土狼机崛起真相

    “外面卖1500元的手机，批发价可能就在500——600元左右。零售商卖一台机，最多可以赚到1000甚至于2000元左右。在利欲驱动之下，渠道就愿意卖这种产品。”

    何先生透露，土狼机在渠道上特别流畅，基本上可以做到“在一周之内出手百万台手机”。另外，由于在外观上，与一些知名时尚品牌模仿得特别好，而且又是与那些知名品牌都是从同一家手机主板产商那里拿到的正品主板，因此这些土狼机在产品性能、技术上几乎不会存在差异，再加上两者在价格上要相差好远，在上市时间上，比正常的产品，要快上十天、半个月，甚至于一两个月左右，同时土狼机又有三包，保修一年等，充分保障了消费者的利益。“风险不大，渠道又有可观的利益可图，他们什么事都干得出来。”

    正因为“什么事都干得出来”的三四五级市场渠道，在利益当前，他们先是干脆不卖洋手机，再逐步将国产手机往最不显眼的地方挪，最后国产手机在柜台上也消失于无形。

    显而易见的是，被土狼机所吃掉的国产手机三四五级渠道，正是国产手机的命脉所在！

    国产手机厂商的亏损，还有国产手机的庞大库存，一切尽在情理之中。

    逼不得已，国产手机开始通过与运营商进行捆绑、进行高端攻势等招数，与洋手机展开角逐。洋手机在痛失三四五级市场之后，在一二级市场也开始举步维艰。

    而卖手机主板的厂商，在国产手机一片低迷之际，他们的收益却远远高于往年。

    “土狼机的机制灵活，渠道特别流畅，外形的模仿能力特别强。如模仿一个新产品，一般一周之内就可以出货，速度快得让人惊奇。给渠道销售空间特别大，全部保修，品牌机能享受的服务，土狼机全都有。”深知土狼机运作技巧的深圳何先生更告诉记者，在国产手机流行于向手机主板商小批量采购，并且是赊帐采购的情况下，土狼机厂商更倾向于大批量、大规模采购，并且是一手给钱一手拿货。

    正因为如此，同样是采购一块手机主板，土狼机厂商的拿货价，就要远远低于正规的国产手机厂商。

    何先生告诉记者，深圳南澳就有这么一家厂商，每次到上海某主板研发厂商那里进货，都是上百万块主板以上，而这生产出来的上百万台手机，一般在一周之内就可以全部出手，而且渠道还愿意以现款与其当场结算！

    这种异常流畅的渠道体系，以及现款现结的货款结算方式，令所有的国产手机和洋手机们瞪目结舌。因为直到今天甚至于以后，他们的渠道模式，都是止乎于代销代结的模式，产品一但销售不了，渠道无条件退货，即使全部销完，渠道也不一定会及时与手机商结算货款，从而导致他们并不是特别宽裕的资金链一直处于紧崩状态。

    抛开技术层面与管理层面，这一流畅的渠道体系，以及现款现结的财务模式，无疑是国产手机和洋手机的共同心结，也是洋手机的软肋和国产手机的硬伤。

值得深思的NOKIA神话

    “土狼机对洋品牌影响不大，是因为洋品牌一直都是走高端。”

    记者查不到这句话的原始出处。但无疑，这句话在NOKIA身上，却正在不折不扣地成为事实。

    在中国手机行业浸淫多年的陈海平告诉记者，因为土狼机现在也实行三包，价格是品牌机的一半甚至还更低，而渠道因为卖土狼机挣得钱远远多于国产机和洋品牌，稍微换个角度思考一下，就可以理解他们为何不愿意卖其他手机了。

    “最疯狂的时候，在一些手机街上，店主如果不卖土狼机的话，就会活不下去。”因为卖其它手机，根本就挣不到钱。

    而与正常渠道不一样的地方是，像那些柜台里面所标榜的二手机，几乎全部都是最新的。

    记者也留意到，在市场上，最便宜的MP3手机，国产厂商如夏新等，即使卖到1299元的超低价，仍然敌不过600——700元的同样机型土狼机。“而土狼机就是以这种价钱卖出去，经销商还可以挣两三百。”

    土狼机在原材料上进行大规模进货，最终产品价格上形成优势，加之上市时间特别快，从而形成时间上优势，等到同类型的国产手机上市，土狼机又开始降价，这样的循环结果是，把许多国产手机甚至于部分洋手机都挤得没地方去了。

    然而，受伤的手机同僚中，NOKIA却始终独善其身。

    记者感觉特别奇怪的是，在以模仿取胜的土狼机市场，就只有NOKIA模仿得比较少。模仿最多的是三星、MOTO、索爱、波导等。

    陈海平分析，可能是NOKIA产品太多，明星产品不是特别突出，所以仿制的不多，另外购买NOKIA手机的消费者，更多的是观注其品牌含量。

    而深圳何先生的观点则显得技术性十足。何先生认为，NOKIA手机之所以极少被人模仿，主要是因为NOKIA手机设计中很多外形模仿有难度，另外就是NOKIA手机屏幕外面的保护片和键盘很难模仿。

    记者随即多次致电诺基亚中国公关部，希望得到相关验证，但直到记者发稿为止，都没有得到满意答复。

(未完)