尽管从国家信息产业部批露的数据来看，目前中国有4亿手机用户，预计这一数字到2008年将达到6亿，而且，这些用户平均21个月就会更换一次手机。但是中国手机市场这几年一直在不断调整，不断有大量的手机新军涌入，也不断有相当的老牌手机企业倒下或者退出。
纵览中国手机产业的发展，悲欢离合之中，似乎只有诺基亚是一个异数。
自1995年开始在中国生产手机以来，诺基亚在中国市场的发展十分迅速。2006年，诺基亚在中国市场的销售额更是高达546亿元，全球手机业务的运营毛利率为16.6%，远高于摩托罗拉的9.48%和三星的9.54%。
“我认为在中国要有所发展，一定要把渠道做好，而且要有效控制成本。”在接受《TWICE CHINA消费电子商讯》独家专访时，诺基亚（中国）投资有限公司总裁兼诺基亚大中国区客户及市场运营高级副总裁赵科林如此坦露了诺基亚在中国的成功之道。

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以渠道为核心开拓个性化产品

“我认为在中国做到第一名，在中国要有所发展，一定要把渠道做好，而且要有效控制成本。渠道建设和管理对每一个手机厂商来说都是非常重要的。”赵科林认为，尽管中国的手机渠道正面临越来越多的变化，但是跟渠道商合作和联盟，在手机行业中是非常重要的事情。
赵科林坦承，对于诺基亚来说，作为跨国公司在中国的销售渠道并没有核心的竞争优势，国际品牌对销售市场的理解相对来说不如国产品牌深刻，因此，诺基亚对手机渠道销售环节主要采取外包策略，利用渠道商的竞争优势，通过强强联合增强竞争力。
“我们已经在跟一些比较大的连锁企业合作，开展FD模式，在每个省都有一个FD、一两个合作伙伴，他们对当地的市场非常了解。”谈到对渠道的策略与管理时，赵科林告诉《TWICE CHINA消费电子商讯》记者袁茂峰，不同的渠道间存在着一定的矛盾，在渠道管理上诺基亚是区别对待、区别管理。会做很多工作，尽量管理好各渠道间不要互相串货，以保证诺基亚手机在市场上的产品价格稳定。
在手机渠道管理中，有一个很重要的问题是，作为手机厂商，你的优势在哪里？赵科林告诉记者，从渠道管理层面，诺基亚不会从根本上改变策略，但是诺基亚会不断去提高改进相关的合作方式和合作关系，不断去提高和改善诺基亚在管理等各方面的优势。“细节的管理也非常重要，帮助我们在不断的竞争之中，尤其是在渠道方面走在竞争者的前面。”赵科林同时向袁茂峰透露，在看到像金立、万利达、恒基伟业等国产手机借助于电视直销渠道取得了一定的成绩后，诺基亚也正在考虑，进军电视直销渠道的可行性。
缘于中国三、四、五级市场非常广阔的前景，诺基亚决定今后将重心往这个市场进行策略转移。那么，怎么才能提升诺基亚在三、四、五级市场的发展？赵科林认为有四个方面。
第一也是很重要的一点，就是需要非常好的系列产品，要有全面的产品系列去针对不同的用户市场，满足不同用户的需求。“这可以保让你的目标用户是支付得起的，还有产品的设计和功能是针对这个市场的。”
第二就是快速提高消费者对品牌的认可度。“可能我们要用不同的方法、不同的方式去抓住他们，让他们来认识我们，让他们去认识我们不一样的地方。”
第三就是渠道。这一点非常重要。除了要教育好销售人员，教会他们销售技巧之外，还要跟当地的经销商营造良好的合作关系——这些是非常有挑战性，要做到这一点，成本不便宜。
第四则是需要和供应商有非常良好的合作。“这种合作是相辅相成的，让我们把产品更好地推向市场。”

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产业融合是趋势

对于目前消费电子行业尤其是手机通讯产业状态，赵科林认为，未来几年全球的消费电子产业将呈现怎样快速融合的产业发展趋势。
第一，我们可以看到，非常多的人们需要被联系，有通讯的需求，尤其是在农村市场，人们对通讯的需求可以直接跳过固定进入移动。人们需要联系在一起，需要沟通，公司企业也需要通过沟通进一步提高生产率。人们的彼此沟通需求是非常大的。
第二，从技术层面来看，大家最容易看到的发展趋势就是三代移动通信技术。一些新的功能将相继出现，数据服务和服务速度也将有新的发展。比如说我们的显示屏会越来越好，照相速度会越来越快，速度和功能两者结合以后，用户就能享受到非常快捷、良好的移动体验，我们将从语音的服务进入到数据服务。
第三，消费电子产业正进入高速融合阶段。目前，手机已经将数码相机、音乐播放器等行业都融合在一起了。从长远的立场来看，更多的融合也即将发生，比如今年非常热门的导航、移动游戏等——诺基亚一直非常积极地推动游戏产业、手机电视的发展等，还有显而易见的移动互联网的发展。赵科林认为，这里面存在着很多的机遇，诺基亚可以给用户提供非常好的移动体验。
对诺基亚（中国）而言，2007年是一个转变的一年。赵科林告诉《TWICE CHINA消费电子商讯》，中国手机渠道有两个方面表现非常出色，一是二三级市场连锁店的发展超乎意外，这对手机厂商来说。是有积极帮助的事情；二是中国移动、中国联通这些运营商积极向农村市场推进，向四线五线这些很小的市场去发展。赵科林认为，2007年是为2008年的大变化做准备，2008年将有很多本质性的变化出现。
“今后的重点工作，就是我们要创造很好的客户关系。”赵科林表示，不同的客户有不同的需求，诺基亚今后的重点是如何很好地去和客户合作，甚至为客户提供一些增值的服务。

向移动互联网转型

从目前的发展趋势来看，互联网正积极沿着移动的途径迈向移动环境，并推动整个移动通信产业的发展。
“我们的雄心就是要成为一个互联网公司。”赵科林告诉袁茂峰，诺基亚之所以积极开发服务型业务，就是从长远来看，诺基亚希望创造一个包括终端和服务在内的完整产业。
为了适应新形势下的企业转型，诺基亚将组织架构重新划分为三个部门：设备、服务和软件、市场。这三个部门将取代其现有的手机、企业解决方案、多媒体部门。赵科林告诉《TWICE CHINA消费电子商讯》记者袁茂峰，只所以做出这种调整，主要有两个原因，一是围绕诺基亚未来的移动互联网业务发展需求所进行的调整，只有这样，才能将诺基亚的企业架构跟未来的企业业务完全整合在一起。
第二就是文化的原因。从企业文化的方面来看，一般来说，诺基亚的基因是隔几年就要有一个比较大的调整变化，“而目前的变化则有一个更好的原因，就是要让我们的架构去配合我们的战略。”

记者观察：国产手机的路还很长远

对于诺基亚这样的公司了解得越深越透，就越有一种很深的感受：不论是站在民族的立场考虑，还是站在手机产业本身的立场考虑，国产手机还有很长的路需要走。
记者在采访赵科林时，曾问过他，怎么看待诺基亚在中国的成功？几乎是不假思索，赵科林就脱颖而出，原因有两个：一个是战略目标要简单明了，还有一个就是力争执行的成功。
赵科林说，只所以诺基亚在中国要定下一个非常简单的战略，就是因为中国是一个非常复杂的国家，所以你必须要用非常简单的战略才可能非常清晰地、很好地去执行。不过有一点赵科林还是特别清醒，他认为中国的环境基本上不可能达到一个完美的状态，但他会力争做得更好，努力去不断追求成功和完美。
这一点需要我们许多国产手机厂商学习。在记者所接触的不少国产手机中，很多其实很简单的事情，却弄了个非常繁杂的流程，这对于手机已经成为“快速消费品”或者“水果”的时代来说，这种复杂的战略，以及复杂化的执行流程，很容易陷入市场被动。
国产手机怎样才能成功？赵科林提了两点建议，一是象富士康那样，在整个价值链当中，摆正自己的位置，只做生产，或者专注于其中的某一个擅长环节，很容易成功；二就是跟国际大品牌在全球的舞台上竞争。但对于这种竞争，又有非常重要的三点需要注意，首先是创新，在研发方面要有非常大的投资，去开发自己的技术；其次是开发自己的品牌，创造高质量的品牌；最后就是要有非常大的规模，这样才能把整体的成本降下来。赵科林说，这几点对任何一家企业的成功都是非常重要的。（《TWICE CHINA消费电子商讯》记者袁茂峰/文）

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