罗会祥

    惠普08年暑促用心良苦，拿手好戏是“价格卡位”。可是，认真观察惠普暑促的主推产品之后，未免会让笔者感到遗憾。在暑促这台大戏上，惠普的唱功很好，而做功却让人难以恭维。

    不可否认的是，惠普在满足消费者对价位需求方面做到了极致，而忽略了消费者对产品的实际应用需求。比如，一般家庭用户大都选择5000元左右的价位，惠普就在4999和5999两级价位上分别推出若干机型。但是如果与对手的同等产品认真比较，就会发现，在价格卡位的戏法之下，惠普并没有针对消费者应用需求提供性价比最高的产品。比如惠普5999机型的新产品，硬盘只有160G，并且降配Combo，而同等价位的联想F41A，250G硬盘，加上Rambo DVD刻录机，整整领先一代。

    高清时代已经到来，消费者对高清观看赛事、欣赏大片的需求与日俱增，由于互联网的普及和提速，消费者的高清片源主要通过网络下载，然后储存在笔记本里面，以便随时随地欣赏。试想一下，一部高清大片需要占用好几个G的硬盘空间，120、160的硬盘显然不足以支撑高清存储的需求。120G即将被淘汰，这是不可逆转的趋势，而这次惠普暑促中，笔记本基本上都是120—160G硬盘，完全脱离了消费需求。

    但是，产品还是要卖的！为此，惠普在今年的暑促中依旧选择了价格卡位的策略，利用中国多数消费者对特定价位的心理敏感度，而有意忽略了消费者“高清看奥运”等实际使用需求。

    惠普并不是有意要跟自己过不去，究其根本，主要原因有两个方面：

    一方面，惠普毕竟是国际企业，全球的资源供应和决策体系决定了汇报和审批手续的漫长和繁琐，难免会导致对市场需求的反应迟缓，举个例子，即便HP中国提前嗅到08年暑期“高清娱乐”的重要性，而250G大硬盘、独立显卡等与高清娱乐密切相关的要素，哪怕中国的小企业只用1个月就能完成切换，HP也至少需要半年才能跟上。

    另一方面，惠普毕竟是老美的企业，中国只是HP全球版图中的一部分，惠普的暑促产品并非立足于中国市场。也就是说，惠普既没有单独针对中国市场进行产品规划，更不会专门为中国消费者的需求去设计产品。在中国暑促市场上，他们注重的是营销，而不是赢心。

    惠普的上述弊端，连渠道也是怨声载道。从2006年下半年开始，惠普不仅在一、二级市场和联想、戴尔等强劲对手直接交锋，而且把触角伸向一直是联想称雄的四、六级市场。结果，惠普腹背受敌，在全球市场上的收入被DELL反超；消费笔记本4月同比增长不足15%，5月更现负增长。面对疯狂压货，渠道乱作一团，07年从TCL等捋来的渠道开始纷纷倒戈，整个渠道亏损让惠普难以自拔。在中国市场，HP转身实在太难。

    暑促是一台好戏，不能否认，惠普是一个好演员，但是，消费者买笔记本，毕竟不是看戏，没有货真价实的产品，很难让他们动心。究竟是营销还是赢心，惠普需要抉择！

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