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山西对我们公司来说，已经成为了一个特别的地方。

去年底，我们公司的根据销售额做了一个客户来源排行，除北京之外，排列第一的是山西，其次是浙江、山东。我们计划在今年春暖花开的季节去这些地方，走访客户，了解他们的需求，顺便看一看还有没有潜在的客户，同时也和当地同行交流，了解一下当地企业家、商人的投资习惯。

不凑巧，在我们计划的走访时期，正好赶上国家对房地产的宏观调控。各地都在抓房地产的反面典型，好给上级和民众有个交代。据说有一城市的一家房地产公司的销售员不小心把推销房子的手机短信发到市委书记的手机上，于是成了一个反面典型；还有一个城市有几家房地产公司撤消合同比例比较高，就被怀疑是内部在炒房，于是五年内不得开发……。基本上相当于在房地产领域的“严打。”我觉得形势不妙，就建议大家歇一歇。但在公司两位副总的劝说下，今年五月份，我硬着头皮到了太原。

山西客户的热情远远出乎我们的意料。有的人从大同赶来，有人从运城、临汾赶来，有的给我们带来了礼物，带来了字画，还有的一定要请我们吃饭。有一些客户是七、八年前就买了我们的房子，我总是问他们，房子出租的好吗？租金收入理想吗？他们却总是淡淡的说，还行。倒显得我往钱眼里钻，光想赚钱的事了。其他更多的时间就是和客户及家属一起合影留念。

之后的几个月，我们公司的成交额受政策和舆论的影响急剧下降，但每月都有几个千万级的大单，基本都是山西客户，不知与去山西太原举办客户答谢会有没有关系。

今年七月份，建设部新闻发言人说近期不会出台新的政策，房地产的形势总算是明朗、确定了，我们的销售队伍也开始起身干活了。人是越歇越懒，几个月低潮把销售人员的士气都快打击没了。为此，我专门与公司全体销售人员一起开了动员大会，一起到了798工厂的酒吧喝了酒、唱了歌。我们的广告语是：“走出观望”。并确定了一个月销售5亿元的目标，但销售总监们总与我讨价还价。前几天公司培训，老师要求表演独裁式管理，我们的一个销售总监魏青山，把我给他们布置5亿元销售任务的过程归纳为独裁式的管理，表演得惟妙惟肖，引起大家捧腹大笑。但我们销售的实际结果是，远远超额完成了任务，取得了接近十亿元的销售额。这其中，有超过30%的客户是山西客户。

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在全体销售人员的强烈要求下，昨天，我们二进山西。这次的场面比第一次进山西还热烈。

答谢会开完了，我还要赶往深圳，而我们有二十多名销售员直接在山西“安营扎寨”了。销售效果如何，销售人员满怀信心。但我想，短期内销售多少房子并不重要，重要的是我们与山西的客户形成了一种良性的互动关系，山西客户更了解我们了，我们也更了解山西的客户了。