07年圣诞节，媒体将德国O2授予华为的GSM大单比作“圣诞节的礼物”，并以《华为实现欧洲主流运营商大满贯》这样的标题对华为的2007年给予了激动人心的评价。低调的华为似乎并没有什么特别的表示，尽管为了这一天，华为已经等了数年。

 

2007年，华为无线产品线最大的意义就在于实现了欧洲大满贯，至此华为突破了全球TOP 50强运营商中的几乎所有欧洲运营商。

没有香槟酒和庆功会，但是在过去的2007年度，华为正在低调中一步步地“攻克”曾经固若金汤的欧洲电信市场。而对于今天所取得的成绩，有些甚至已经超出了华为人当初的预期。

在2007年，华为的销售额超过160亿美元，增长率超过45%，同时海外销售额超过70%。同年，华为移动网络设备全球销售额超过70亿美元，实现了年平均35%的平稳增长。

继2005年华为进入沃达丰西班牙子网以来，07年华为连续进入沃达丰集团匈牙利、罗马尼亚等5个子网，与沃达丰的合作呈现“广泛、持续、深入”的特点；07年底华为突破了欧洲重镇德国，拿下德国O2的GSM项目；进入Orange 23个子网中的17个；拿到TIM本土国家意大利和巴西的合同；在独联体，华为突破Vimpelcom和Megafon，进入圣彼得堡等重要城市。在2007年，华为已经突破了全球TOP 50强运营商中的几乎所有欧洲运营商，实现了大满贯。

这样的成就意味着什么？

在欧洲市场，沃达丰集团、法国电信Orange集团、Telefonica集团、T-Mobile、意大利电信等少数几个运营商控制了欧洲90％以上的市场。他们选择了华为就意味者整个欧洲市场对华为的认可。如果将发展迅猛的世界电信行业比作漂亮的皇冠，那么拥有众多全球顶级运营商的欧洲市场无疑是皇冠上的明珠。众所周知，欧洲是全球最高端、最发达、最难进入的移动通信市场，并且是WCDMA和GSM的发源地和大本营。由于欧洲老牌通信设备商众多，他们早年在欧洲的“圈地”使得后来者很难突破。华为此次的进入与之前拿下的欧洲3G大单相比意义更为重大。在一定程度上说，2007华为取得了里程碑式的突破。

据了解，如今华为的产品已经应用于欧洲30多个国家，同时，华为在欧洲已经设有研发中心、业务中心、创新中心、培训中心、技术支持中心等，它正在成为欧洲电信市场不可忽视的力量——自2000年开始在欧洲拓展市场以来，华为正在迎来最好的发展局面。

 

沃达丰的人急了，此时他们想到了华为。

聚焦客户需求的创新正是华为打开欧洲大门的金钥匙。

2007年5月，西班牙沃达丰做了一次与其他运营商的HSDPA Benchmarking对比测试，测试结果显示其他运营商的HSDPA吞吐率明显优于沃达丰提供服务的29个区域。当时沃达丰在这些区域的网络覆盖采用的是其他厂家提供的无线设备。

就此问题，沃达丰西班牙的技术人员非常焦急地咨询了华为公司，并在双方的合作下重新圈定了马德里市区的八个热点地区，全部采用华为提供的无线设备实现网络覆盖，以进行与其他运营商 HSDPA 的比拼测试和优化。结果显示，相比较其他运营商，沃达丰的HSDPA平均吞吐率高出30％；在同一个站点上的HSDPA稳定性也远优于其他运营商；经过优化后，单站HSDPA吞吐率已经有了明显的提升。此次，整个HSDPA Benchmarking测试获得了沃达丰西班牙的高度认可。而随着网络性能的提升，沃达丰又迅速开通了手机电视业务，针对沃达丰Live 3G用户提供10套数字电视频道。

其实从2003年开始，华为就已积极与沃达丰沟通，终于在2005年成为沃达丰全球供应商。这个过程并不容易。原来Vodafone西班牙的3G网络性能不太好，比如西班牙高速铁路AVE最初有50％的掉话率，在大约一年的时间里都是打电话通一个断一个。后来，Vodafone专家到华为上海基地考察，与华为专家一起在上海磁悬浮高速列车上做试验，试验结果验证了430公里时速下的华为HSPA优异性能，能够很好地抑止多普勒效应带来影响，沃达丰对华为的技术实力有了深刻认识。

如今在欧洲谈网络建设，运营商首要关注的就是绿色环保和降低TCO，作为电信行业的领头羊，沃达丰当然也不例外。华为为沃达丰提供的是新一代分布式基站。这种基站体积小，重量轻，无需起重机运输，仅用吊绳就能将射频模块RRU吊到塔顶，不仅轻松解决了“上塔”的难题，而且极大的增强了覆盖效果，节省了站点数，节约了建网成本。

由于分布式基站体积小，无需空调，可自然散热，节省了空调费用，加上使用新型功放技术，每个基站的功耗降低至800W以下，可以利用风能、太阳能等绿色能源，减少二氧化碳排放量达60%以上。据统计，自利用华为提供的分布式基站部署西班牙HSPA网络以来，沃达丰的总运营成本节省30%以上，实现绿色环保与经济效益的双赢目标。商用后的Vodafone内部调查显示采用华为分布式基站、用户反映语音和数据业务质量明显改善。

2006年6月，沃达丰将西班牙子网30%份额给华为，包括首都马德里，这是对华为的一场考验。华为提供了全球首创的可支持40W机顶功率输出的分布式基站，而西方厂家直到2007年下半年才实现20W机顶功率输出。经过9个月的努力，华为高质量的交付了该网络，并获得沃达丰2007年全球最佳供应商称号。随后华为在西班牙的份额提升到70％，包括马德里和巴塞罗那等最重要的城市。在后续的几个月，Vodafone又把希腊、匈牙利、罗马尼亚、冰岛等多个国家的项目授予华为。

同样是以分布式基站为媒，华为与F1也完成了一次完美的牵手。位于比利时中心的斯帕－法兰高堪斯（Spa-Francochamps)赛道自从1985年就开始举行比利时格兰披治赛。该赛道全长6.973公里，是所有F1赛道中最长的一条。同时，受地形环境的影响，其网络覆盖一直以来都不尽如人意。

2007年4月开始，华为在比利时规模部署分布式基站。华为在充分勘查的基础上，结合原来站点，对无线网络规划和天线选型及站址选择进行了灵活的部署，在此基础上还充分利用了部分重用站点的机房、天线等设备，为Orange节约了建网成本。同时，引入ALL IP技术使Orange第一次实现了自内到外的端到端全IP，大大提升了系统的带宽吞吐能力，从而使得Orange可为用户提供丰富灵活的移动宽带、VoIP、手机电视等业务体验。

在意大利电信那里，华为也完成了一次漂亮的会战。由于意大利电信原有网络的基站偏老，升级HSPA、支持IP-RAN等网络调整迫在眉睫。意大利电信希望在降低CAPEX的同时，能够提供新的网络以满足急速增长的3G网络容量需求以及新业务的快速推出，以进一步巩固其市场地位。华为提出在网络调整区域可为其节省千万欧元的商务模式吸引了意大利电信的眼球。华为在保证搬迁质量的同时，合理运用原有铁塔、机房、电源、传输等资源，为意大利电信节省了大量投资。

 

破解“对后来者的咒语”，华为饱尝艰辛，但是“铁幕”终被撕开。

与美国某经济学家提出的“对后来者的咒语”理论类似，电信领域存在着一个“先入为主”的定律——运营商从自身网络运维的连续性等要素出发，一般很少更换自己的设备供应商。这种现象无疑为后来的设备提供商设置了很高的进入门槛。另外，与3G网络设备提供相比，一些老牌运营商原有的GSM网络，由于建设、运营时间较为久远，开拓这块市场对于后来者就显得更为艰难，而把这种难度进一步推向极致的则当属欧洲的GSM市场。

“欧洲是爱立信、诺基亚西门子等电信巨头的故乡，因此对华为而言，它也是全球最难进入的市场之一。”华为无线产品线副总裁侯金龙表示，“不仅如此，由于欧洲厂商在GSM市场上的垄断，签订GSM合同的难度又大大高于3G合同。”但是，即便如此，华为硬是在这块笼罩着“铁幕”般壁垒的领地上撕开了缺口，成功地破解了这一“对后来者的咒语”。

2007年底，华为2G/3G无线接入网设备进入德国运营商O2，在德国南部部署2G与3G基站约8000个。至此，华为不但进入欧洲所有主要跨国运营商，而且继3G全面突破之后，其2G产品也打入欧洲市场。

O2在德国的GSM网络是10年前建的，设备老化使得网络维护成本越来越高昂、业务部署愈加困难，在激烈的市场竞争下O2急需进行设备的更新换代。西方厂家提供的传统GSM设备显然无法打动挑剔的O2，他们的GSM设备无法向3G等下一代网络平滑演进，如果O2选择他们，那就意味着现有投资在3G时代将化为泡影；而华为的GSM/UMTS双模基站，多制式共平台的华为第四代基站不仅可以帮助O2大幅降低机房租赁、安装和运输成本，而且降低未来向3G演进成本。在3G时代，无需更换硬件，只需要软件升级即可满足网络需求，使O2在降低TCO的前提下仍能抢占先机。最终，Telefonica集团将德国O2项目授予华为。

还有一个案例。意大利电信（TI）曾经拥有意大利整个2G移动通信市场近一半46.7%的份额，但是进入3G时代后，TI在意大利的3G市场份额一度下降。如何高效快速地升级现有网络，在HSPA时代领先一步，重新成为移动通信市场的领头羊，是TI在进行投资计划和挑选供应商时不得不慎重思考的问题。2007年年初，TI宣布选择华为升级扩容意大利南部两大区域的HSPA网络，掀开了TI升级现有3G网络的序幕。

针对意大利南部现网状况，华为帮助TI仔细分析对比“搬迁”、“不搬迁”两种场景下的投资差别。现网设备由于机型较旧，仅支持最高3.6M/bps下行速率的HSDPA，未来升级至更高速率的HSDPA和HSUPA时，都需要进行硬件更换，并且，无线接入网络IP化已经是发展趋势，但是TI的现网设备未来升级成IP-RAN时需要加额外的前置设备，这些不仅会加大TI的升级难度，也会造成大幅度的成本增加.以华为项目所在的意大利西西里区域为例，TI原有的超过750个老型号UMTS基站不支持软件升级，如果从3.6M升级至7.2M HSDPA，需要更换硬件，硬件成本加人力成本，共计超过200万欧元，而且升级效率低下，将会严重阻塞TI的新业务上市计划。而升级HSUPA时又需要重复此项劳动和投资，无论在硬件投资上，还是人力成本上浪费都是非常可观的。

而华为的新一代基站，硬件一步到位，支持全速率14.4M/bps的HSDPA，支持HSUPA仅需软件升级、并IP-RAN的能力上具有明显的优势，IP传输解决方案大大降低基站传输费用，按照TI的话说，可以大幅升级现有的技术，节省投资。

同时，TI选择华为新一代基站控制器替换现网设备。新一代基站控制器采用华为先进的全IP交换平台，具有容量大，集成度高的特点，使得TI南部地区的由9个RNC减少到目前的6个，有效简化了网络结构，帮助TI进一步节约建网和运维的成本。更由于其具有强大的分组业务处理能力，可以从容应对HSPA带来的挑战，充分满足TI日益增长的高速数据业务对带宽的需求。

截至2007年9月，TI意大利南部区域HSPA升级扩容项目顺利完成900个站点的搬迁割接工作，覆盖重点区域和景点。随着工程日益顺利的进行，TI的HSDPA网络业务也顺利地由原先的3.6Mbps下载速率升级到7.2Mbps的下载速率，更重要的是，网络调整完成后，网络指标有了明显提高，原网拥塞严重、室内覆盖一直不好的难题得到解决，各项网络指标也表明网络质量大大改善。随着TI网络部署的不断深入，在华为的有力支持下，TI正在不断地把3G梦想转化为美好现实！ 

 

为什么是华为？这是一场耐心与实力的较量。

正如上面所述，欧洲电信市场对非欧洲厂商而言往往是一个“禁地”，即使是那些靠实力说话的北美厂商也往往不得其门，甚至还产生出了有厂商采取竞购欧洲频谱资源，在欧洲成立合资运营商，并借此曲线进入欧洲市场的案例。由此，我们不禁会产生一个疑问：为什么欧洲电信市场能够接纳华为？

华为从2000年开始进入欧洲市场，最初举步为艰，但凭着过硬的产品和技术实力，2004年以后，华为逐步突破Telfort、BT等主流运营商，而华为与沃达丰的全面合作则成为其进军欧洲市场的关键一步。沃达丰是欧洲最大的电信运营商，在26个国家拥有自己的网络，并在另外31个国家与其合作伙伴一起提供网络服务，全球用户超过1.79亿。

从2003年开始，华为就与沃达丰进行沟通，直到2005年才成为沃达丰全球供应商。2006年6月，沃达丰将西班牙子网30%份额交给华为，这与其说是一个合同不如说是一次“实地验收”。通过了，华为将成为沃达丰真正的伙伴；通不过，就将失去后续机会。经过9个月的努力，沃达丰对华为的网络和快速响应给予了很高的评价，并授予华为“沃达丰全球最佳供应商”称号。同时，沃达丰还把华为在西班牙项目中的份额提升到70%，并给了华为包括马德里和巴塞罗那在内所有最重要的城市。在后续的几个月，又把希腊、匈牙利、冰岛、罗马尼亚等多个国家的项目授予华为。

迈出这一步之后，华为在欧洲市场的脚步开始明显加快。

2006年5月，法电总部进行HSDPA吞吐率，HSDPA高铁覆盖，功放效率等技术测试。华为现场测试时所用用例100%通过，特性和性能测试的结果甚至超乎局方专家的想象。测试结果在法电研发（GSM的发源地，仅次于日本NTT DoCoMo的全球第二大运营商研发机构）内部造成轰动，其内部测试报告在法电内部广泛传阅，奠定华为3G RAN设备在技术评标阶段的领先位置。

同样，Orange在上海测试期间，华为邀请客户进行磁悬浮列车行驶中的HSDPA测试。测试结果令Orange相当吃惊，当场表示华为是业界第一个给他们进行此类测试的厂商，这也进一步认可了华为UTRAN产品的领先性。