世文图书2009年12月25日新书发售/销售招募中

消费经济要是有性别的话,那它一定是女性

女性经济学万岁！

女人为什么喜欢买东西

让女性了解自己为什么是购物狂

也让商业决策者们捕捉女性消费者的购买欲  

[美] 布里吉特·布伦南/著      吕博/译 

出版：中国轻工业出版社   出版时间：2009.12

内容简介

女性可以说是推动世界经济的发动机。女性消费有其独特的文化，并在该文化熏陶下成大，男性对此却一无所知。布里吉特·布伦南新作《女人为什么喜欢买东西》精辟地阐释了女性独特的消费文化，并分析了男性与女性之间的消费行为存在的大脑构造方面的差异。了解这一点或许能更好的帮助女性了解自己的疯狂购物行为和商业决策者们捕捉女性消费者的购买欲。

媒体推荐

“这本书内容充实，趣味十足。布里吉特·布伦南在女性消费者的心理和统计学方面，提出了敏锐而不同凡响的见解。而针对整个商业圈，要想在竞争激烈的市场中能有效执行营销战略，这两点是必不可少的。女性经济学万岁！”

——约瑟夫V. 查普迪  可口可乐公司 首席营销官兼商务专员

作者介绍

布里吉特·布伦南 是Female Factor的首席执行官，也是将女性因素纳入商业战略的先行者。她已经和多家国际大型企业合作并把女性消费者战略付诸实践。作为走红讲演者和顾问，布伦南成立了一流的办事处；同时，担任梅迪尔西北大学毕业生计划销售信息交流方面的讲师和凯洛格管理学院的客座教授。现居芝加哥。

目录

简介

女人首先是女性，然后才是消费者

忘掉你知道的一切：大部分认识都是错的

如果你不知道牛奶的价格，那就往下看

不是鸿沟，是峡谷

消费者研究中存在这树木和森林的问题

是否正常取决于你用哪个洗手间

决策者需更好地理解女性文化

驱动女性的五个主要趋势，也是预测消费者需求的关键

生命阶段比具体年龄更重要

知道和做到是两回事

目录

简介

    女人首先是女性，然后才是消费者

   在我和我丈夫进汽车经销店的门时，推销员们齐刷刷地站成两排在那里迎候。我们已经挑了几个月了，这回终于发现了理想的车。我们信心十足地进了这家店。过几小时出来的时候，我们就可能开着一辆 三千磅重的德国车了。个头最高的那位销售员走过来，伸出手说他很愿意为我们效劳。他握手很有力。看来事情进展得还不错。

    但试车过程却有些不可思议。这是一辆宝马540i，可定是好车，不能无缘无故就被叫做驾车者的终极版。但我发现有什么东西看上去像是……啊……有什么问题。起初我还不敢说，甚至自己也不相信。我是谁，竟敢对杰出的巴伐利亚技术说三道四？然后我闭上眼睛，想到自己每天早晨都要开车去上班，就再也忍不住了。希望你别对我生气，但这是……这里是……放杯子的杯托。是的，就是杯托。

    如果你曾经开过欧洲车，就知道我在说什么。这款车的杯托，就是你一按按钮就伸出来的那个小塑料夹子，有个严重的缺陷。夹子很小，看起来很难夹住一个喝水杯，更不用说我那寸步不离的高大电池保温咖啡杯了。

在我开口说话之前，只听见那个销售员不停地介绍此车的特点，包括扭矩和零到六十公里的加速时间，就像在广告了说的一样。这不是我第一次买车，我知道这些家伙对我这样的女买主看不上眼，他们绝对都是老油条。我怎么能忍受他们这样的嘲弄？我终于鼓足勇气开口说话了。

   “这车的杯托架怎么样?”

   他盯着我看。

   “很好啊。”

   他把托架来回抽插着。

   “是不错，但他们看上去不够结实，撑不住一杯普通的咖啡。”

   沉默。

   然后，销售员看了我丈夫一眼，这是不用说话就能明白的意思，“可怜的家伙，你怎么能驾驭得了她？”我觉得有点难为情。我丈夫看上去有些不好意思。我也再次表现出难为情的样子。然后这位推销员说，他敢断定他不可能做到我的生意或者认识我的任何人的生意。

   “欧洲人不会在车里吃喝。”

   当我偶尔遭遇身份危机时，我总是百分之百地确信，我确实不是欧洲人。

   “我是美国人，而且我确实在车里喝水。事实上我每天早晨都在上班的路上喝一杯咖啡。那是一个高大的保温杯——你知道，就是你在辛巴克买的那种。”

    然后，他开始找地方，这次是在看安全带的下面。

    “这，那你为什么不能把它夹在两腿之间呢？”

    你可以猜到这件事的结局了。我们没从他那里买那辆车。一个月后，我丈夫发现一个网站专门销售宝马540i售后可更换的杯托架，我们在另外一个地方找到了同样的一辆车。就在那件事发生的当天夜晚，我上一家消费者评介网站Epinions.com[1]上看了看，令我感到欣慰的是，有好几个人都在抱怨这款车的杯托架。好像所有欧洲车的售后杯托架都卖得很好。不只是我需要。

    确实不只是我，如今妇女控制消费品购买的程度已经很高，以至于有些公司，像宝洁，已经开始简单地用代词“她”来指消费者了。

    以汽车工业为例，妇女购买的新车超过全部购买量的一半，其对购车的影响力更是达到总销售的80%。如果一位女士不喜欢一辆车的咖啡杯托架，他们两口子（如果该女士有配偶的话）就会从经销店空手而归。女人不仅有钱，她们还有否决权。这在消费经济中是最厉害的组合拳。

    由于全世界的妇女不断加入劳动者大军，她们不但自己挣钱，还控制着配偶的消费，已成为地球上的顶级消费者。结果是，几乎所有产业的管理人员都在拼命按照妇女的要求创新产品和新服务，特别是在那些性别特征不明显的产品或传统的“男性”系列产品领域，像电子产品、保险、汽车和金融等，这方面的表现尤为突出。

    宝马车的故事就是一个典型的案例，说明性别差异在商业中发挥这最大的、也是最坏的作用。女人对于产品的关注很细致，她们往往会发现销售员，特别是男性销售员认为无关紧要的毛病，不管是一套新房子的电源插座，还是咨询公司呈交的报告格式，或者一辆新车里的咖啡杯托架。在宝马车案例中，我凭以往的经验知道，咖啡溅出来味道很重，从车子外面就能闻到，这种味道会大大破坏我开豪华车的感觉。如果销售员能认真对待我的问题，并且提议售后解决方案电话，他那天就可以揣着丰厚的佣金回家了。

    大部分销售培训课程包括很多关于了解客户的口诀。在全世界都一样，妇女几乎什么都买。在美国，有80%的消费品由妇女亲自购买或对其购买产生关键影响。但是，谁在向女人推销产品呢？答案毫无疑问是男人，他们控制着《财富》500强公司85%的销售职务，担任着大部分的销售主管（约70%）和销售经理，广告代理公司的顶级创意总监中男性的比例更是超过了90%。汽车销售人员中男性碰巧也占90%。关于汽车男销售员闹出的笑话，没必要太放在心上。如果男女比例相同，这些笑话会有所不同吗？要是那样的话，还会有笑话吗？

    一般而言，男性负责制造，女性负责购买。这或许就是你在看杰瑞·宋飞（Jerry Seinfeld）[2]的频道时所看到的故事的一部分，你可能认为“这没什么不对”。你是对的，但有一事例外：大部分男人并不理解女人。当然女人也同样不理解男人，但那完全是另一本书的主题，不是本书要介绍的内容。当几乎所有人都想了解并取笑个人生活中的性别鸿沟时，令人吃惊的是，很少有人能把对性别差异的理解用于生意当中。

    本书就是为了告诉你一些从商业学校学不到的知识而设计的，包括如何设计和销售产品，以及如何安排迎合女性的推销活动。女人首先是女性，然后才是消费者。了解他们的大脑结构、优先选择、世界观和人口格局，就能给你的公司提供我们所知道的最真实的竞争优势。接近女性买主的额外好处还在于，如果你能让女人高兴，你就能让男主顾更高兴，他们甚至意识不到他们不是你最初的目标。

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