购买的最终决定是感性的冲动

            你也许会问，我说那么多人们购买的原因干什么？了解了人们为什么购买，才能了解人们决定购买的最终决心是如何下的。

人们在决定购买大件商品以前，会比较产品的性能、价格和售后服务，会倾听亲朋好友对产品的评价等等。比来比去，终于到了必须做决定的时刻了。

出乎人们的意料之外，在经过了那么多的理性的制定预算、性能比较和综合考察之后，我们决定购买却是一个感性的冲动。

不是吗？

你再仔细回忆一下你上次购买大宗商品的最终决定的过程。

是的，我们做了预算，规定自己最多可以开支多少。我们也比较了厂商、产品特性、质量、性价比、售后服务等等。所有这些过程都是极其理性的。然而，在最后的那一刹那，我们却跟着感觉走了。是我们喜欢那个品牌，那个外形设计，还是那个售货员？（售货员？！）还是其他什么原因？

因为我们的最终决定是感性的，一旦买了以后，我们立即就开始怀疑自己的决定是否正确。但货物已经买了回来，怎么办呢？当然是寻求证实和核实来确信我们的决定是正确的。

我 们会问别人的观点和看法，对我们新买的衣服、家具、汽车、电视等等发表一些意见。如果别人对我们的这些重大的采购持支持和肯定的态度，我们心里就会很高 兴，还会非常得意但同时又“虚伪”地谦虚客套几句。但如果别人对我们的购买决定说出一些不太肯定或完全否定的意见，我们就会在心里不高兴，有些许后悔，但 嘴上却会毫不让人地为自己的决定辩护。

为什么会这样呢？

就是因为我们的购买的决定并不那么理智，而是一瞬间的冲动。

为什么是一霎那的冲动呢？花钱能给人带来许多愉快、兴奋、激动、良好、优越、有权势、居高位等等美好的感觉。就是这些美好的感觉瞬间掩盖了我们的理性“冲昏”了我们的头脑，使我们做出了购买的最后决定。

了解和理解这一点非常重要。这对于推销的方式和方法有着重要的意义。而关系销售法（Relationship Sales）就是基于这一观点而发展起来的。

关于关系销售法，且听下回（以后）分解。