系统后，顾客改变了以前从柜台或货架选药、再到收银台结帐的购物方式，而是在销售点前就能完成选药、付款、取药的过程。而执业药师把药学服务、销售员、收银员这三项职责“一肩扛”，真正为顾客提供专业、便捷、贴心的服务。
    据第一医药股份有限公司总经理邵松岐介绍，该系统的运用，不仅提高了药店本身的系统运营水平，还使人员的利用率和专业素质得到了提高，并且为第一医药挪出几百平方米的营业面积，使药店有能力去优化产品结构，新增健康产品2000多种，满足了更多顾客的需要，同时也让购物环境更加舒适。

 

网上药店：运营未够“火候”
    随着电子商务在全球范围的迅速发展，网上药店在国外已成为百姓购药最为普遍的渠道之一。到前年，美国已有1000多家网上药店，美国医疗行业电子商务交易总额由1999年的 64亿美元上升到3700亿美元，其中把供应商与医院、药房和门诊部连为一体的B2B电子交易达到1240亿美元左右，网上诊断和网上药店等B2C交易达到220亿美元左右。在欧洲，药剂师协会下属的药店，90%以上开展了网上药品预订服务。有专家称“医药领域引进电子商务，是国际上的大趋势”。
    2005年12月1日，国家食品药品监督管理局发布的《互联网药品交易服务审批暂行规定》正式施行。同年12月29日，京卫大药房成为国内首家获得网上药店经营许可的企业，标志着中国网上药品零售时代正式拉开帷幕。至今，已有金象大药房等四家企业获得《互联网药品交易服务资格证书》。
售药了，品种仍有限
    京卫大药房主管网上药店的副总经理卢时刚指出：“目前我们网店的信息发布以及药品销售，完全按照国家药监局的规定来实施。”根据《互联网药品交易服务审批暂行规定》，向个人消费者提供网上药品交易服务的企业，只能在网上销售本企业经营的非处方药，同时不得向其他企业或者医疗机构销售药品。必须凭处方销售的药品只允许在网上发布产品信息而不得销售，抗生素、精神类用药网上信息也禁止发布。
    “美国大部分处方药已经转到电子商务公司，而我国70%以上的药品流通还在医院。别说现在网上不能销售处方药，即便政策允许，短时间内网上药店也很难大规模地获得从医院分流出来的处方。”卢时刚说。但他表示，“随着中国的电子商务发展更加成熟，京卫网上药店也将逐步延展网上的商品类别，比如生活用品等领域，现在我们已经开设了药妆、保健品、计生用品等产品线。”
互动了，充分性不够
    经过了近一年的运营，目前京卫网上药店的注册用户约有16万人。据卢时刚透露，“目前网站的平均日点击率超过了10000人次，仅通过网站进行健康咨询与用药指导的顾客每天就超过150人次。”据介绍，虽然今年京卫的网上销售额无法达到预期的1000万元，但中国所有的网络药品销售一共也不到2000万元，京卫将占到半壁江山。
    有业内人士表示，目前网上药店的市场份额大约只占整个药品市场的万分之一。网上药店之所以还没有成为人们的习惯之选，与其购药习惯以及对网上药店的专业程度不够信任有关。卢时刚告诉记者，“我们在做好网上药品销售同时，也正逐步提升专业化的健康咨询和健康管理等附加服务，推动京卫网上药店逐步向专业化与差异化方向发展。”据了解，虽然京卫大药房的网站配有在线药师，但是药师与顾客的及时沟通仍不充分，这一点也与国外网上药店有着一定的差距。记者采访过程中，也有专家建言，如能增加远程诊疗方面的服务，会更有利于网上药店的加速发展。

 

药妆店：美丽却未成熟

培育市场的化妆品消费习惯，药店还面临很多工作。  黄丽丘/摄

    随着药品零售业的不断开放，国外盛行的药妆连锁店开始向中国渗透，今年以色列药妆品牌SUPERPHARM牵手贵州一树，推出舒普玛药妆店，尤其引人注目，其试点结果如何尚未可知。药妆店，这种在日本、美国、英国、新加坡等地早已红火的业态，在中国市场是否也能风光无限呢？
模仿只是第一步
    杭州武林药妆店，地处繁华的女人街街口。总经理梅水芳从日本考察回来之后，为应对平价卖场的咄咄逼人之势而作出此求新之举，开一时风气之先。今天，虽然杭州药店大都引进了化妆品专柜，但是以药妆店模式经营的仅武林一家。而武林也没有头脑一热地将之复制到每家门店。因地制宜是武林的经营之道，而药妆店显然非常讲究选址。
    而在国外药妆店普遍配有的专业美容师，目前在国内的药妆店也十分鲜见。只有个别品牌对这方面的专业人员有明确要求。以薇姿为例，这个品牌对合作药店的要求非常高，除了硬件方面环境优雅，店面美观，与薇姿健康、美丽的定位一致以外，还要求店内的服务、药剂师的素质达到一定的标准，有充分的药剂师资源来发挥其专业性。柜台的美容营销顾问每个月都要接受培训，对推出的新产品烂熟于心，给消费者传达一种健康天然的护肤理念。
    一位药妆店的经营者告诉记者，通常来店里购买药妆产品的消费者，都有一些特殊的需求，比如改善极度敏感性皮肤、痤疮皮肤等。比起普通商店的化妆品柜台，药妆店还是讲究了一个“药”字。购买前，顾客需要接受专业人士的皮肤诊断，以了解何种化妆品最适合自己，并学会正确的使用方法。在消费者购买药妆产品的同时，一方面是根据顾客的需要向他们推荐合适的产品，同时另一方面也可以推荐一些内服药，让消费者得到从里到外的调理。这种关联销售无疑给药妆店带来了利润的增长，但基础是必须有具备相当专业知识的员工，而这一点也恰恰是目前很多药妆店都不具备的。这反过来也大大影响了药妆店的销售。
培育市场是首要工作
    日本是公认的药妆大国，据调查，日本药妆连锁店的销售额约合3000多亿元人民币。但其实，日本也是在1985年以后才出现药妆店这种新型业态的。在如今满街都是药妆店的日本，最初的市场先行者也是从消费者的怀疑、市场的竞争与淘汰中闯出一条新路。
    中日市场在药妆店发展上的差异非常大。在成熟的药妆店体制下，“妆”、“药”的比例很高。日本药妆店经营产品的结构中，药物类产品所占比例一般不到3成，特别在一些大型连锁药妆店中，药品的销售仅占商品销售总额的15.8%，化妆品销售则超过30%。与这些数字相比，中国的药妆店，还有很大的空间。日本消费者的购物习惯，是将药妆店作为选购护肤品的首要场所。而在中国市场，女性去商场、超市或专营店购买化妆品的消费观念已经根深蒂固，药妆店需要相当长的时间去培育和发展化妆品的销售。
    一个尚未培育成熟的市场——这是正在进行药妆店试验的业内共识。在中国内陆，到药店去购买化妆品，仍然是一件新奇的事情。消费观念需要培育，供应链也需要完善。统一康是美深圳公司总经理高明义表示，一个新型的业态总是需要一段消费者培育时期，而在这段短则五年、长则十年的时间里，亏损是免不了的。再者，这个供应链在国内目前离真正成熟还很远，像薇姿这样的上游企业很少，你要经营必须从国外进。尝试做药妆产品的中国上游厂家也处于起步阶段，对于消费需求仍难以准确把握。处于厂家和终端之间的各路经销商们更需要时间转变思维、整合渠道。正是这些因素决定了目前很多零售商对药妆店采取了一种谨慎的态度。
    但是，采访中，大多数业内人士都向记者表示，随着对市场和消费者的逐步培养，其会日渐成熟，药妆店在将来一定会成为一种成熟的业态。