用执著和诚信的支点翘动理想与成功
——记宁德上海商会名誉会长肖家利

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平易、平常、平实的企业家
小平头，中等个子，略微发福的身材，穿一件黑色皮衣，没系领带。说话时，近视镜后面的眼睛亮亮地盯着你，显得专注而诚恳。没有故作高深，也没有刻意谦逊，更没有财大气粗。我猜想，这个曾经担任过中学物理教师的中年汉子，当年与同事、学生对话时，也一定是这种表情和语气吧。这反倒使我感到有点意外。因为，在市场经济狂潮激涌的当今，“不差钱”的大企业家们，往往很难掩饰住良好的自我感觉，和在不经意间流露出来的矜持与豪气。然而，在上海永翔砖桥钢市董事长肖家利先生身上，我看到的是平易、平常、平实。

那是今年1月份的一天下午，肖家利先生终于挤出时间在他的办公室里接受我的采访。2008年金融风暴肆虐的时候，我也曾对他作过简短的访问。仍然是这间董事长办公室。大约二三十平方米，敞亮而简朴。一张宽大的酱红色办公桌，后面是一排同样颜色的书橱，上面排满了厚薄不一的书籍、奖牌和奖状。办公桌前便是会客区，沙发和茶几圈成半圆。加上墙角处的盆景和墙上的镜框墨宝，如此而已。如果说有稍许变化，那就是现在的新沙发代替了原先的表皮已磨损的旧沙发。肖家利从办公桌后面走出来，在我对面随意坐下，便开始了我们的谈话。

周宁人在长三角创造的企业奇迹，已经人所尽知。尤其第一代的创业者——开路先锋——几乎人人都有一段不平凡的经历，都可以写成一篇感人的报告文学。而实际上，周宁在沪企业人的事迹早已屡屡见于报刊杂志和影视媒体。因此肖家利再三表示，他的创业经历跟许多人大同小异，没有什么新鲜内容。我同意他的见解，但也表达了自己的看法。我认为，周宁在沪企业的成功人士虽然多如繁星，但每人一定都有自己独特的运行轨迹，这才构成了一幅纷纭繁复的市场经济的“清明上河图”。肖家利点头赞同，然后若有所思地像是发问、又像是自言自语说：“要写周宁在沪企业，周宁人有哪些特质？什么是最有代表性的？周宁人成功的机遇？如何去提炼、概括？我看现在还没有几个人概括得好。”

什么是周宁人的特质？这确实是一个大题目，一个值得花心思研究的课题。既是周宁人的特质，当然指的是共性的东西，而共性是孕育于个性之中的。眼前这个中等个子的、不像企业家的企业家，就很有个性。一个中学教师，文化人，如何成为一家有影响的民营企业的掌舵人呢？

肖家利1980年毕业于福建宁德专科学校物理系。之后回到自己的家乡——周宁县，先后在周宁二中、周宁一中担任物理教师，有12年的教龄。由于教学成绩突出，被县一中推上物理教研组组长的位置，成为学校的骨干教师。1991年被选为县人大代表。一条五彩的人生之路正在他面前徐徐展开。然而，正当人们纷纷向他投去羡慕和钦佩的目光时，肖家利却作出了下海经商的决定，成为当时教师队伍中几个最早下海的教师之一。

古希腊伟大物理学家阿基米德说，“给我一个支点，我就能翘动地球”。从某种角度说，科学家也是诗人，因为科学家的想象力是瑰丽奇巧的，没有想象就不可能有科学。不过，科学家的想象依据严谨的实验展开，而诗人的想象则凭借形象的翅膀飞翔。学物理的肖家利对自己的人生道路一定有过多种设想。虽然他回忆这段历史时轻描淡写。实际上，他创业人生一直在遵循一个原则：找准一个支点，不断寻求突破，十几年的创业历程不断印证着这一原则。

1993年，他辞去教师职位，先后在汕头、成都办过企业。1994年，他最终选择了上海，开始融入周宁人赴沪创业大军。而后是滚打摸爬，跌跌撞撞，直到2002年12月，创办了上海永翔砖桥钢市，他才真正找到属于自己的立足基地。如果说，在这之前的经历，是他初探商海水深水浅的尝试，那么上海永翔砖桥钢市的开业，便是他博弈商海的正式亮相。面对强手如林、竞争激烈的大市场，他以少有的冷静、缜密的思路，深邃的眼光，果断的措施，走出了选址、管理、品牌3步关键性的棋子。

选址砖桥是他走出的第一步好棋
上海永翔砖桥钢市位于松江区沪松公路5050号，归属于洞泾镇。那里原是一片阡陌纵横的田地，低矮、简朴的民房点缀其间，远离地铁，人气不旺，交通不便捷。经营钢贸业的人都知道，那些动辄数吨至十几吨重的钢材，如果没有火车、轮船运载，单靠卡车是很费事的。上海当时可供选址的地块不少，因此许多人对这块未开垦的“处 女 地”并不以为然。

肖家利以物理实验般的严谨，认真考察了砖桥的历史、地理位置、以及周边的经济布局。当他站在这片辽阔的土地边上，感到了它的沉甸甸的分量。他了解松江悠久的历史渊源。松江是秦代建镇、唐代设县的历史名城，人杰地灵，人文底蕴深厚，素有“上海之根”的譬喻，且幅员辽阔，腹地深广，毗连江浙发达地区，现在又是上海首屈一指的工业制造大区，闵行、青浦、奉贤、金山四区烘云托月般环绕四周，共同撑起了上海工业用钢的半壁江山。但是在钢贸业领域里，目前这里还是一张白纸。然而正因为是“白纸”，更使肖家利心驰神往：只有一张白纸才好写最新最美的图画。在企业界拼搏将近十年的他，终于找到了可以施展才智的用武之地了。

“找到一个好场址，便是成功的一半。”肖家利对他的同伴如是说。他相信在人口密集的上海市，这一大片土地的后劲是不可估量的。而且，凭借上海强大的区域优势和强劲的开发势头，不出几年，砖桥这块暂时沉寂的土地，一定会焕发异彩，会成为上海地区最重要的催生gdp的“风水宝地”之一。

果然如他预想的那样，短短几年，永翔砖桥钢市就火开了。特别从2003年以来，当上海钢贸业进入黄金发展时期，随着钢材价格直线上升，吸引了大批周宁老乡涌入上海市场。一时间，所有的钢贸市场都铺面紧缺，供不应求。永翔砖桥钢市内外铺面全部爆满。为了能租到店铺，许多人走关系，托人情，提前预定，抽签定夺，后来还出现店铺转让交易，转让费甚至高达30万元。

如今在约360多亩地的永翔砖桥钢市里，聚集着700多家入住企业，绝大多数为周宁在沪企业。走进永翔砖桥钢市，如同进入周宁一条街：乡音弥漫，亲切可感；生活习惯，耳熟能详。而且“巫医百工”应有尽有，配套行业、配套设施，悄然出现，砖桥俨然是雄踞一方的钢贸城。肖家利在这里组建了上海永翔钢材市场经营管理有限公司，作为钢市的“旗舰”，麾下齐集数百艘企业“战舰”，他们构成和谐的“方阵”，开赴致富的海洋。

永翔砖桥钢市的飞快发展，也提升了泗泾、洞泾的经济繁荣。市场门外的公路两侧，铺面纷纷建立，绵延数百米。伴随着，各种服务行业应运而生。每天人来人往，货运车穿梭不断。现在，地铁已延伸到它的脚下。一个以永翔砖桥钢市为中心的建材集市在这里灿然崛起。肖家利也因此成为周宁在沪企业界的领军人物之一。

规范管理和人性化服务是他的两大法宝
选好场址是为长远发展找到了合适的支点，而规范化管理和人性化服务则是撬动理想与成功的两大推动力。

何为规范化管理？主要是通过健全的制度，规范市场和企业的行为，坚持决策的民主化和科学化。也许是多年当教师养成的习惯，他将严格的治学精神和教学方式带到市场管理上来。办场后，他首先抓市场各项制度的建立和完善。无论企业做得多么出色，他仍然低调从事，跟下属一样上下班，定期听取汇报。遇到难题，亲自出面处理。如同批改学生作业一般，对每一项工作的布置、落实，他都会不厌其烦地一一指点，逐项检查落实。在同笔者交谈的短短一个多钟头中，就有九次来人来访。有的请示工作，有的送来某项工作方案。每次来人，肖家利都站起身走回办公桌前，正襟危坐，仔细听汇报，或且认真看方案。然后一边口授意见，一边拿笔在方案上快速批示着。来人走后，他又坐回沙发上，抱歉地说：“没法子，事情太多了。”继续接受我的采访。

在这个有700多家企业、住着大约六七千人的大型钢市里，事情之多之杂可以想象。但这个钢市给人的总体印象是：杂而不乱，忙里有序。场内道路四通八达，大小汽车进进出出；堆场上，各种钢材绵延起伏，或呈井字重叠，或呈梯形堆放，分区分块，井然有序。行车缓缓移动，吊机凌空托举，员工在认真操作。由于每堆钢材都挂有仓位、卡号的标识，使操作便捷而又安全。这也是市场开业七八年来没有发生一起人身伤亡事故的主要原因。

然而，规范化的管理，并不是一开始就为大家所接受。开业初期，仓储管理基本处于粗放状态。货物堆放随意，杂乱，库存钢材的货号、规格、种类、盘盈盘亏、先进先出、堆放位置等等信息只装在保管员一人的脑子里，其他人很难插得上手。由于仓储混乱，导致现场作业效率低下，而且还经常发错货，使企业和客户深感不满。市场管理人员决定给全场的货物挂卡号、仓位标识，分区分类存货。如图书馆的分类保存，便于快速查检。决定一出，保管人员却不乐意了。因为要给几十万吨库存钢材“挂号”“定位”，前期工作量必然很大，因此抵触推诿，不愿配合。终于有一次，一个保管员没有按规定做被处罚，便想撒手走人。肖家利得知情况，明确支持管理人员，提出宁可停工三个月，也要把钢材按卡号、仓位分类储存，以便规范进出库管理。现场主管和保管员见肖家利动了真格，只好勉强同意。后来的结果是，规范管理后，大大提高了现场作业效率。操作的快速、便捷使现场人员尝到了甜头，取得事半功倍的效果。员工发自内心说：“还是这样做好。”砖桥遂成为上海地区最早实行固定仓位、卡号储存货物的钢市之一。

何为人性化服务？“入住企业需要什么，市场就尽可能地提供什么。”这是肖家利经常挂在嘴上的话。从大到融资、信息等等服务，小到全场人的吃喝拉撒，市场都实实在在考虑到。肖家利经常对属下说，要留得住企业，使人家能维护市场大局，一定要搞好服务，以诚取信。

大约2003年起，地价开始寸土寸金般的飙升。面积达360多亩的永翔砖桥钢市，成了一块炙手可热的“风水宝地”。于是有朋友问肖家利，是否可利用这个机会拿土地换利润？肖家利的回答是：作为商家，追求利润，固然天经地义，但是君子爱财，取之有道，并不是所有的利润都可以追求。如果我是依附于市场的企业，我会怎么想呢？当时就有一个“现实版”摆在面前：某外地企业主在附近盖了一个市场，吸引了很多公司进驻期间。当许许多多业主被套定之后，他自己却出卖了地皮，拍屁股走人，致使所有入住企业进退维谷，怨声载道。这等哄人上楼，拆人楼梯的事，是有责任心和正义感的企业家所不为的。他必须对数百家入场企业——其中绝大多数是老乡企业——负责。他对笔者说，人家信任市场，把钢市作为自己的“安身立命”之地，实指望大树底下好乘凉。你卖地走人，如同把大树移走，那还不把底下人晒死？他在坚守阵地的同时，也守住了自己的诚信声誉，使许多入住企业心甘情愿固守砖桥阵地，自觉维护市场的大局。

建场以来，凡有出台改革措施，肖家利必先征求各方意见，后做决断。每年市场都分别在年头和年边召开两场例会，由入住企业代表、市场管理人员、党支部支委成员三方参加，让大家畅所欲言，对市场各项工作、制度提出批评建议。曾有几家企业因有意见而拒交电费。市场管理人员请示肖家利。肖家利说，这是他们不了解真相的缘故。他请党支部成员协助作解释工作，便轻轻化解了矛盾。

在金融危机猖獗的日子，钢材价格涨跌无序，业主叫苦不迭。为了尽量减少入住企业的损失，市场采取了更加人性化的服务措施。在担保管理上，适度放宽，灵活掌控。虽然市场可能承担更多的风险，却帮助了企业顺利过冬。永翔砖桥钢市也因此获得更多的信赖，保住了昔日的繁荣。所以市场工作人员由衷称赞道：“肖总看问题着眼于长远，跟他干工作感到有奔头。”

品牌的生命在于不断开拓更新
如果说永翔砖桥钢市的品牌，是通过优选场址、规范管理、人性化服务的基础上发展起来的，那么从长远看，要使品牌长盛不衰、永葆生命力，还必须不断开拓进取，不断更新和完善自我。

正当永翔砖桥钢市独占松江区鳌头之际，2005年8月之后，在上海及周边江浙等地如雨后春笋般冒出了大量的钢材市场，新开办的钢材市场在基础设施投入、市场功能布置等方面都要比老市场优越。肖家利意识到更新自我，提升品牌刻不容缓。因为市场竞争，归根到底是品牌的竞争。品牌如树木，只有时时维护它，促它不断生长，才能保持旺盛的生命力；反之若不注意维护，停止生长了，它的生命力也就会慢慢萎缩下去。

永翔砖桥钢市的品牌是什么？就是它的诚信品质、人性  服务和产品质量。到了中年的肖家利虽不能说阅尽沧桑，但至少可以说阅历丰富。他年过不惑，稳健有余，处变不惊。他的办公室墙上有一副墨宝，上书：“积健为雄”，可以反映他的经历和个性。多年来，他一方面埋头默默做着自己的事，不求轰动效应，不图表面热闹；另一方面不忘抬头看路，眼观六路耳听八方，时刻关注市场的动态。随着市场经济的节节上升，肖家利不断的加强学习，在企业理论和企业文化建设上寻求突破，提升自己。他积极参加各种钢铁高端论坛，亲自撰写有关钢贸业的文章，如与《上海商报》联合推出的“钢材市场”栏目，汇集了一大批领军人物、业内专家、钢铁贸易商，他们谈经论道，切磋交流。肖家利还携手中国金属材料流动协会钢材市场工作委员会，成功举办第三届中国钢材市场高峰论坛。

在市场里，他每年都要召集有关人员参加的研讨会，对市场品牌进行认真评估。他要求所有入住企业必须重视产品质量，多年来坚持开展年度诚信企业的评选，以提高入住企业的质量和品牌意识。他经常对属下说，诚信乃立业之本，品牌是企业的生命线。所以，永翔砖桥钢市率先将质量技术监督人员请进市场，设立质监服务站，自觉接受监督。

当2003年、2004年钢贸交易的高潮期过去后，周宁在沪企业进入了一个平稳的发展阶段。许多企业主开始寻找新突破，在提升企业品位和现代化含量上下功夫，公司总部进驻现代写字楼渐渐成了时尚。肖家利意识到，市场如同一艘逆水行舟的大船，不进则退。他必须紧跟时代的步伐，不断更新自我，提升市场的档次，因为这不但关系到市场的发展，甚至关系到市场的存亡。在他的倡导下，3栋8层的写字楼在市场一侧拔地而起。同时，在沈砖公路边上，还有6栋写字楼被他列入投资计划，不久后也进入了建筑实施。

2008年，在金融风暴最肆虐的时候，肖家利北上连云港，承租了一个码头，260亩面积的大型永翔钢贸市场开始筹划启动。南下东莞，400多亩的永翔钢贸市场在规划建设中。同时在南京，也有一个码头归入他的旗下。占地600多亩的南京永翔钢铁物流园区，已被南京政府列入了重要发展计划，有可能成为华东重要钢铁集约经营地。此外，他还涉足金融担保、房地产等多项产业。在长三角、渤海湾、珠三角都留下了他的匆匆身影。正如没有人说的清楚，周宁人创办企业的终极目标，同样没有人说的清楚肖家利的终极目标，他的企业还会向何处发展？

望着眼前这个戴近视镜、个子不高的中年人，我再一次为周宁在沪企业人的智慧、勇气、魄力所深深感动。什么力量支撑着肖家利，不显山不露水，却能把事业做着这么大，这么令人目眩神迷，使他成为周宁在沪企业家中一颗耀眼的明星。我想起第一次采访他时，他提到“周宁人特质”这个课题，也许可以用长长的一段文字去表述，但我担心未必会获普遍认同，因为仁者见仁，智者见智。而通过肖家利先生的创业历程，通过他创办永翔砖桥钢市，以此为支点，坚毅不拔地、永不满足地，不断推动事业向外向上发展，倒可以从中感悟周宁在沪企业家特有的共性 吧。

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