阿祥

（计世网手机专题）

　　上一周，《新快报》透露了一条惊人的消息：摩托罗拉A1600手机每台让给经销商的利润超过千元以上。

　　笔者对这个消息的真实性虽然心存疑虑，但依然认为，“如果这个《新快报》的报道属实，那摩托罗拉可以说是已经丧失了一个国际化大公司最起码的良知，其在中国消费者心目中原有的良好形象更将受到严重损害。”

　　卖一台摩托罗拉手机，究竟能赚多少钱？带着这个问题，笔者利用中秋假期，走访了本地两家手机卖场，通过朋友的关系，从经销商口中获得一些真实“情报”。

　　笔者：摩托罗拉A1600卖的怎么样？

　　经销商：一般。

　　笔者：听说这款手机卖一台能赚上千元？ 

　　经销商：哪有那么高！刚上市的时候也就四五百。

　　笔者：现在一台能赚多少呢？

　　经销商：200多，撑死了超不过300。当然有时候碰到不懂的人，信摩托罗拉这包“药”的，忽悠一下能赚个500块，不过这种人是越来越少了，现在一般都是问诺基亚、三星、索尼爱立信这些品牌。

　　经销商卖A1600的实际利润与《新快报》透露的数据有较大差距，但是，卖一台手机赚三四百元，这在当前的中国手机市场上，仍然属于超高的利润了。

　　据《第一财经日报》从协亨、迪信通、中域电讯在贵阳、湖北、山东、湖南、四川等手机连锁卖场调查，诺基亚手机在中国零售终端的渠道毛利率今年已经降低至4%～6%。一位手机连锁卖场高层表示，诺基亚手机代理商的毛利率空间在1%～2%，而到零售终端一般只有4%～5%。一家卖场的总经理说：“卖一台诺基亚只有30元～50元的利润，根本不足以支付店面运营成本。”

　　据悉，在中国手机市场上，渠道利润空间目前只有10%左右，由于竞争激烈，诺基亚、三星、索尼爱立信等洋品牌手机的渠道利润已经已经小于10%，少则仅有2%～4%。在世界前五大品牌手机当中，摩托罗拉的A1600是一个例外。与诺基亚一台平均五十至一百的利润相比，摩托罗拉实在是“敢作敢为”，至少在留给销售商的利润空间上可以与黑手机一拼高下。

　　摩托罗拉副总裁任伟光曾表示，要学习“山寨机”创意好、反应快、渠道新等特点。据消息人士透露，目前“山寨机”平均利润是对半开，经销渠道利润大约在30%～40%之间。也许，放大渠道利润空间，正是摩托罗拉学习“山寨机”的一大“创举”。只是，这个“创举”未免太掉价，一个叱咤国际市场的手机英雄沦为与山寨机平起平做，难道一个“山寨王”的称号真的这么吸引人？摩托罗拉真的令人扼腕叹息。

　　在渠道利润上，摩托罗拉奋起直追“山寨机”，希望让利能拉动销售，但这种凭空做大A1600单机价格的举动反而违背了市场的法则。一台手机赚300，超过了每台一二百元利润的水货手机，甚至比黑手机的利润空间还要大。现在，一般情况下，卖一台黑手机也只能赚到150元左右。摩托罗拉向“山寨机”学习，与水货手机和黑手机的渠道利润攀比，将把已经混乱不堪的手机渠道搅得更加混乱，把已经无序的市场竞争冲击得更加无序。

　　有人说摩托罗拉正趋于良性发展，我不知道他这种看法是从哪里得到的，难道光靠A1600这样换汤不换药的产品就能抚救这位已经迟暮的“老人”,那才是真正的痴人说梦。“摩托罗拉之踝”不是在于它的研发技术，也不是在于它的销售渠道，更不是在于它的品牌效应。在这些方面，摩托罗拉凭借二十年的根基，再怎么瘦死的骆驼也比马大。

　　那真正的问题在哪里？我们认为是在心态上。这位曾经中国市场的老大到现在还没有放下老大的架子来正视中国的手机市场，不仅在如拍照、GPS等市场热点上慢人一拍，而且新品也毫无创新，一看就是旧有产品的改良版，这怎么可能与一年30多款新品的诺基亚、三星等厂商抗衡。虽然我们看到任伟光不辞辛劳,到处出席展会,给大家一个亲民的印像。但是，我们认为摩托罗托目前缺的不是“牛总”，它急需一名带有侵略性和市场敏锐感觉的“狼总”，和一个正确的市场策略，至少这种与“山寨机”血拼的策略绝对是大错特错的。

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