双十一前主要白酒电商发布了一个大幅低于各大名酒出厂价的双十一特别价表，此特别价表立即引来了主要白酒企业的强烈反弹，以至于有的白酒企业直接到工商局投诉，认为这种价格存在着不正当竞争。但企业的反弹和投诉并没有改变主要白酒电商的超低价促销活动，甚至在双十一当天还报出了更低的价格。事后看低价导致销量超乎预期和想像的好。对这样一个情况白酒界的朋友问我的看法。我本来没有看法，因为这个事情本身就是一种不可持续的短期不正常情况，他没有可持续性，也不代表普遍的供需关系，不会对价格的变化产生影响。在与朋友讨论时，我特别把关注点，集中在白酒电商们与白酒龙头厂商的关系上。我在想有没有一种可能，白酒电商可以在不建立稳定持续良好的厂商关系基础上，持续稳定的发展下去，并成为白酒销售渠道的主流？

       我类比了家电电商兴起的过程，家电电商的兴起是联合家电生产厂家，家电电商与家电生产厂家结盟联合，打击了连锁家电企业对家电生产厂家形成的强势地位，是在传统家电连锁销售企业日益寡头化，越来越对家电生产企业形成定价权优势之后，家电电商利用了家电生产企业与连锁销售企业的矛盾，联合家电生产企业利用互联网商业的优势重创家电连锁企业异军突起。今天白酒电商在发展初期，白酒产业厂商关系和经营态势与家电产业完全不同，当下白酒厂商正在经历行业最困难的时候，彼此全面抱团取暖，共同维护终端价格，维护渠道利润，在这个产业背景下厂商之间面对共同的压力，白酒生产和经销渠道利益高度一致，稳定价格，稳定渠道利润。就在此时，白酒电商横空出世通过不符合逻辑的价格使自己于白酒生产和所有传统的销售企业全面为敌，这会引发怎样的深远变化呢？

        白酒电商的市场份额占行业销售额的1%左右，传统渠道与厂家正在紧密团结克服价格下滑的压力，此时白酒电商利用了某些极端罕见不可持续的极个别经销商的特别情况，拿到了极少数量的低货格，以低价格来吸引消费者做大影响力，这一目标即使成功的完成，所付出的代价是彻底的使自己在发展的初级阶段，就与最重要的利益相关方形成了尖锐的对立，形成了直接的冲突，严重恶化了双方的互信。当下白酒电商似乎认为厂商关系无关紧要，重要的是很多人去网上买酒。恶化长期最重要基础关系，讨好不稳定的离散的客户，在白酒电商发展的基础问题上埋下了隐患。要知道自从人类有了商业以来，常识性原则是商家不可能在厂商关系恶化的情况下，能够持续稳定发展，不会有一个商家通过恶化厂商关系获得长期好处。双十一白酒的低价格带来的热闹、达到了效果，但是卖酒的和酒厂从此成为一种不互相信任的关系，不利影响是目前还无法完成想到的。

      京东商场是这一次双十一的输家也是赢家，因为京东没有参与到低价之中，因此京东商城的白酒销量可能不很大，但京东已经是茅台、五粮液的深度合作电商，如果京东的这种以强化厂商关系，深度与厂商合作，不图一时热闹、不靠低价全面恶化厂商关系的做法，提供了另一种发展模式，与不顾厂商关系使用低价恶化常识关系的做法相比较谁能走得更远？大部分电商有一种想当然的想法，没有厂商关系活得一样好，因为有很多经营困难的传统经销商可以以比出厂价更低的价格来进货，这当然是事实，但这是短期的事实，不会长期。这是在白酒罕见的调整过程中的阶段状态，在未来的某个时间之后，这种状态就会消失，电商到时必须与厂商打交通，面对厂家，那时局势将会非常不利于电商的局面。

       未来白酒电商面临两条路，第一条路不要厂商关系，不参与到整个白酒产销体系中成为一种建设性的力量，以低价吸引价格敏感客户，然后与处于行业中的有困难的经销商形成短期联盟，这种模式能持久吗？第二条路视厂商关系是基础的无法回避的关系，与厂商构建稳定的合作，成为一股建设性的力量，同时又发挥互联网优势的固有优点，在经营中不特别利用互联网优点对传统渠道和传统厂商利益形成严重挑战与压力。这是一个影响白酒电商发展的重大问题。