【听杨姐说】

51talk上市前曾有传言——由于投资机构到期要退出才仓猝上市，在黄佳佳的正面否认下被全部击碎：“我们所有的投资人没有一家退出，现在全部都还在，且红杉和DCM在上市前要求追投，我们曾经在商量的，是要不要降低他们的追投额度，因为在路演的过程中，我们也获得了数倍超额认购。”

 16日，51talk CEO黄佳佳在接受杨姐采访时终于正面回应。此前这家公司在缄默期间一直处于封口状态。

 事实上，我非常相信51talk是个独角兽的好苗子，不仅仅从财务上，也从大市的背景上看，更从51talk的投资人——红杉和DCM上看。

  相信红杉

 51talk是2016年第一家大张旗鼓赴美上市的中国TMT公司——现在是什么时候？

 在最近这段时间里，我们看到的是跨境电商遭遇政策突变全行业开始衰退，新三板红利趋于竭尽后各种财报数据铅华全无地赤条条晒在那里的小公司找不到下家，就连已经宣布了私有化的YY，大股东雷军也撤回了私有化要约！

 而从去年下半年开始急急忙忙往A股回撤的美国上市公司更是可怜，除了一些运气好借壳上市以外，如果再不聪明地找个类似BAT那样的大靠山卖掉自己，估计将要濒临现金流枯竭——可怜的中概股公司，好不容易美国上市后又因为看到A股的巨大红利而忙不迭地私有化往回跑，结果美国融资途径也断了，国内又还没上去，A股的大泡泡就碎了……看得我都心疼。

 而51talk在这个时间点赴美上市，是不是一个明智的决定？

 黄佳佳的回答可以算是一绝：“我们并不是选择这个时间点，我们选择的是这个时代。我们是坚定的认为并且看到，51talk在过去几年的快速成长，让我们非常的相信中国的在线教育正在快速的爆发期，在线教育已经到了可以支撑一家真正的上市公司的时候了！”

 不过，杨姐我的判断方法可现实多了——由于杨姐我不够专业，所以我选择相信绝对专业的红杉和DCM——红杉是资本界相当高明的一家投资公司，几乎所有的巨无霸公司背后，都有红杉的影子，而且在过去的历史上，红杉是绝不会干赔本的买卖滴。

 因此在这个时候红杉和DCM追加了对51talk的投资，我认为就意味着51talk是绝对符合获利条件的——所有人都知道，投资这件事往高深了说要洞悉人间一切可能的因素和变化，往小了说呢，其实就是低买高卖。

 那么现在就意味着51talk处于价值洼地——有大机构背书外界的信心就是不一样！

利空出尽

 在我看来，红杉和DCM的追投只有两种可能：要么短期获利，下个季度51talk说不定会给出令外界惊喜的财报；要么长期持有，等着51talk成为在线第二个新东方。

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新东方在线下的巨无霸很可能在线上被复制——要知道教育这个领域很有自己的规律，就是受地域的限制，学生很难跨城市去找一个老师上课，哪怕这个老师很牛叉，因此各种英语补习班都能生存，因为新东方再厉害，也只能覆盖周边的几公里。

 但是在线上，51talk却能够打破这种地域限制，网络本来就是不限时间不限地区的，因此可以在整个中国跨省吸纳学生，逐步形成规模优势——这个理论，无人可以否定。而现在51talk缺失的就是等待用户爆发的时间，以及公司通过调整运营来节省的费用。

 事实上，从黄佳佳的话中，我们隐约可以嗅到财务好转的气息：

 “我们支出分两部分：第一部分是我们的行政和研发费用，这部分的费用其实基本上都是一些fixed cost。其实首先大家看到我们在技术研发和课程研发上都投入了大量的人力和资源，这是非常健康的，而且我们在未来还是有可能继续加大这部分的投入。但是因为这些费用不会随着营销的增长而增长，随着我们在未来几年的高速增长，这个费用会很快降到一个非常合理的范围之内。”黄佳佳的原话。

 至于市场营销费用，黄佳佳认为要分几点来看：第一，51talk是一个非常高速增长的互联网公司，去年每年的年对年增长都是300%，不是一个一年只增长20%、30%的线下教育公司。所以这种高成长的互联网公司，和一个成熟期的教育公司的成本结构绝对不一样。

 第二，51talk的现金收入和可确认收入之间存在着一个蛮大的差异，这个差异事实上在于“递延收入”——这实际上是好事，因为这对于未来确认51talk收入的预测性会很强。而现金收入和可确认收入的差异最主要来自于高速增长。

 举个简单的例子，一位用户买了一个6个月的课程，要花6个月的时间一个月一个月地学的。但是他的钱是第一个月就付进来的，所以实际上51talk这个月确认的收入，相当于6个月前买的人的付款。因此这个很大的数字差异，是来自于高速成长。

 黄还透露：“2016年第一季度我们的经营性现金流已经非常接近于盈亏平衡了，所以我们有一个非常健康的现金流。这是为什么我们这次融资也没有融很多钱的原因，我们对于整个现金流的稳健程度非常有把握。”

 好吧，我姑且把这些都当做下个季度51talk会有一份漂亮的财报的端倪吧。

 K12和国际化

其实，我个人看好51talk的原因还有一个：就是51talk切入K12。

 对于51talk来说，K12是他们在过去两年当中成长最快的领域，如果看看这家公司的招股书，都会发现51talk的K12占现金收入的比重：从2015年Q1的25%增长到了2016年Q1的42%，并且这个比重还在进一步增长。

 而一个非常重要的事实是，K12绝大部分的用户——2016年Q1超过57%的新增K12用户来自于用户的口碑介绍、转介绍。

 用黄佳佳的话说：“这是因为中国的家长总是非常乐意于传播关于孩子的成功，我们有大量的孩子成功的案例，这些家长传播出去直接拉动了51talk整个K12用户的快速增大。”

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还有一个对51talk财务有利的趋势是，K12的中国客户们看起来非常乐意买一个更长的客单价——51talk在客单价上，K12是非常明显地高于成人用户的，因为对于K12的学生来讲，英语学习是一个非常长的生命周期的事情，并不建议第一单就付大概10个月到1年左右——所以整个K12的营收增长对51talk的财务模型会有非常正面的影响。

而杨姐我想的其实是两点：

 第一，已经切入K12的51talk，距离雅思、GRE等新东方的看家市场还会远么？

 第二，51talk还没到求盈利的时候，他们应该选择战略性亏损，去尽量大的抢占市场资源——例如优秀的欧美老师，目前51talk全球6300名老师中只有300名是欧美老师，其他都是菲律宾老师。那么如果是我的话，我就要赶紧去通过更多的、更便宜的渠道去招募欧美有经验的、有教师执照的老师——然后给他们像淘宝网上那样设置口碑，什么皇冠、钻石都上，绑定他们在自己的平台上形成行业竞争壁垒。

 为什么这么做？

 拜托，学生是跟着老师走的嘛！！！教师和医生在中国是最稀缺资源，你圈住了老师不就等于圈住了学生吗？短期的盈利换来的很可能是市场份额的缩小，没有了市场第一的位置怎么形成马太效应，没有马太效应怎么提高PE估值？

【小白不菜】微信号：xiaobaibucai521

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