这似乎是个愚蠢的题目。

   不过，如果你简单地顺从广告商，你最后还是会被扫地出门，所以不如——尝试着去“得罪”他们一下并从中总结策略。

   作为杂志的广告销售人员，如果你在拜访客户的路上，还没有考虑清楚你的杂志的广告优势的话，如果你还只是在抱怨自己的媒介无法与电视相提并论，或者说自己的杂志还比较年轻的话，我要提醒你一个事实，你的优势就在于你定位的人群是广告商们所感兴趣的。

　　从专业角度看，主编有义务与广告销售人员一起拜访重要客户，在第一时间向他们阐述刊物的市场价值、品牌概念。不过，在实践中，由于编辑与广告所存在的天然鸿沟，主编大多未能参与一些重要商务谈判。更糟糕的是，客户有时从广告销售人员那里所得到的信息则是完全错误的！而那些印象一旦形成，日后难以弥补。

   国外一些著名刊物创刊之初，主编与广告总监会先期拜访广告客户，以PowerPoint的方式向后者具体阐述刊物的定位、与广告有关的编辑内容的制作、软文模式等等。

　　我仍然记得那天下午的一次座谈会。我与《男人装》的广告销售人员进行业务会诊，听他们反映客户对刊物提出的各类问题并给予具体的解答。我注意到那天客户所提出的问题中的“新鲜度”，他们不像以往那样简单询问刊物的定位人群，而是问你如何去区别现有的男性刊物。现在，客户变得聪明且务实了，他们需要你提供“区别的理由”。我同时发现，不少广告销售人员对自己的刊物理解往往比较充分，但对对手以及相关业界的发展趋势并无认识。这使他们在面对广告商时因缺乏全面的角度而给人以不实之感。

　　广告销售人员还向我反映，客户认为综合类杂志并不具有竞争性，因为市场正在走向细分。所以他们希望《男人装》在内容上应有所倾斜。这种貌似有些合理——专业性确是杂志的未来发展方向，不过在目前中国的社会分工尚未达到一定程度的前提下，综合类杂志依然保持了巨大的潜力。这就是为什么在英国，FHM、COSMO仍然可以保持60万与40万册的发行绝对优势，并没有受到汽车、高尔夫、钓鱼、预防等专业杂志的排挤。另外，综合类杂志的优势也是非常突出的，对于一个平时工作生活节奏非常快的读者而言，他（她）显然缺乏充裕的闲暇来阅读大量杂志，一个月读上一本或许已经满足。

    我还注意到，客户对综合类杂志存在一些误解，他们可能觉得这类杂志的定位不够详细。一般而言，相比于专业类杂志强调知识性，综合类杂志重点在制造一种生活腔调，GQ杂志中的男人是敏锐、趣味、开放的，他们讲究享受、喜欢一切好玩的东西。而《国家地理杂志》所期待的男人则是喜欢注重挖掘体能、对探险、神秘物体总是身怀浓厚的兴趣。

  《男人装》上市前，我最担心的不是读者是否会接受这本新刊，最大的忧虑来自广告商。而后者对中国男性刊物的理解基本形成了定势。向他们去解释甚至强迫他们接受某种观念是不可思议的。你需要旁敲侧击去感染他们！