商场纷乱各取需

商家为利益而分分合合，往往只是商场纷乱的表面现象。深一层次的较量，其实是在分合过程中各取所需，这才是最需要智慧的商业博弈。

水家之所以背弃与元家和邱家的约定，最后下定决心要借给乔致庸银子做茶生意，当然是有他更深的考虑，剧中的这场戏拍得很是精彩：

乔致庸讲完了合作贩茶的好处，并答应所借的一百万两银子，将以乔家的所有店铺和家产做抵押之后。分手时说道：“事情致庸都说清楚了，姐夫好好想想，我还要去元家走一趟，明天来听你回话，如何？”这一招着实灵验。水长青不由心中一惊：“怎么？你还想把元家拉进来？”乔致庸欲擒故纵道：“要是姐夫不愿意做这桩生意，我就请元家入股。”

到了这个时候，水长青已经下定了决心。他是怎么想的呢？在他看来，兵荒马乱的年代，一般的生意确实不好做，可是用银子去顶下乔致庸的店铺和家产倒是一桩好买卖。所以，他对王大掌柜冷笑道：“谁说眼下的生意不好做？人要是想败家，那你是挡不住的！”好家伙，算计着怎么吞乔家的家产呢！大凡商人自己都不看好的事，还决意要去做，一定潜藏着更深层的意图。

王掌柜接着问：“要是乔东家贩茶成功了呢？”水长青得意地哼道：“那也是他用我的银子替我贩茶，我又吃什么亏？”不愧是老谋深算，左右他都是赢家！王掌柜进一步探道：“如果元家也答应了乔致庸，那我们还搀合不搀合？”水长青瞪眼喝道：“你糊涂！元家搀合，我们更要搀合！便宜不能让元家一家独占，将来他们收了乔家的生意，在祁县就是一家独大！我们怎么办？”水长青一门心思赌的是乔致庸不仅是无功而返，而是命归黄泉。正如他对元家少东家说的：“乔致庸只是一介书生，好大喜功，他要是不败，天理难容！”

其实，元家又何尝又不是这么想的呢？当元家的少东家来到水长青的茶楼密谈时，他们两家已经就如何分乔家的店铺和家产的事，开始盘算了。

与水家、元家不同，此时的邱家更愿意看到乔致庸的成功：“在包头我就说过，此人不可小视。眼下茶叶腾贵，翻倍的利润。他要是贩回茶货来，乔家就会一举成为巨商！”于是迫不急待地让大掌柜主动上门，愿出十万两银子，助乔致庸去江南贩茶。当然，邱天骏的心里也很明白，这是一个不会赔的买卖：这十万两银子如果出了事，最终的风险是乔致庸，乔家在太原的店铺就归于邱家名下了。

    有一位经济学家说过，纯粹意义上的企业家是没有资源的，他只有一个创新的商业方案。凭着这个方案，他以自己的信誉作担保，开始说服资源的所有者，把他们所支配的资源汇集在一起，实现企业家的创新方案。在企业家完成了那个方案，并按约支付资源所有者足够高的资源价格之后，剩下的就是自己的利润。

    当然，乔致庸去贩茶的困难是理论家无法想象的，他不仅是要拿到了足够多的银子，还有一项艰难的工作是，要说服刘黑七弃暗投明，不再与乔家作对，并跟他下江南贩茶。这对乔致庸来说可是一举三得：一来为祁县、太谷、平遥三县的百姓去了一害，二来不再担心银车在路上遭到打劫，三来避免了自己走后刘黑七对乔家的袭扰。乔致庸终于如愿地说服了刘黑七为他出镖，护送银车去武夷山贩茶。但刘黑七心里还有什么盘算，这是乔致庸和孙茂才万万没想到的——刘黑是想借乔致庸的这条“船”去投太平军！这真是有一点葛优式幽默的意味：“我本将心向明月，奈何明月照沟渠”。不过，还是老话说的好：“人心各自有算盘，商场纷乱各取需”，经商重要的是把自己的收益想清楚了就行，犯不着患得患失。

（2006年4月12日于北大资源大厦523室）

梓林：企业家偏好风险，但不怕风险不是不计风险。对商人来讲，做生意必须顾及风险，而且非得觉得有相当胜算才能行动。赔本的买卖，至少在主观意愿上是绝不能去做的。因此，乔致庸与其余各家的不同只在于对风险的估计上。当时，水、元、邱、陆各家所以不去贩茶，是料定成功概率太低。而乔致庸却在其中看到了发财的良机。企业家之间的高下由此分出。

    乔致庸敢在战乱之中长途贩茶，是因为他有办法保证把大批银两送达茶叶产地，并将大批茶叶运回北方。而其他几家无此金刚钻，自然就不敢揽那瓷器活。有此核心竞争力，无论怎样苛刻的融资条件都不在话下。水家以为如意算盘扒拉得滴水不漏，可左右逢源，却不知是在拿自己的钱帮乔致庸做大作强。乔致庸的算计与水家的算计根本没在一个层面上。

    真正的企业家都善于见人所不能见，为人所不能为。明摆着能成功的事，风险固然低，但赚得也少。做那样的事情，为自己的人力资本赚点工钱而已。经济学的教科书中，这叫得个要素价格，即收支相抵，利润（企业家创新的风险回报）是没有的。利润只给敢冒风险、善于创新的人。因为，那才算企业家。

                               韩朝华