业状况、信誉等因素进行综合评估。至于影响出版社与客户之间关系的哪些因素在客户管理中最重要,多数发行人员都以销售图书金额的多少来制定衡量的标准。

    虽然国内图书发行还没有达到真正意义的国际化水平,但图书市场化已是有目共睹的事实。不同语种的图书能够在不同的国家同步上市,也不是什么新鲜的事情。多种多样的品牌图书行销区域越来越大,网上书店更是打破了传统书店的地域限制,使得出版社的书店客户增添了很多变数。
    如今,不同的书店对待出版社的态度不同,采购图书的需求也有差别, 而且这些差异有时书店之间彼此差别很大,如果发行人员仍以原来管理客户的方式,处理与不同书店之间的客户关系, 显然会遇到各种各样的问题。

    我们应该如何管理今天的客户呢?采取分格管理客户是目前商业领域普遍采用的方式之一。

    首先,发行人员需要了解不同书店经营图书的产品结构，以及书店采购人员的订货习惯,然后针对各自书店的特点,组织相应的图书和计划应对采购人员的策略。
    其次,根据各自书店的业务量,把书店划分成不同的客户,分别放在不同的级别中进行管理,分出轻重缓急予以处理,对一些有意转向竞争对手的客户,特别是那些销售业绩优秀的书店,要采取一切手段加以挽留。
    客户分格管理是企业运营中一件复杂的事情,是市场分格管理的一个重要组成部分。在书业实务操作里,由于一些出版社更多关注于图书的编辑和营销,而忽略了书店客户的渠道管理,结果往往使一本很有销售潜力的图书远远达不到预想的销售业绩。