《陈安之成功全集》之“推销学”连载（9）

拜访顾客之前，要先了解顾客的背景

   
    主持人：请问陈老师，一个业务人员要出去拜访顾客之前，是不是要先了解这个顾客的背景？
陈安之：我们刚才提到麦凯，我记得有一次他要去拜访他的主要顾客的时候，他就事先调查顾客的背景，同时他也调查到这个顾客的小孩非常喜欢迈克尔乔丹的篮球，他知道这一点之后，有一次他去看球赛，就请迈克尔乔丹在芝加哥公牛队的帽子上签了一个迈克尔乔丹，后来他带着这顶帽子跑去拜访他这位准主顾客，去那之后，他讲完之后，他把那顶帽子拿出来。
他说吴先生，我了解你的小孩子非常欣赏芝加哥迈克尔乔丹，今天我特别带了他亲自签名的帽子来送给你的小孩子。这个顾客看到他连他的小孩子都知道，后来他回家把这个帽子给他小孩，他小孩说爸爸，你一定要跟这个麦凯先生做生意，因为他实在太棒了，假如他可以这么仔细的照顾到我的需求，他为您服务，为您公司服务一定是没有任何问题的。
所以我想事先了解顾客的背景资料是绝对百分之一万重要的。
有一次麦凯应邀去一家大学做毕业生的演讲，当然他要先了解，这个听众的背景。于是麦凯化妆去旁听，人家就觉得很奇怪，怎么突然多了一个挺奇怪的人在那旁听了一个礼拜。麦凯在毕业典礼上致词，大概5分钟之后，麦凯立刻就把他上次去旁听的道具戴起来，毕业生一看，开始大笑，怎么可能，难怪这个麦凯先生今天讲的内容，这么的合我们的意思。因为他在之前就已经去旁听过了，我做任何事情之前，一定先了解所有顾客所有的资料背景，每一个业务员都需要这么做，才能确保你的成功。
有一次我应邀去一家保险公司演讲，在之前我跟他们的副总理聊过天，跟他们的主任聊过天，跟他们的经理聊过天。后来我跑到一个营业单位去访问他们Top  sales，访问他们的新进的人员，问他们觉得这家保险公司如何，有哪些优点，有哪些缺点，你觉得这家公司的制度或不好。这是我完全了解这家保险公司的每一个背景，每一个细节，他所有的优、缺点，而且经过我个人的亲自访谈，当我去演讲之后，事实上对他们的帮助很大，因为我已经完全了解他们的问题所在。
所以我想，每一个业务员出去拜访顾客的之前，一定要很仔细的了解顾客的背景，当你了解顾客的背景，你就有更多的话题跟他谈。当你可以跟他谈的之后，我想成交的机率和比例一定会大幅度的提升。

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