http://s9/bmiddle/001g2sPrgy6Ob6NCbmo78&690

作者：赵文德

突然接到一个求助电话！ 

        我乘坐在从上海到苏州的高铁列车上，正翻看着微信朋友圈，突然间一个电话打了进来，是向丽娜，一位在龙星行奔驰汽车4S店卖车的销售顾问。

      “赵老师，现在方便接电话吗？”

      “什么事？”

        “刚才我接了一个电话，是一位女客户，她之前打过我们展厅的400电话，今天她再次打电话给我了，在电话里她一再的要求我报个底价给她。我一直按照公司的规定没有报价，客户很不高兴的把电话挂了。但是我觉得这个客户是很想买车的，接下来我该怎么办才能把她邀约到店里来呢？请赵老师给指导一下，万分感谢！”

我已经记不清接过多少次她的求助电话了。

        这样的问题非常常见，很多销售顾问觉得非常头疼，怎么办呢？

5个步骤即可搞定电话里询问底价的客户！

        我在之前已经写过不少文章来讨论类似的报价问题，在这里我们再针对这个电话里询问底价的问题做一次解读吧。

        我告诉向丽娜，要处理好这个问题可以分5个步骤：

1、强调奔驰品牌的特殊性，也可以强调自己所在的4S店的特殊性。

2、强调奔驰品牌是负责任的品牌；

3、为客户的进一步逼问底价提出交换条件，也就是设置门槛障碍；

4、转移话题邀约来店；

5、寻求客户的理解和支持。

       按照这5个基本步骤来组织话术就基本能搞定他们了。

具体怎么说呢？

          按照我给出的建议，向丽娜是这么说的：

         刘女士，我们奔驰是一个对客户负责任的品牌，我们龙星行奔驰4S店也一直是一家对客户高度负责任的4S店，和其他品牌车行的做法是不太一样的，正规的奔驰品牌授权经销商在没有了解客户的真正需求之前，是严格禁止在电话中给出明确的报价的。如果您一直坚持要我在电话里报底价的话，我只能很坦诚的告诉您。价格的构成要素挺复杂的，能否准确的报价一般有6个基本前提：

        1、您是否已经来到店里，

        2、您在什么时间到店，

       3、您所说的车型是否和我们展厅里的车型完全一致，

       4、我们绝不允许欺骗您，

       5、确定您的具体购车方式，

       6、您购车过程中的具体服务内容等，

       在这6个方面都没有完全确定之前，对您报价是很不负责的行为，我们奔驰品牌是严格禁止的。所以，本着对您负责任的态度来说，如果您有诚意购买奔驰的产品，请您到店里来，我们再结合您的具体情况给您提供详细的报价方案。希望您能理解和支持。

        向丽娜向客户说完了这段话之后，还向她介绍了周末将要举行的优惠活动，引起了她的兴趣。她还承诺客户，只要她到店里来，作为销售顾问，她一定会尽力为客户争取最大的优惠政策，希望客户能保证周末到店，因为优惠方案是非常具有时效性的。

        周末的时候，客户即按照向丽娜的邀约，来到了店里，以70多万元的价格签下了一台奔驰R级商务车。