《中国对外贸易》杂志封面故事

闪光的华玉，辉煌的事业

华玉国际有限公司王新华总裁

 加拿大梦：

两只皮箱一个梦，王新华他胸怀理想，背井离乡，走上了万里寻梦之路。1989年，26岁的王新华兜里揣着50加元踏上了加拿大这陌生的土地，开始了他的海外留学之旅。

从开始新生活的角度讲，这与王新华在1980年登上汽车火车离开家乡内蒙古鄂尔多斯市到北京上学相似。王新华是鄂尔多斯市历史上第一批考入著名的清华大学的二名学生之一。

在去加拿大之前，他从清华大学机械工程毕业后在内蒙古工业大学教书。在加拿大，尽管他有全额奖学金，他还是在餐馆兼职工作过一段时间，并在当地的中文学校做义工无偿教授汉语。

上世纪90年代初的经济大萧条使得就业极为困难，特别是对于没有北美工作经验的外国留学生。在完成学业获得学位之前，有限的工作岗位的激烈竞争似乎是无法逾越的。尽管挣扎着在本领域寻找工作，王新华坚持着，并最终转而在水处理行业里的加拿大北华（Petwa）公司谋到一个职位。在全日制工作了一年以后，他完成了在萨斯堪彻温大学的学业，并获得了机械工程硕士学位。

在北华公司，王先生全面负责中国大庆市的水厂项目。凭借他的努力和团结周围的人一起为共同的目标奋斗，那个看起来无法实现的东风饮用水厂成功按时完成。大庆市政府表彰了他的贡献，卡尔加里市CFCN电视台也做了报道。由于表现出色，他在开始工作9个月内就被提拔为负责亚洲业务的副总经理。

然而，王新华的职业生涯并非一帆风顺。他曾经担任过从事甜菊糖种植、加工和应用的皇糖科技公司的首席技术执行官，后来被提拔为负责技术和生产的副总经理。那时，皇糖公司拥有世界上生产甜度为白糖200倍的甜菊糖最先进的专利技术，而王先生是公司里的技术总负责。然而，由于管理不善皇糖公司最终走向了破产。虽然他在一个无效的公司里工作了五年，王先生通过商务中的不应该做的事情中来学习商务管理的。这些经验使他准备好了不仅仅去做一名好的管理者，而且去做一名有效的领导人。

“我是皇糖公司的第一名员工，也是最后一个离开的员工。非常凄惨。”王新华回忆说。“仅有先进的技术对一个企业来说是不够的。你还必须有市场。没有市场，技术就无法显示它的作用、发挥它的价值。最后，人力资源才是一个企业成功的最重要、最有决定性作用、最基本的要素。”

王新华的第一个工作使他从机械行业进入水处理行业，并转而进入食品加工行业。王先生也在美国工作了四年，担任高级管理职务。这些广泛的技术经验成为无价的资源，在他从事涂层保护项目发明工艺和设备专利以及经营自己的企业时发挥了极大的作用。

这些年来，王接触到各种技术，经历过不同的管理理念，参与过食品药品工业中的多种项目，跟诸如百事可乐、通用食品、泰森和雀巢等大型公司打过交道，提高了自身的领导水平和管理技能。

带着动力、雄心、经验和技能，以及对于人员重要性、科技和市场的理解，王新华开创的自己的公司，华玉国际。

华玉故事：

华玉国际有限公司成立于1994年10月王新华在加拿大卡尔加里市的家里。与其他技术型的创业者一样，王新华先生有很好的技术但缺少资本。面对资金上的难题，王找到了一个有创意的解决办法，就是华玉公司以提供商务服务和技术咨询起步。

初始，王继续全日制上班工作，晚上和周末经营华玉的业务。声誉的建立需要时间，但是通过口声相传，华玉的业务稳步增长。

成立15年来，华玉从来没有在广告方面投入，获得业务全凭良好的声誉和信誉。王新华相信，人力是最强大的资源，而别人的推荐是最有效的宣传。业务的增长是缓慢的，尽管如此，华玉涵盖了广泛的领域，培养了一批忠实的客户，为公司的发展奠定了良好的基础。

2003年秋，王开始全力开展华玉的业务，而华玉迎来了快速发展的时期。

公司成也在人败也在人不只是一个信仰，而必须落实到每一天的行动中。“小事处理好了大事自然就迎刃而解”也许是句俗语，但王新华看到了关注细节的好处。对他而言，这样做显然获益良多。

用王新华自己的话说：“防火比灭火要容易得多、省钱得多、精神压力小得多。而且，省下来的时间和资金可以用来处理其他事情，使得公司更好。”王新华的朋友、客户、供应商和员工都给华玉介绍来业务，这就是为什么华玉获得很多否则根本无法获得的项目。

王新华说，要不是朋友们要求他寻找油管、套管以及石油设备，他根本不会从事这方面的业务。现在，进口石油设备占到华玉国际公司营业额和利润的一半以上。

王新华把他公司的成功归功于他的客户、供应商、合作伙伴、朋友们甚至竞争对手。“我觉得我的功劳在哪里？”王新华哈哈大笑，并继续到：“功劳是个非常有趣的东西。你越是努力想把功劳拿到手，它就跑得越远。你越是把功劳归于别人，它就越是回到你身边来。”

这也就清楚地告诉我们为什么华玉去年业绩比以往更好。华玉的经营状态日益好转，已经发展成了一个包括华玉国际有限公司、百美管道油田服务有限公司和琨石资源有限公司（都在加拿大卡尔加里市）、上海华玉园林科技有限公司和东营化学镀镍加工厂的集团公司。

链接：

华玉国际有限公司，位于加拿大卡尔加里市，拥有一项长管化学镀镍工艺和设备专利。华玉的主要业务是提供国际技术服务和从事国际贸易。

百美管道油田服务有限公司专业从事油管、套管、抽油杆、钻杆、泵筒和井口等化学镀镍的业务。

上海华玉园林科技有限公司主营德国氦检漏设备的销售和美国专利产品高尔夫球架的销售。

东营化学镀镍加工厂专业生产油管、套管、抽油杆、钻杆、泵筒和井口等化学镀镍的加工服务。

琨石资源有限公司帮助世界矿业公司找寻中国的收购者和合作伙伴。

 

成功贸易的秘密：

*先进技术引领

基于先进的技术和依靠中国丰富的科技资源，华玉为美国、加拿大和欧洲的客户在国际贸易指导之外提供高质量的技术咨询、支持和服务。如同水一般，技术从高处向低处流动。许多人认为技术是从美国、加拿大流向中国，殊不知，时代不同了，中国从仅仅出口劳动密集型、低价值、高能耗的产品转变成中国也有充足的技术来帮助别国。

美国加拿大的大型企业都有自己的技术部门，王新华也曾带领过在北美被认为是很大的有16人的技术团队。而中小企业可能就只有很少的技术人员，缺乏全面的技术队伍。他们需要技术服务和支持。

王新华看到中小企业获取优质而又能负担得起的技术咨询服务的需要和困难。他吸纳中国大量的高素质技术资源帮助北美和欧洲的中小企业。华玉以有竞争力的价格提供质优的设计、制图、工程和项目管理的服务。

如此，技术就从中国流向了欧美。王新华是改变技术流向的先驱者之一。

技术交流也帮助华玉参与更多的贸易活动。华玉与中国套管生产厂家合作，帮助他们在美国石油协会标准之外达到了加拿大的D-10标准。结果，这些中国厂家面对针对钢管的反倾销反而继续并扩大了出口量。同时，这也提升和加强了华玉的国际贸易业务。

TwisTee（一种高尔夫球具）是另外一个把技术转化为贸易的好例证。美国蒙大拿斯提尔斯高尔夫球具公司拥有TwisTee的专利，但却没有足够的设计能力。华玉最初承担了设计和制造测试市场所需的样品的任务，但最终开始批量生产这个专利产品并获得了全球独家制造权。

技术带动贸易，技术推动贸易，技术引领贸易，这就是华玉成功的秘密。即便是在全球金融危机的2009年，华玉也达到了历史最高水平。

遵循王新华的技术成长思路，华玉特别强调发展技术的重要性，而王新华本人就发明和拥有两项专利。

响沙，一种可以发出仿若来自天籁之音的沙子，是一个自然奇观，也是一个未解之谜。王新华和中国的马玉明教授一起发明了可以建在室内和世界任何一个地方的应用专利。响沙项目使得王先生有机会出演中国中央电视台的专题片，这个专题片被翻译成英语并在CCTV国际频道播出。王新华也被阿尔伯特省职业工程师地质师地理师协会的报纸上整版报道。

响沙专利还在等待让世界惊呼的时机，但王先生很喜欢投身这样的项目。让科学技术变成乐趣，这就是王新华从事科技工作的态度。他把“枯燥”的工作变成一种乐趣、一种奖赏、一种鼓励和一种荣耀。

正是这种态度，使得王新华在面对化学镀镍加工工艺难题的时候，轻松、自然而信手拈来地成功地发明了他是专利。

 

*独特产品铺路

化学镀镍是一个有几十年历史的成熟技术，而油管、套管、抽油杆和井口等则是美国石油协会规定的标准产品。多年来，很多人尝试把化学镀镍技术应用到油管和套管上，但他们只能做到3米长的短节，却不能做好10米标准长度的钢管产品上面。

王先生的商业伙伴把这个难题交给了他。王新华是一个喜欢挑战的人。他自信在挑战和压力面前他干得更出色。事实上，他认为没有压力人们就不能干得好。

依靠广泛而扎实的技术经验和技能，王新华给出了具体而专业的如何解决问题的指令。

一个加工工艺和设备的专利诞生了。具有讽刺意味的是，任何事情都看起来非常简单。这项技术的成功有赖于王新华多年累积的技术、经验和技能。不过，王先生笑称：“人们喜欢简单愚蠢的东西。只要有效，越简单越好。”

王新华的专利技术成功地将一个成熟的技术应用到标准的产品上从而生产出了满足石油行业解决腐蚀和磨损问题的需要。

为了有别于其他人，王新华和他的伙伴给自己的专利起名为金属表面涂层。镀镍以后的油管和套管尽管同时防腐和耐磨，他们的产品有两种规格，一个主要针对耐腐蚀的应用场合，一个主要用于耐磨的应用场合，但二者都同时具有一定的防腐蚀和抗磨损的作用。

市场上现有的产品，要么就是针对防腐，要么就是耐磨，但同时兼顾防腐和耐磨的产品王新华的专利技术生产的产品独一无二。

镀镍的油管和套管还具有一个非常大的优点，那就是没有内径的减少。这样，标准的井下工具都可以照常使用，而无需特殊工具。王新华的专利技术还给丝扣和接箍镀镍，从而整个油井都受到保护。

此外，华玉生产的镀镍涂层保护后的油套管因其亲和力好、耐高温、同时防腐耐磨等等优点而大受市场欢迎。

 

*提供最佳服务

贸易的根本在于交换。做生意的目的在于挣钱。这些都不是问题。问题是任何交换，如何挣钱。很多人都在做贸易，都在做生意，但是遗憾的是却不知道怎么交换、任何挣钱。

美国加拿大需要油管、套管和其他石油设备，而中国生产质优价廉的这些产品。自然就有很多人从事石油油管、套管的贸易活动。然而，很多人遇到质量不稳定的问题、交货期拖延的问题、运输损坏的问题和沟通交流的问题等等，致使中国钢管行业名声受损和很多贸易公司经济受损。很多人忽略了一个服务业务的常识。“是的，我们是在提供产品，但更重要的是提供一个服务，是通过产品满足用户需求的服务。”王新华如是说。

供应产品是手段，满足客户是目的，而提供服务就是桥梁。这就是王新华对他的业务和角色的看法。

王和他的团队为了服务客户而额外多做工作。华玉承诺做工作就要一次合格次次合格。王先生本人会为了满足客户的需要去付出任何努力。

质量的评估则是一些硬性和“软性”指标的混合。按时发货是硬性指标，但发货后要及时通知到岸时间，随时知道货物情况等等则取决于贸易公司的做法。服务的水平就体现在任何处理这些细小和琐碎的事情之中。

华玉把每一个订单都当做项目来做来管理，每接到一个订单就会派一个项目经理全程跟踪、协调、安排和处理与该项目有关的一切事宜。

深深扎根于项目管理的背景，王新华实施一个具体而高水平的项目管理和汇报规程。在任何时间，他都可以轻松地查出项目的进展情况。

王新华和他的公司灵活地处于国际贸易的独特而有利的位置上。中国出口也进口。加拿大如此。美国如此。每一个国家都如此。华玉进口油套管、石油设备和日用品到加拿大和美国，出口氦检漏设备和石油设备到中国。

服务业务也是可以当做贸易来进行的。华玉就从中国给国外出口技术服务业务，也把国外的技术培训等进口到中国。

“中国在进步，世界在变化。中国在快速进步，世界也在迅速变化。一个迅速变化的世界需要一个快速变化的中国，需要认识和理解中国、中国人民和中国的商业实践。”王新华总结道。

*在内部、与客户、与供货商建立团队：

与王新华谈话，你不能不被他的人格魅力所吸引。乐观而外向，王新华善于倾听长于交流，也很健谈和观点鲜明。他对交谈艺术的掌握达到了炉火纯青的地步。他对历史、政治和文学有着广泛的兴趣，并且在他繁忙的日常中还写博客(blog.shine.com.cn/wangxinhua)。他花时间给需要关注的人，他帮助和关心身边的工作人员。这也就毫不奇怪王新华的身边总是有忠实的员工。

在中国建化学镀镍厂时遇到了化学配方方面的挑战。化学并不是王新华的长项。起初，王新华从管理的角度提供帮助，并不直接参与其中。他给技术人员买来食物，给他们提供收集来的技术“食粮”。

当王新华给下属布置任务时，他把全部的责任都交给下属，同时也给他们完成工作所必需的权力。王新华只在下属需要帮助的时候才提供帮助。藉此，他培养了员工的独立工作能力，给他自己时间和精力去照料他自己的职责。

很多人跟王新华在一起工作感到压力很大，因为你一旦从王新华手中接过任务，你就变成了这个工作的主人。王新华对他的员工满怀信心，也就不奇怪人们大家乐意跟他一起工作。员工有自由和足够多的资源来完成他们的工作，但同时也总有来自领导的支持。这就为有进取心的员工提供了最佳的成长和实现梦想的机会。

在化学配方的挑战中，王新华与技术人员一同分析原因、寻找解决方案，并亲自动手参与具体的调试工作。虽然他是机械工程师，但很快就熟悉并掌握了化工工艺，成为最终解决问题的主力和主导，赢得了职工的信任和敬佩。很多人都不敢相信一个“老总”会像一个工人、一个技术员、一个工程师那样自己亲自去干活。在必要时，王新华会毫不犹豫地亲自参与到具体工作中。他为他的团队树立了高的标准和一个榜样。

作为王新华的工作作风的结果，一个团结坚实的团队就组织建立起来了。一个榜样对于一个新的团队、新的集体是非常重要的。这就是王新华。

*展望2010：

在全球经济严重萧条和金融危机以及美国加拿大反倾销的大环境下，华玉的2009财政年度却是公司成立以来最好的。为什么华玉公司可以逆势而上，取得如此辉煌的成绩呢？在王新华看来，华玉的成绩有四个方面的原因：

1. 技术对贸易的带动和支持。化学镀镍专利技术减少甚至抵消了反倾销的压力，开辟了新市场。华玉的技术服务也给自己带来了更多的贸易业务，比如TwisTee的设计和加工业务最终都转化为贸易业务和收益；

2. 良好的服务。在许多公司压缩人员、降低服务质量的时候，华玉继续保持和加强对客户的优质服务。每一笔订单，华玉都会配备一名项目经理全程跟踪和处理从生产制造到质量检验和验收到货物运输和清关等等一切事宜。项目经理的额外成本不但在防止索赔中回收，而且通过吸引更多客户而创造财富；

3. 建立合作伙伴关系。因为担心用户与供货商直接购买而跳过自己，许多从事贸易的公司都担心终端用户与供货商直接联系。与他们相反，华玉不但不阻隔用户和供货商直接的联系，而是积极促成他们之间的直接交流和协作，因为终端用户和供货商都是华玉的合作伙伴，而华玉在贸易过程中的作用是不可替代的；

4. 无痛交易带来便利。华玉宁愿自己多出力也不要让客户为交易的执行担惊受怕或者蒙在鼓里猜测。华玉把交易过程中能提客户做的事情全部安排好，不便安排的也及早提醒客户准备，让客户把订单交给华玉以后就不必再担心任何事。

在2010年度，华玉已经有了一个良好开端。王新华认为，经济不好的时候是做市场的极佳时机。越是经济吃紧，越是要加大市场开发的力度和投入。在2009年不景气的时候，华玉花了大量时间、精力和资金从事市场开发，而这些努力正在逐步转变成销售。

如今，美国和加拿大都在对中国生产的油管、套管实行反倾销制裁，贸易保护主义也会波及到其他领域，这些都将对华玉今年的业务产生极大的冲击和负面影响。但是，王新华并不为华玉担心，因为他是个乐观向上的人。

他认为：人的态度对最终结果有极大的影响，因为你的态度影响着你做事的方法、尺度和步骤，从而影响最终的结果。不管发生什么事情，王新华都是满怀信心抱着积极乐观的态度去面对，因为他坚信办法总比问题多。不管遇到什么困难，多大的困难，王新华都从容不迫，颇有大将风度。他曾经在一首诗里写道：任风吹/凭浪推/天涯漂泊自有皇牌在握/不消说。

信心是一方面，如何行动则是另外一个方面。王新华准备继续以科技引领和带动贸易，以优质的服务维持现有客户并发展新客户。

科技方面，继续加强和发挥化学镀镍专利技术的作用，加大市场推广力度，在立足美国加拿大市场的同时拓展和开发新的国际市场。继续发展和开拓新的技术服务市场。王新华2010年的目标是打开风能利用技术市场，扩大化学镀镍的应用范围，开发管线防腐专利技术，进军管线防腐市场。

王新华满怀信心地说：“华玉的未来会更加美好。华玉的未来也会一定更美好。”