中国市场不存在饱和
——专访SAP中国区副总裁兼渠道业务事业部总监黄骁俭
《TWICE CHINA消费电子商讯》记者 上官远方

 

SAP公司是全球最大的企业管理和协同化商务解决方案供应商、全球第三大独立软件供应商。目前，在全球有120多个国家的超过24450家用户正在运行着84000多套SAP软件。财富500强80%以上的企业都正在从SAP的管理方案中获益。
作为第八届中国国际高新技术成果交易会组委会的官方唯一指定《展览日报》合作方，《TWICE CHINA消费电子商讯》（以下简称《TWICE CHINA》）专访了SAP中国区副总裁兼渠道业务事业部总监黄骁俭先生。

 

 

从2002年SAP宣布进军中小企业市场，至今已有4年的时间，它专门针对中小企业市场推出SAP Business One解决方案，并积极推出渠道合作伙伴计划(SAP PartnerEdge)。至今，SAP已经在中国市场拥有700家左右中小客户。
黄骁俭介绍，中小型企业具有独特的需求，他们需要具有良好投入产出比的解决方案，并且该方案能够迅速运行。而SAP中小型企业解决方案提供简单且完整的企业信息化解决方案，充分满足不同行业和地区的各类需求。通过合作伙伴的销售服务网络，SAP中小型企业解决方案为中小型企业创造切实价值，同时确保提供充分的扩展性以适应企业未来的发展。
目前，SAP为中型企业提供中型企业解决方案两套，一是mySAP All-in-One——为中型企业度身定制的解决方案，它提供具有高度行业特点的解决方案，采用“行业化细分、本地化设计、低预算投资、交钥匙工程”的方式，保证较低的投资成本。这些具有高度性价比的解决方案都采用预先打包的形式满足中小型企业需求，并且能够根据您所在行业的需求进行适当调整。
二是SAP Business One——专为小型企业设计的解决方案。这套操作简单但功能强大的解决方案能够满足客户标准的业务需求，它涵盖财务、物流、销售自动化以及其他功能。它专为小型企业设计，这些企业需要在IT解决方案中得到相对简单的，具有特定行业需求的功能。
黄骁俭表示，SAP BUSINESS ONE（B-one），是SAP公司专门针对（中小企业）成长型企业的解决方案。它能使企业内部实现数据共享，信息互通，整体资源得到最高效率地开发、分配和利用，从而提高公司的整体竞争实力。通过对B-one的了解，可以帮助企业决策者对自己企业的更深认知及更有效的解决现有的问题。从而实现小企业，大应用。
黄骁俭称，尽管SAP进入中小企业市场的时间不长，但业务增长很快，市场前景非常可观。黄骁俭表示，SAP中小企业策略目前主要面向中国一二级城市开展，暂时还没有考虑三四五级城市。

 

 

进入中国市场11年之后，SAP来到了一个形势微妙的十字路口。
有市场分析人士指出，目前SAP在国内市场的大单趋于饱和，开发中小型企业市场是唯一出路。对此，黄骁俭并不认同。
黄骁俭认为，各企业都在成长，中国市场大得令人难以想像。“中国市场不存在饱和。”黄骁俭说。
前不久SAP宣布启动了一项名为Partner Edge(优势渠道伙伴计划)的计划。据介绍，Partner Edge实际上是一个标准化平台，SAP未来所有和渠道关联的东西都在这个平台之上，它包含了渠道工作所有基础的东西，如相关的模式、流程、价格、产品等。
黄骁俭表示，在中小企业市场，SAP的重点是致力于合作伙伴生态系统的建设，培养渠道合作伙伴。“对于这一部分市场，我们全部采用渠道销售方式，没有直销模式。”他说，“中小客户采购SAP产品可通过两种方式：一是热线服务电话；二是利用SAP的网站平台。”
黄透露，Partner Edge会根据合作伙伴的表现对他们做出奖励，包括利润、培训以及共享公司部分资源等。Partner Edge还鼓励合作伙伴发展成为ISV(独立软件服务商)和VAR(增值分销商)。SAP与这些伙伴采取“8+2”的合作方式，即SAP提供解决方案，完成80%的平台搭建，而合作伙伴则在解决方案的基础上进行剩余20%产品的增值的服务和开发。
“目前形势很复杂。” SAP的一竞争厂商高层认为，Partner Edge整体概念不错，但最终能否取得成果还要看合作伙伴的态度以及SAP的执行力。

 

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黄骁俭先生现任SAP中国区副总裁兼渠道业务事业部总监，负责大中国区渠道销售业务。
黄骁俭于1996年加入SAP公司，1999年1月至2000年3月间，黄骁俭担任SAP大中国区总裁执行助理、电子商务总监，负责SAP中国的产品和业务战略规划及电子商务团队的运营。1998年1月至1998年12月，他担任咨询部经理，负责SAP中国区华东、华南和华中的咨询部业务。1996年至1997年，担任高级应用咨询顾问兼项目经理，成功参加实施了华丰集团、日产汽车、通力电梯等SAP R/3项目。
黄骁俭还曾就职于四班公司、金蝶公司和吉列(上海)公司，长期从事ERP, CRM,电子商务和其他企业应用软件的咨询实施、产品开发、市场销售工作，有着丰富的行业经验。
黄骁俭于1991年毕业于上海师范大学。