罗会祥

     【eNet特约评论】广东电信的市场人士借《21世纪经济报道》提醒高层决策者，争夺牌照不如先占农村，确为了解市场的独到见解。不过，这话只说对了一半，另一半却没说，至少是没有说透，那就是，如何占领农村市场？这个问题更为关键，也是所有电信运营商面临的共同课题。

    在固网被移动通信逼得寸步难行之际，移动市场同样遭遇新的发展瓶颈，一线城市移动电话日益普及率高达80%以上，一般城镇也达到了60%，再往前走已经很难。因此，大家都把希望寄托在第三代移动通信，而且不遗余力争夺3G牌照，没有移动牌照的电信和网通，更是不遗余力，甚至是孤注一掷，志在必得。

    好在运营商都还明智，即使3G上马，市场竞争也会更加激烈。所以，运营商不约而同，把目标转移到了更为广阔的农村市场。

    其实，并非上面那位电信所言，运营商只顾争3G牌照，而忽视了新兴市场的拓展。事实上，中国电信从2005年就开始加大农村市场的投入，而且广东电信的动作更大，从去年起投入8亿元，要在三年内实现“家家通电话、村村通宽带”。中国移动累计投入资金近90亿元，为26个省（区、市）的2．6万多个未通电话的行政村开通了移动通信服务，村通电话率提高3．8个百分点，而且邀请全球主要投资银行、基金的30多名分析师，在四川和河南举办反向路演，考察当地农村市场。中国联通已在全国1万个左右的乡镇推广“农村新时空”。

    对于运营商来说，农村是大有希望的，农村人口是城市人口的好几倍，农村的固话普及率仅有16.7%，移动电话普及率只有10%，如果农村电话普及率每年提高几个百分点，就足以推动电信业务的市场需求，拉动运营商整体营收的继续增长。各大运营商齐头并进，抢占农村市场，谁也没有落后。但是，谁能笑到最后，就很难说了。可以肯定，不是谁投入的多，谁就能拥有更多份额，就能获得更多回报，问题在于，谁的产品和服务能够赢得更多的农村用户。

    首先，不能在战略上轻视农村用户。如果以为农村用户收入低，对电信服务的需要也低，那就大错特错。正因为收入低，农村用户选择电信服务，才更为苛刻。所以，运营商必须拿最好的服务，最优惠的价格，去满足农村用户的需求。也就是说，城乡同一产品，同一业务，在农村提供的服务要比城市更好，而收费标准必须比城市更优惠。

    其次，不能在战术上忽悠农村用户。这里所说的战术，是指运营商在城里不断变化的促销花样，比如，令人眼花缭乱的资费套餐，巧立名目的捆绑服务，等等，已经引起城市用户的厌恶。电信下乡，还是别拿这些花架子忽悠农民，最好是直来直去，简单明了，给什么优惠，有什么好处，一定要让用户明明白白。否则，用户一旦发现自己掉进了陷进，就会引起链锁反应，你就是挨门挨户去磕头，也换不来用户的忠诚了。

    农村既是电信的新兴市场，那就有许多新的课题等着运营商去破解，千变万变，必须守住根本：诚信待客。如果因为在城里走投无路，只想玩新招去忽悠农村用户，那就趁早放弃这个念头。固话也好，移动电话也好，2G也好，3G也好，能为运营商拓展市场并带来持久回报的，不是技术本身，而是诚信可靠的优质服务。

本博文章均为原创，拒绝不经作者同意的任何形式转载和使用。
欢迎约稿！联系方式如下：
MSN:ABL536@MSN.COM
QQ:175820473
mail:axiang0188@163.com