借中国高新技术产品交易会结束之际，本报记者利用10天时间，重点走访了广东深圳、东莞、广州等三大华南重镇。在采访和调研过程中，《TWICE CHINA消费电子商讯》深刻感受到华南地区所蕴藏的巨大市场潜力，以及务实而庞大的消费需求力。广东，这个占据中国1/3以上CE产品制造能力的CE制造之都，给了我们别样的惊喜。

《TWICE CHINA消费电子商讯》2005中国CE渠道区域发现之旅广东行
中国CE制造流通之都闷声发大财
□ 记者 袁茂峰

“湖南人说他美女多，四川人就笑了；山东人说他经济好，上海人就笑了；上海人说他民工多，广东人就笑了；广东人说他款爷多，香港人就笑了；香港人说他二奶多，台湾人就笑了……”尽管，这不过是一个供人在茶余饭后掐指的谈资或者笑话，但从这个广泛流传于民间的段子中，我们不难看出，民工和款爷，正折射出广东的制造业是如何的发达，财富指数是何其的高。
然而，这种超量的人流，以及高量的财富，并没有给广东的渠道和商家们太多一波三折的惊喜。
尽管国庆黄金周刚过，记者走访广州、深圳、东莞各路主流商家时，大都反映市民出游人数减少了，商场人数增加了，顾客流量普涨20%。但许多商家细一盘算才发现，黄金周并没掘到了成桶的“金子”，今年“十一”黄金周各大CE卖场、电脑城、家电城，甚至于百货零售商业进账均无太多惊喜。
“华南地区最大的特点是务实。”以“优百特”这一品牌而闻名天下的天佑科技总裁惠清告诉记者，“广东人都不善于张扬，喜欢闷声发大财。”

布局华南得天下

就消费电子（CE，Consumer Electronics）行业渠道层面来讲，华南市场呈现多样化局面。从各大公司的市场划分来看，广东是一级市场，福建是二级，而广西和海南尚处在发展态势。调查数据显示，华南多数渠道公司的增长率在20%到30%之间。广东实际是国内CE产业的上游市场。广东渠道可比喻为冰山，在水面下，从广州、深圳、甚至是东莞虎门等地，渠道可以覆盖全国。福建省作为二级市场，9个地区经济发展不平衡，省会福州和经济特区厦门是福建CE市场的主要阵地。厦门更多的是一个制造基地的角色，而福州则是销售中心；2004年广西的CE市场复苏，竞争日趋激烈。
从另外一个层面来说，华南历来是IT和CE、家电产品的集散地，这里的货源最多，价格体系最混乱，经营手法也最灵活……特殊的地理位置和商业环境，决定了华南是一个机会最多的、变化最快同时也最难以驾驭的市场。
因此，不少公司不惜花费大量人力物力财力，在华南布局，将现有渠道进行有机融合，以形成彼此互补、相互促进的生态型网状渠道体系，有利于公司的良性发展。
华南作为IT和CE、家电产品的源头，它的辐射区域广，市场容量很大，许多厂商为了充分保证代理商和渠道商市场空间，在华南选择二、三级城市代理非常谨慎，一般只与当地一家有规模的渠道商合作，而这个渠道商的规模必须是达到市场前三位，其余渠道伙伴则与省代理商合作，这样的政策能够充分有效的保障代理商市场空间；其次，充分挖掘互补特性，建立彼此促进的合作关系；最后，由于CE产品本身所具有的特性，CE产品除了延续IT产品在IT卖场和各种分销渠道之外，还与一些特定3C融合渠道深入合作，大规模进入连锁店、超市、专卖场、百货商场、电器城等。同时，厂商也与代理商和渠道商一起，共同承担起市场开拓、维护价格体系的任务，经过这些年的发展，华南CE市场已经形成友好合作、互补明显的发展模式。

每天都是“黄金周”

从零售市场的角度来看，华南地区的零售市场一直是兵家必争之地。据《TWICE CHINA消费电子商讯》调查显示，在华南地区，零售商的发展速度要远远高于分销商、代理商或者集成商的发展。零售的形势也呈现出多种多样形态，如有电子卖场的零售商，也有某IT、通讯或家电品牌的专卖店；还有许多像国美、苏宁、永乐、顺电、时尚电器这样的渠道公司自主建立的连锁卖场，也有许多像广百、天河城、天虹这样的大型百货商场建立的3C专卖场。从发展趋势上看，连锁已然成为一种必然，但其中的资金投入、管理难度再加上同行之间的恶性竞争，导致一些零售商的业绩不佳。
缘于华南地区“平稳、务实、不张扬”的消费特点，华南地区的消费，相对比较理性。因此，在华南地区，很难会出类似于华东或者华北地区提着一个大篮子排队抢购商品的现象。
从消费形态方面的角度来看，受客流量增多的影响，以“黄金周”典型的节假日消费额度确实比平常要多些，但也不会多得像其它地区那么夸张，华南地区的消费者在节日期间消费都非常理性。记者在广州、深圳、东莞等地采访国美、苏宁、顺电、万佳、恒波、迪信通、中域等卖场时，这些CE卖场都如是告诉记者。
如何才能将理性的华南地区消费者打动？广东苏宁电器有限公司市场策划部部长席萌告诉记者，尽管华南地区的消费者节日消费比较理性，但因为华南市场非常大，只要平常练好内功，在店面形象、宣传方式、产品质量、售后服务等各个方面做得到位，一样能打动大批量的消费者。
“只要各方面落实到位，华南地区的销售工作还是相对比较好做，每天都是‘黄金周’。”广州市国美电器有限公司广宣部经理周志坚说。
而从产品层面来看，渠道认为近两年在华南卖得比较好，也最有发展的产品领域依次是：手机通讯产品、家电产品、数码产品、汽车电子产品、网络产品、存储、3C融合产品、游戏产品。由此可见，手机通讯产品、家电产品和数码产品颇受渠道关注，此领域的竞争也相应比较激烈。（如图）
 
图：华南渠道比较看好的CE产品

从渠道支持的层面来说，受务实风气的影响，华南地区的渠道最看重的上游渠道支持为市场推广政策与渠道利润水平，其次是价保支持、技术培训以及售前支持、售后服务、财务支持等。华南地区的不少渠道商认为，目前厂商的市场推广政策还存在不少问题，不少厂商所投入的市场资金，很多时候效果并不明显。如果能与渠道进行更多的配合，市场推广会产生更好的效果。（如图）
 
图：华南渠道比较看重的上游渠道支持政策