家庭网络快步走
策划：TWICE CHINA通信网络编室
《TWICE CHINA消费电子商讯》记者：罗峻、上官远方

通过推出新产品和成立面向家庭娱乐的新部门，思科正在加速进入消费电子市场。在2006年的美国“消费电子展”（CES）上，Linksys展示了新产品——Kiss DP-600网络化DVD播放机，它能够通过无线方式经由家庭网络与互联网相连，提供3000个网络广播电台、网络天气预报、股票行情、网络游戏。
与此相类似的情况是，华为、中兴、朗讯、北电、D-Link、TP-Link等传统的通信网络设备公司，正快速向家庭网络设备市场前进。
种种迹象表明，类似于思科这种通信网络设备公司进入消费电子市场，会使得它成为索尼、三星的竞争对手。
据Forrester资讯公司数据显示，2004年，只有8.8%的使用了宽带连接的家庭实现了网络化，2005年的这一数字还没超过20% ，到2010年时这一比例将攀升至40%。

进军数字家庭

有一幕总在我们脑海中挥之不去：2005年11月18日，思科宣布了以69亿美元收购Scientific-Atlanta有限公司的意向。面对这一并购案，当时几乎所有的专业媒体都在惊呼：思科这匹“狼”来了，索尼、三星在未来消费电子市场还有戏吗？
位于佐治亚州Lawrenceville的Scientific-Atlanta以其有线电视机顶盒而著称，该公司专门为有线（电视）运营商、广播公司、电信公司的网络传输和管理数字视频提供广泛的产品。过去7年里，Scientific-Atlanta售出了2300多万机项盒装置，北美绝大多数的有线系统都或多或少地使用了该公司的产品。毫无疑问，思科和Scientific-Atlanta的合并将使思科能够为大规模、基于Internet协议的视频网络提供组件。
为什么思科要收购Scientific-Atlanta？Cisco高级副总裁及产品发展部门总经理Charlie Giancarlo曾说过，2002年，已有5500万个家庭实现了宽带接入。我们估计，到2006年，这一数字将会增长到1亿7900万。目前，已有1300万个家用网络。预计到2006年，将会增长到6800万。因此可以预见，在今后的5年中，中小企业和个人网络产品将成为增长最迅速的市场。
正是这一庞大的市场，许多类似于思科这样的通信网络设备公司争相进入消费电子市场，以分取一杯羹。
华硕中国事业群网络通讯事业部技术经理郭勇认为，就目前的通信网络市场来看，通信网络设备厂商确实已经在产品开发和市场拓展方面开始向家用市场转移。但是就华硕来说，自公司开始进入通信网络市场后，SOHO和家用无线应用设备本来就是产品线的发展方向。所以，2006年华硕仍会在这个方向上继续努力。公司在商品架构上除了标准的无线AP，无线路由器等设备外，更多的USB设备的无线应用：无线存储、无线打印共享、无线视频监控、无线多媒体，甚至基于家庭多媒体娱乐的多功能无线网关等，配合华硕领先的宽带接入技术，公司更会推出集ADSL宽带接入、无线路由、防火墙、VOIP、USB存储等功能于一身的多功能网关。而产品定位也会覆盖从入门级产品一直到高端的多功能和Pre-n产品。渠道架构除了利用华硕网络产品的渠道外，也会利用华硕更加强大的笔记本销售渠道来扩大华硕无线网络的销售和品牌影响度。
对于一直在企业网络设备市场所向披靡的华为3Com，近两年也将矛头对准了市场增长较快的SOHO及家用市场。华为3Com国内市场部副总裁渠道业务部总监张建军表示，2006年无线技术的发展将继续围绕“安全”和“高速”两大基本特点展开。无线网络设备厂商将继续加强对这类服务产品的提供，并加强在终端卖场的竞争。
同样按奈不住的还有诺基亚。4月13日，诺基亚公司通过手机捆绑思科Wi-Fi技术的方式，进军数字家庭——同思科旗下部门Linksys推出了一款名为“Go wireless at home”（在家享受无线网络）的捆绑产品，该产品由诺基亚770互联网平板电脑以及Linksys高速无线路由器或网关组成。
据美国《TWICE》报道，这款方便、安全的无线互联网捆绑产品为家庭用户提供了更大的自由度，方便他们使用诺基亚770互联网平板电脑以及Linksys最新无线解决方案，通过Wi-Fi访问互联网。
金卫东表示，在Linksys的新策略中，产品构架、产品定位和渠道构架是此次“重拳出击”的重点，同时也是消费者最为关注的内容。首先，Linksys新产品构架按照目标用户的不同将划分为3个类别：家庭网络、中小企业产品和消费娱乐。
从无线市场刚刚兴起的时候，TP-LINK对无线网络领域始终保持着极大的关注，并且从一开始在推广上就明确了“无线网络替代有线网络”这一发展趋势，从而在资源配备上有了充足的积累。
TP-LINK产品部经理涂前良告诉记者，一直以来，无线和交换机、路由器被定位为TP-LINK的三大主流产品线。2005年，TP-LINK的无线局域网设备获得迅速成长，无线11b、11g产品得以完善。2006年，公司将更加重视无线网络产品领域，随着国际标准的发展而不断推动无线网络设备的研制。
在产品策略上，TP-LINK将紧随国际标准、国际协议的发展推陈出新，为广大消费者提供丰富的网络设备。目前，TP-LINK家庭网络产品以11g为主，拥有标准54M无线系列（TL-W*3**G）、域展TM54M无线系列（TL-W*5**G）、域展TM&速展TM108M无线系列（TL-W*6**G）等。随着MIMO技术的兴起，TP-LINK也将根据市场需求研制出不同形态的无线网络产品。由于TP-LINK一贯秉承“网络设备的普及与应用”理念，不以利润的最大化为目的，而是以市场占有率的最大化为目标，以追求市场份额的不断扩大。

中国市场是重中之重

从1988年Linksys创建，到2003年思科正式收购Linksys，同年10月，Linksys正式进入中国市场，Linksys与思科的双剑合璧，无易于推动Linksys对中国市场的迅速占有。2006年3月底，Linksys中国策略正式开始实施。
在接受《TWICE CHINA消费电子商讯》采访时，Linksys中国区总经理金卫东表示，在2006年Linksys将对中国市场发力，通过新策略的实施，提升Linksys在中国的市场地位，同时推进国内中小企业、SOHO和个人网络市场的发展。金卫东告诉记者，新策略包含了从产品构架、产品定位、组织结构、渠道构架乃至品牌战略等五个方面的内容，Linksys将通过一系列措施丰富产品、拓宽渠道，为国内市场提供更加完善的产品及服务。“这一策略执行后，相信不只可以提升Linksys在国内市场的地位，随着其高性价比产品的广泛普及，Linksys必能将国内网络市场推向更加成熟的新阶段。”
张建军告诉记者，华为3Com自2004年7月发布SOHO产品线以来，出货量与销售额迅速增长，季度销售额持续以100%的速度攀升。目前华为3Com已经具备了包括宽带路由器、非网管&智能交换机、WLAN、xDSL路由器以及VoIP终端等在内的全系列SOHO网络产品。2006年，华为3Com将继续加快产品创新，立足客户运用需求，提升渠道服务水平。针对用户对无线网络设备“安全快速”的需求，华为3Com于近期推出了两款无线新旗舰产品——SOHO WBR604g 和WAP500ag，并将继续加大开发力度，重点拓展无线产品市场。
目前，华为3Com路由器和交换机的国内综合市场份额将接近40%，稳居中国网络市场份额的第二位，其中包括宽带路由器、非网管&智能交换机、WLAN、xDSL路由器以及VoIP终端等在内的全系列SOHO网络产品。在WBR604g和WAP500ag推出之后，华为3Com还将继续加大对新产品的研发，不断推陈出新，满足不断变化的市场多样化的需求。
张建军进一步指出，华为3Com一直致力于以可靠的产品质量、丰富的产品体系、良好的售后服务建立低端中的精品。2006年初，华为3Com推出H3Care服务品牌及其系列产品，正式将高品质标准化的服务观念和模式打造成一种市场化的品牌，其中就有专门针对SOHO产品提供的各种内容的支持类服务。在SOHO市场，华为3Com将立足客户需求，从产品质量把关到售后服务，为用户提供高质量、高可用、高满意度的服务。
此外，随着通信和网络技术的不断普及深入，熟悉和掌握网络知识和相关产品已成为广大家庭和中小型企业用户的需要。针对这一需求，华为3Com公司累积数年来网络技术认证的经验，于2005年11月发布面向SOHO网络技术和产品的华为3Com认证。SOHO网络工程师即HSE-SOHO（Huawei3Com Certified Sale Engineer-SOHO）认证。
“华为3Com的产品不会以价格取胜，而是以可靠的产品质量、丰富的产品体系、良好的售后服务建立低端中的精品。华为3Com非常注重产品质量，为此在北京和杭州分别建立了鉴定测试中心，任何华为3Com的产品在投放市场之前都必须在这个被华为3Com自己人喻为“熔炉、魔窟”的地方经历近乎苛刻的质量检验。这对于自身技术实力相对薄弱的SOHO用户而言，无疑胜过任何的售后服务承诺。”张建军如是说。
对于在中国市场占有率较高的TP-LINK，涂前良吐露了其成功“秘诀”：不止在家用市场，作为一种理念，成本控制已贯穿于TP-LINK所有产品线的每一个环节。在大陆市场，TP-LINK这一本土品牌成本控制上有其独特优势。相对于国内同行业品牌而言，TP-LINK在无线家用市场占有率非常大，是上游芯片厂商的一级客户，主芯片采购存在明显优势；另外，TP-LINK交换机、宽带路由器、网卡等销售量都非常大，具体到电阻、电容等每个元器件都能存在采购优势，由此成本控制表现非常突出。相对于国际品牌而言，TP-LINK有着先天的地理优势，不需要承担报关、海运等费用；自主研发、制造、销售的一体化进一步避免利润分摊，能够在确保质量的前提下有效控制产品成本。为用户提供性价比极高的网络产品，这一点在家用市场至关重要，成本控制直接影响着产品的市场竞争力。TP-LINK会进一步争取上游厂商支持、发挥自主研发优势，不断优化产品性能、扩大产品市场占有率，从而有效控制产品成本。TP-LINK会始终致力于网络产品的普及，成本控制是推动“普及”风潮的利器，为普通用户提供“用得起”的网络产品是实现普及的关键。
在服务上，研发、制造、销售的自主一体化是TP-LINK为用户提供优质服务的关键。TP-LINK拥有独立的研发队伍，并在全国十三个主要城市设立了技术服务点，能够快速反应、为用户提供及时的技术支持服务。另外，TP-LINK专注于SOHO、家用市场多年，已经积累了相当丰富的市场经验，从产品设计开始就能考虑到最终使用客户的需求，无论是产品配置界面的设计还是具体的设置操作都能为用户考虑周全，产品说明书也制作得通俗易懂，充分考虑到普通消费者的使用习惯。将服务工作提前做足，既相对地减少了服务量，又能够让用户满意。
知名全球公司美国网件（NETGEAR）技术支持经理杨子江介绍了公司的发展情况。NETGEAR公司自从1996年公司成立之初，消费市场便是公司的两大块目标市场之一。从1999年以来，Netgear公司就在为消费市场提供全系列的基于最新标准的无线局域网产品，从早期的IEEE802.11b和IEEE 802.11a的产品，到2003年开始销售的IEEE 802.11g的产品，到2003年底和2004年Super G, Ultra G产品，到2005的MIMO产品，以及到2006年初的IEEE 802.11n标准草案产品，Netgear公司一直位居全球消费市场无线网络产品的首位。自从2002年进入中国市场以来，根据最新的市场分析报告，在2005年Netgear公司便已位于国内无线局域网产品销售额的第一。
在2006年，Netgear在基于IEEE802.11n草案标准的基础之上，为消费者市场提供最为全面的无线局域网体验，比如高达300Mbps的无线宽带路器、无线网卡、无线Skype话机、无线视频和音频娱乐设备等。
对于2006年，NETGEAR希望达到的目标，杨子江表示，在2005年，NETGEAR公司便已位居国内无线局域网销售额的第一名，2006年，随着消费市场无线局域网市场的快速扩展，Netgear会积极地进行产品创新，为用户提供更好的无线局域网体验，同时加大技术支持和售后服务的力度，为用户提供更高等级的服务。此外，技术的更新也是NETGEAR推出产品的原动力。NETGEAR总是率先将新技术产品化。
对于影响产品价格的成本控制策略，NETGEAR将会把利润控制在合理区间，这是赢得消费者青睐的必要条件。NETGEAR会薄利多销，因此在同档产品中，NETGEAR被誉为性价比最佳产品品牌。NETGEAR不会牺牲质量去换取低价，更不会赚取暴力。在服务方面，杨子江说：“NETGEAR会提供最好的技术支持服务：专业的800电话服务中心以及部分核心代理商会有相应的上门安装服务；最好的备件更换服务：提供一年保修期内的新品包换服务。”

挖掘渠道潜能

渠道的大力投入是Linksys在2006年的一项大手笔。金卫东表示，不仅对全国数百家零售店统一装修，以统一的外观和相同的服务让客户感觉不到地域的差别，而且还要拓宽渠道容量，形成零售商、分销商、增值经销商、运营商四线并行的混合型渠道结构。针对渠道合作伙伴，Linksys除了不断贡献丰富而优异的产品之外，还将面向不同合作伙伴提供个性化的支持，提供无缝的紧密接口和到位的支持，旨在打造一个最佳的渠道环境，给用户提供最佳销售服务，使合作伙伴能和Linksys一起领跑中国网络产品市场，并共同为用户创造一个高效便捷的网络空间。除此之外，对CISCO在中低端网络市场进行补充的的品牌定位以及更高效的组织架构将从内外两个方面助力Linksys提高在中国的市场份额。
记者了解到，Linksys在为用户提供良好产品与服务的同时，也对用户提供让利优惠，举办了各种促销活动。例如“价格风暴399——Linksys产品全线促销降价活动”：其明星产品WRT54GC（小白）在活动期间的售价仅为399元，而其他产品的平均降幅也达20%-30%，目前已在市场上引起了很大的反响。可见Linksys的产品将明确追求高性价比特性，寻求品质、技术与价格的完美结合，以促进网络应用在中国的迅速普及。
对于SOHO网络用户而言，张建军透露，产品的采购方式更多集中在终端卖场，针对这一特点，华为3Com将以扁平化的渠道架构作为SOHO市场的总体策略：一级渠道作为物流配送的调度中心，要对二级渠道进行供货调配和管理；同时，适当引入竞争机制，深度挖掘渠道潜能，有效提高合作伙伴的销售积极性。在二级渠道的建设上，则根据市场特点划分为不同的类型。首先，经过华为3Com认证的金、银牌代理商将作为一级城市的销售主力，从集成商、经销商到零售渠道统一覆盖；另一方面，将继续增加SOHO产品在卖场的覆盖面，全面覆盖从省会城市到较发达三、四级地市的终端卖场和其他销售渠道。
在品牌建设层面，张建军强调，华为3Com必须与渠道合作伙伴形成强实的联盟，如臂指使，方可张弛有道。为此，今年除了通过标志鲜明的华为3Com SOHO产品形象店面和柜台加强品牌认知外，华为3Com还将加强对终端渠道的培训支持，一方面通过巡展进行渠道队伍的培训，增进合作伙伴对产品优势的理解，同时，通过巡展中与终端销售人员深入而广泛的沟通，贴近了解用户的需求特点及变化，从而纳入新产品新技术的研发流程当中，使华为3Com的产品不会偏离用户需求的轨道。
在渠道的投入上，华硕一方面与渠道商和媒体合作，不断推出无线网络的推广活动，致力于广大SOHO用户的导购教育。比如，最近开始的华硕无线数字家庭组网大赛就是一个典型的例子，通过与媒体、家装公司的合作，让众多的用户更进一步地了解无线网络在家庭应用的方便性和应用细节。而华硕也会利用行业资源，与运营商开展合作，通过帮助运营商增加宽带用户来获取运营商的进一步支持，从而获得双赢。
那么2006年，华硕如何进一步丰富自己在家庭网络市场的产品线？郭勇表示，华硕作为品牌和代工并重的厂家来说，无线网络的总出货量在2005年已经是全球第一。而在自有品牌的产品线也会更加丰富，不仅在商品性能，产品功能上为用户提供最佳性价比的产品，而且在产品的工业设计方面也会直接满足家用设备对外型时尚小巧的要求。比如，华硕的WL-530g，WL-HDD 2.5等设备都曾获得国际的G-Mark工业设计大奖。
作为直接影响产品价格的成本控制策略，郭勇告诉记者，质量、创新、成本、速度和服务是华硕公司的产品理念，其中产品的成本控制也一直是最重要的目标之一。华硕在苏州工业园有超过50万平方米的制造基地，新建的上海南汇区制造基地更是苏州基地的三倍，华硕的产品线覆盖整个4C领域（计算机，网络通讯，消费电子，工业控制）所以在原材料采购和规模生产等方面都是世界一流的，加上华硕公司全面开放型垂直整合生产理念，华硕的成本控制一定是业界领先的。在对用户的服务方面，由于服务也是华硕公司产品理念的重要组成部分，因此这些服务的理念其实从产品设计时就已经开始了，一键设定功能、汉化的配置界面、功能丰富界面友好的软件工具等等，为最终用户简单方便地使用设备提供了最好的基础。而华硕更为用户提供了全国免费技术支持热线，为用户从产品销售、使用指导、维修服务都提供了方便的窗口。另外，全国北京、上海、广州、成都、武汉、沈阳、西安7大平台和遍布全国的众多华硕皇家俱乐部让用户都可以用最方便的方式获得华硕的售后服务支持。
对于较早进入无线网络设备生产领域的TP-LINK有着自己对渠道更多的体会。涂前良表示，随着网络应用客户端产品更多注重易用性和人性化，很多用户选择DIY自己的网络，运营商对SOHO产品的推广作用就显得很弱了。我们了解到用户更多是通过全国各地的电脑卖场来认识和了解我们TP-LINK的SOHO产品的，因此我们加大了对渠道的投入：第一，定价更为合理。产品定价时，更多考虑用户的购买能力，而不是公司的利润。不断推出技术先进，符合大多数人消费力的产品；第二，渠道更加扁平。在全国各地市都设有自己的直接经销商，避免了分销级数过高导致产品价格没有竞争力，为大用户提供了廉价好用的产品；第三，经销商更为专业。不定期组织经销商卖场销售人员进行产品培训，对TP-LINK SOHO产品用户可能遇到的疑问进行解答，提高卖场销售人员现场解决客户问题的能力；第四，服务更为完善。公司各地服务中心覆盖更为全面，能为用户提供技术支持和备件更换服务。

记者观察

从巨人的脚步看市场前景

转型、市场或者行业纵深，是目前在许多企业中流传的热门词汇。
对于通信网络设备厂商来说，也是如此。
“大家都在朝着消费电子市场转型。”一位分析师如是说。
做得好好的，为什么要转型？转型之后如何发挥自己原来的优势，更好地开拓市场？转型就意味着成功？在收购Scientific-Atlanta后，思科系统的总裁兼首席执行官约翰.钱伯斯有一番话说得非常精彩：“对电信运营商来说，视频正在成为一项关键的战略性应用，帮助他们通过三网合一的捆绑手段提供娱乐消费、通信和在线服务。思科和Scientific-Atlanta的联姻将带来大规模的视频系统和网络，为用户提供独一无二的体验和创新。而且，对Scientific-Atlanta 的收购还将进一步加强思科对电信运营商的服务能力以及在这一市场上的领导地位。思科的国际领导地位和IP领先优势也将创造出战略性的协同优势和加速其成长的机遇。”钱伯斯还认为：“消费者希望在他们的家庭中获得更丰富的信息和更先进的娱乐服务，为达到这一目的，不同应用、设备和网络之间的紧密协作非常重要。在整个网络化数字家庭领域之中，Linksys和Scientific-Atlanta的优势互补将进一步巩固思科的领先地位。”
思科进入消费电子市场的最大举措是，思科还将生产与索尼、三星这些公司现有产品配套的产品。例如，Wireless-G Music Bridge 使人们能够以无线方式折计算机和互联网向立体声音响系统传输音乐。
不难发现，思科是想将消费电子市场看作是带动其传统家庭网络产品需求的一条途径，因为这样，当人们购买网络化娱乐设备时，可以从另一方面带动对网络本身的需求。
我们暂且不去评论思科这种一石几鸟的市场举措，但从思科这个通信巨人的脚步中，不难看出，家庭网络设备市场将会具备有什么样的前景。
在通信网络产业日趋成熟，以网络系统标准化、模块化和傻瓜化所最终体现出来的产品货品化的今天，思科的抉择，无疑在相当程度上诱惑着不少网络通信设备厂商。(《TWICE CHINA消费电子商讯》记者 袁茂峰)