有利益的地方就有江湖，前段时间，顶着疫情后遗症的经济疲软危机，陪公司的主管参加一个了项目的投标，整个投标过程真是让人服气、无语、外加郁闷。

在上上周五下午，郑总突然发了一个天然气入户安装项目的招标公告过来，让评估一下看能不能参与？打开看是一个内部比选，技术部分到没什么，全是定制开发，都可以满足。再往下是商务、评分部分，是用的综合评分法，从评分标准来看，有一个客观分8分是拿不到的，还有差不多20多分的主观分（活分），一算分，起码差15分以上，这就很明显是萝卜招标了，有行家已经在操盘，而且操作得很好了。再问黄总和国家电网领导的商务关系怎么样？结果说根本就没有和业主接触过，所以当即建议销售不要去投，一点儿机会没有。

本来以为评估完了，这事就告于段落了。结果郑总不死心，又联系了公司的主管领导潘总，在内部协调会上，我再次照之前的分析又说了一遍，建议不投；结果郑总说即使不能中标，也可以参加一下，展示一下公司实力并入围到燃气公司的系统名单里，方便以后推进商务关系，主管领导潘总就这样被说服了。

至此，我突然明白了：从郑总到主管领导潘总，对项目招投标这一块的水深水浅是真不懂，几乎就处在小白的水准，但考虑到项目是郑总拖的关系，潘总是多年的行政干部，自己只是刚到公司不久，也想趁这个机会和大家磨合一下，也就同意了，试试看吧。

接下来就是按部就班的做标书，等到要封标书那一天，因为燃气公司那边要求要先把盖好章的投标文件扫描后邮件发过去，所以提前给燃气公司对接人说好，让他封标那一天，早点过来检查标书一起封标，结果那天他差不多快下班了才过来，差点错过交标书的时间。

在去投标的路上，刘总还说她很紧张，我调侃说：“紧张个毛线啊，你就是重在参与嘛！”。接下来的开标现场一切都是按剧本的节奏在走，没什么好说的。到了演示环节，燃气公司的采购人一直在催，让快一些快一些，这一切都在意料之中，结果演示完了，郑总在那里埋怨说不该听采购人的，应该按我们节奏和思路完全可以完整的展示公司的整体实力，我盯着刘总感叹：“只有泪目、无语问苍天了[流泪][流泪]！大哥，采购人的招呼都不听，你还展示个毛的实力啊！！！”

因为是内部比选，采购方当天下午就宣布结果，结果是意料之中的公司中标（这个结果中午吃饭时候我就给刘总、潘总调侃过了），在听到宣布结果的时间，郑总还很惊讶地偷偷的问我：“你怎么知道的？”哎哟喂，做项目就是要知己知彼，该怎么说好呢！

奇葩的是在宣布评标结果后，采购方客气的问了一句：“大家对开标结果或者打分情况有什么异议没有，有的话可以提出来！”结果郑总回过头来望着我希望我给建议，我没办法只有冲他摇头，难道非要我给采购人说有异议，那今天来投标的目的是什么啊？

回来的路上，郑总还很高兴地喋喋不休：“其实这次还可以，一出手我们便拿了一个第二名，和第一名只差了9分多！”。

我实在忍不住怼他了说：“有什么可高兴的，一共四家，别人三家是一起的，就我们一家是外人，拿个第二名不应该的吗？还有，什么叫只差9分多，除了那8分的客观分，其他20多分的主观分部分，人家专家没有认真打分的好不，不然你试试看？”

结果他还不乐意了，边和我争辩边埋怨说：“刚才让提意见时，你不该阻拦我的，其实我就是想看一下打分情况，到底得了多少分，然后好找差距，以后好进步。”

啊……，什么节奏嘛？我再也无法忍受啦，彻底爆发了，怼了他一句：“你不要再说了，我不想和你说！”然后才安静下来。

总结一下，像这类稍微正规一点的合格大项目销售，标书至少应该要看得懂，起码要会算分吧，项目操作流程起码要清楚，规则至少要懂吧，这些问题都搞不清楚，无论出发点怎么样，都达不到初衷的。虽然和很多同仁一样，我也是做项目销售做出来的，招投标什么的一点一点经历了过来，后来才转的管理岗，看到现在公司几个老总这种状态，对项目根本就没有清晰的认识不说，简直就是小白一样，真的很令人失望，关键是不虚心不说，还在不懂装懂，一副老子天下第一的样子，一句话来说“就是够了”。估计再没有资金支持，几个月后也该关门了事。

我本身是不反对参加这样项目投标活动，但展示公司实力的前提是郑总作为项目关键联系责任人，至少应该要了解整个项目和项目操作流程，不懂的话要问，要虚心学习，这也是成熟的表现，是不是这个道理？

像这样晕头晃脑就来参与招标，很容易沦为陪标不说，更可能会让甲方认为你们公司是个异类，是个变数，不懂潜规则，不听招呼，后续项目甚至会尽量封锁不让你们知晓。这种情况，销售想接近甲方做后续项目，最佳做法是在本次投标前接触甲方找机会请教“xx，这次投标需要我们参与或者协助吗”得到否定的答案，就坚决别去，有了听话好控制的印象，后续再慢慢做工作。

还是先接触最稳妥，甲方如果需要陪标也好参与也好，至少混脸熟，；甲方有时候的确需要专业或长期的乙方，不需要外围参与的，尽量不要破坏别人的印象，毕竟专业内的甲方就那么几家，这种事会口口相传，一旦影响坏了很麻烦。如果是来捣乱的，乱报低价；以后甲方会关注你，专门为你定做条件，让你中不了标。如果你纯粹来应标，甲方和中标方还要感谢你，多一个投标，他们安全很多，一般中标方会包一个红包给你，基本上是买标书和做标书的辛苦费，不过可能进某些人口袋了。

“这种事情太正常了，我跟甲方关系都做到位了，标书都出来了，有家上市公司没资格投标人家做关系把招标文件变更，本来我们几家厂家竞争没什么压力，结果中标上市公司是集成商；没办法啊关系型社会！”郑总大约是给自己找回面子吧，脸色铁青地嘟囔道。

“我觉得不对，也有例外的情况，以前三家招投标，里边有两家是一起的，剩下我们一家，所以我正常报了个利润百分之25左右的价格上去，最后客户内部出现分歧，控标的人太自信价格高出很多，最后独家谈判选了我们，但大部分还是需要按正常流程来！”刘总关键时刻帮了腔，老好人形象脱颖而出。

“退一万步讲，就算中标了，下次呢？何况中标也会有人在后面搞乱，一旦在施工中出现失误有可能被踢出局，还有没有后面就可想而知了。俗话说得好：拆墙容易，砌墙难啊！”潘总毕竟是多年的行政干部，不由自主地感叹道：“我感觉很震惊，潜规则竟然成了行业标准，而且还有一套一套的理论，只能说我太天真了，假如每个行业都像这样控标，公务员招聘都是内定，政府工程都是指定，但都见怪不怪，反而认为这就是正常的，我们国家还有希望吗？”

“其实，业务只要负责把酒喝好歌唱好就行了，他们一般都是半桶水，真正能从头做到尾都是极少数专家了。”于总不无幽默地调侃一句。

“里面比较复杂，应该主要还是关系都没到位，甲方分公司作为使用方没做到位，招投标流程需要挂网，总部有流程的，而我们却完全无法接触到招投标、采购环节，这样，即使对方中标，使用方又怎么会帮我们说话，或者前期设置技术条件进行阻拦。”我顿了一下，不想再争论下去了：“项目上网了，意味着底下运作已经完成了，就差个招投标程序认认真真走过场了，看不明白就是炮灰，一句话，功夫在标外。你有你的油腻，我有我的原则，没什么好嘲讽的！”