核心竞争力分析

1、红枣行业领先的核心团队优势

公司经过20多年在红枣行业的发展，积累了一批红枣行业懂种植、会生产、善经营、勇创新的人才团队，行业领先，具有很强的不可复制性。

2、中国红枣领导品牌

作为中国红枣行业的开创者和领导者，公司自创了“好想你”这一充满温馨情感、体现健康亲情产品理念的品牌，经过20年的发展和沉淀，“好想你”这一品牌已经深入人心，被消费者广泛认可，成长为中国红枣领导品牌。

3、多渠道并举的销售模式

公司确立了深耕专卖店渠道、大力发展商超传统渠道、规范并支持电子商务现代商业渠道等多渠道并举的销售模式。截至报告期末，公司已在郑州、北京、江苏、湖南、湖北、浙江、广东、福州、重庆等地设立了9家销售子公司，2217家专卖店遍及全国大部分城市，商超持续推进，已在郑州、上海、武汉、北京等四大城市进场KA门店202家。

4、国家级企业技术中心

公司拥有红枣行业唯一一家国家级企业技术中心，公司以此为依托并联合中国农业大学、河北农业大学、郑州轻工业学院、河南农业大学等中国红枣产业联盟成员单位，不断进行原料的创新、配方的创新、生产工艺的创新、包装形式的创新、包装规格的创新，开发出满足市场需求的产品。公司已荣获河南省科技成果鉴定11项、河南省科技进步奖2项、郑州科技进步奖3项公司研发的好想你枣片，填补了行业深加工产品的空白；枣博士产品引领行业全国高端枣销量，首推红枣干、枣粉，发明了木本粮与草本粮的结合产品好七粉等等。此外，公司还与中国营养学会共同组建了“中国营养学会&好想你-红枣科学研究院”，旨在促进红枣营养研究的深入发展及相关研究成果的推广和应用。

5、红枣全产业链

公司在规模扩张的同时，红枣产业链也逐步延伸，由“生产、销售”向“种植、冷藏保鲜、科技研发、生产加工、销售、观光旅游”综合发展。生产基地由河南新郑扩展到河南新郑、河北沧州、新疆若羌、新疆阿克苏四个地区；自建原料基地8000余亩，大大优化和延伸了公司的产业链条，为公司高品质红枣原料的供应提供了保障；销售渠道完善，在专卖店渠道的基础上，公司加大进入商超渠道力度，电子商务渠道经过整合提升，也发展迅速。

6、颗颗精选，品质保证已成为企业文化的核心理念，融入企业血液

公司以“红枣创享美好健康生活”作为企业使命，从枣园到餐桌，好想你为消费者严格把关，提供高品质的红枣产品，让红枣这一美味养生上品进入千家万户，为亿万家庭创造并享受更加美好健康的生活。在企业使命的指引下，公司提出了“良心工程、道德产业”的品质要求。二十年来，公司始终以安全健康理念作为原料采购、储运、产品研发、生产、质检、销售等整个经营过程的指导理念，品质和安全，已作为企业文化的核心理念成为全体员工的自觉行动。企业文化的长期积淀成为公司发展的一项重要核心竞争力。

公司未来发展的展望

（一）行业竞争格局和发展趋势

红枣是原产我国的特色果树品种，目前也主要分布于我国，枣产业是我国第一大干果产业，红枣产业具有富农、生态、健康等重要意义。传统中医认为枣味甘、性平，入脾、胃经，具有健脾、养胃、补血、护肝、益气、安神等功效，《神农本草经》、《本草纲目》等历代医药典籍中，枣均被列为“上品”。红枣是我国公布的首批药食兼用食品，据统计，我国常用重要中药配方中 60%用到枣。现代医学认为红枣富含蛋白质、脂肪、糖类、胡萝卜素、B 族维生素、维生素 C、维生素 P 以及钙、磷、铁和环磷酸腺苷、三萜类化合物等营养成分，对防治心血管系统疾病有良好作用，有益于慢性肝炎、肝硬化、贫血、失眠等疾病的治疗。另外，根据报道，红枣含有的三萜类化合物及环磷酸腺苷，有较强的抗癌、抗过敏作用。因此红枣自古以来就是养生佳品。红枣是多种食品的主料、配料，食用用途广泛。另外，高品质红枣经过严格加工也是广受欢迎的健康休闲食品。我们预计，随着居民收入和生活水平的逐步提高，以及人们保健意识的提高，红枣消费将保持稳步增长的态势。另外，随着我国城镇化水平的提高，原来自产自用的居民将逐步脱离红枣生产，红枣商品化率将有很大提高。目前，红枣消费主要集中在中国以及东亚、东南亚中华文化圈，出口率较低。随着我国国力增强，中华文化将具有越来越强的影响力，又由于红枣天然的功效与口感，食枣文化将逐步为中华文化圈以外的人们认可。红枣产业具有广阔的发展空间。红枣传统种植区主产区在河北、山东、陕西、河南、山西等省区，最近十多年，由于在新疆种植红枣经济效益、生态效益明显，红枣种植产业在新疆发展迅速，最近及未来几年随着种植面积的扩大以及逐步进入挂果期、盛果期，红枣产量将大幅增加，现有的红枣种植产业格局将产生较大影响。自 2011 年以来，新疆地区红枣产量迅速增加，红枣原料价格未来虽然会有所波动，但总体将进入下降周期。红枣加工行业目前尚处于发展的初期阶段，企业众多，但行业集中度较低，具有一定规模的企业目前还比较少，生产条件、技术能力、资金能力普遍不高。以红枣加工销售为主营业务的上市公司目前只有本公司一家。但是，随着红枣行业的财富效应，已有更多的社会资金投入到红枣的种植、加工及销售行业，行业的竞争将趋于激烈，同时由于更多的企业进入红枣行业，将共同推动红枣潜在消费需求的开发。随着生活节奏的加快，食用方便、口感更好的红枣休闲产品将越来越为消费者认可。从红枣销售环节来看，低端市场以食品批发市场、农贸市场、路边摊为主。中高端产品以专卖店、超市为主，最近几年，红枣产品网络销售发展迅速。一些消费者出于方便及便宜等原因，目前还习惯从农贸市场等渠道购买未经严格检疫、挑选、清洗、灭菌的原枣，红枣是健康食品，食用未经正确储存、加工的红枣，可能对健康产生负面影响。随着居民收入水平和健康意识的提高，这部分人将逐步转向购买有质量保障、有品牌的产品。这些因素都更利于有规模、有技术、有品牌企业的发展。

（二）未来发展战略

公司将继续专注红枣行业，以市场为导向，以创新为动力，以品牌为核心，以科学管理为手段，坚持产品高品质、休闲化、健康营养化的战略方针，继续保持和巩固公司在红枣深加工行业的龙头地位，并通过实施品牌战略、产品战略，不断扩大公司产品的市场占有率和品牌知名度，使公司发展成为国际一流的现代化大型农业加工企业。

（三）2013 年度经营计划

2013 年是公司发展关键的一年，2013 年公司将面临市场竞争日趋激烈、原料供应格局发生变化、消费需求明显变化等情况。针对变化的市场环境，公司将继续做好以下方面工作：

1、坚持品牌定位，加大投入，通过销售终端和多种媒体立体宣传好想你品牌，把好想你中国红枣领导品牌的定位植入消费者心智好想你拥有中国红枣行业一流的研发能力、生产技术、生产条件，严格控制的产品质量，丰富的产品品类，好想你连续 6 年全国销量第一，是红枣行业唯一上市公司，中国红枣领导品牌。好想你拥有 2000 多家专卖店，商超渠道也在快速开发。2013 年将依托众多的销售终端，通过门店升级、终端陈列、宣传物料、销售说辞、促销活动等加大品牌宣传。另外，公司也将逐步加大媒体宣传投入，通过有重点的立体宣传，让“好想你，中国红枣领导品牌”的品牌定位植入消费者心智，让消费者认知逐步形成拉动好想你发展的巨大动力。

2、顺应红枣市场发展趋势，加快红枣产品的休闲化进度，为大众消费者创造价值随着新疆红枣种植面积迅速扩大，红枣产量大幅度增长，红枣原料价格将逐步下降，这将改变以往高品质红枣价格高企，普通消费者无力消费的格局。由于新疆独特的水土光热条件，红枣肉厚，皮薄，口感优良，经过严格工艺加工，不经任何添加，就可以作为优质的天然健康休闲食品，市场前景非常广阔。好想你顺应市场变化，将加快红枣产品休闲化进度。

首先，开发适合休闲食用的系列产品；其次，对现有专卖店的布局、陈列进行适合休闲化产品的改造；同时，加快商超、电商等渠道的开发力度，提高渠道覆盖率，方便大众消费者购买。

3、系统化构建更加高效的销售管理体系，加强对市场的管理、督导、服务能力

2013 年公司将依照连锁经营的管理要求，系统化构建更加高效的销售管理体系。2013 年对渠道开发的总体政策是：深耕专卖店渠道，大力发展商超渠道，规范并支持电子商务渠道发展，其中专卖店渠道主要依靠加盟模式，商超渠道在不同区域和不同的商超类别采取直营和加盟相结合的模式，电子商务渠道严格规范网络分销商，大力发展公司旗舰店，扶持合规分销商，打击扰乱市场秩序的分销商。

公司将优化渠道模式，分步骤从松散的区域代理模式向区域加盟模式转变；系统梳理渠道产品结构，各渠道产品形成有效区隔，减少产品内部竞争；实行统一的出厂价和零售价，加强对经销商的服务、管理和考核，严厉打击窜货等扰乱市场秩序的行为。完善销售管理组织架构，改变以往重销售职能，轻管理职能的局面，构建起以运营支持和管理为核心的管理架构。在公司总部层次，将新设会员关系管理中心，加强募训部、综合部力量；在大区层次，将增设运营支持部，负责对所属区域提供经营和促销的支持，对所属区域（包括直营店和加盟店）进行管理规范的督导；在省区层次，新设运营支持部、开发部、综合管理部、渠道管理部等部门，负责对专卖店提供经营和促销支持，对专卖店进行管理规范的督导，甄选、招募加盟商、经销商、负责加盟商关系维护以及对专卖店以外的渠道进行经营支持、管理规范督导，策划、执行区域性营销活动等。

另外，公司将分步开发和实施会员管理系统、选址开店系统、渠道拓展系统、运营支持系统、整合和优化培训系统。

4、颗颗精选，严控产品品质，提高生产自动化程度，合理降低成本，提高生产效率

2013 年公司生产工作将以产品的升级转型为重心，严把产品质量关，按照“安全、卫生、营养、口感”的八字方针，加强质量控制，改善操作工艺，严格控制产品品质。推进生产工作的机械化、自动化进程，提高生产效率，降低人工成本。

5、自建基地与合作建设相结合，从源头抓起，严把原料质量关

加强采购基地的建设，保障原料供应，严把原料质量关。自建高品质红枣种植基地要继续严格按照有机原料的要求做好基地管理。进一步加强与当地林场或兵团合作，做好对合作方的枣树种植技术服务，并委派专业技术人员定期指导，定期免费培训。向他们提出种植要求，帮助他们生产出符合公司采购标准的原枣，定期监测红枣的长势情况和质量，按照公司与当地林场或兵团约定的条件进行红枣收购，保证枣农、林场或兵团与公司实现共赢。完善枣农档案资源，引导市场收购价格，既要降低公司采购成本，又要兼顾枣农利益，推动整个红枣行业的健康持续发展。对采购人员完善以毛利为主的考核机制，产品质量、成本与采购人员绩效薪酬挂钩，以实际产值和效益来考核员工的工作成绩。对于辅料进一步执行招标竞价机制，严格审查辅料质量，确保产品安全。

6、以基础理论研究为支撑，围绕产品高品质、休闲化、营养健康化进行产品研发

以市场为导向，从市场的角度研发，走出实验室走进市场，合理利用公司现有资源，集中精力研发出一些生产工艺简单、生产成本合理、品种多样化、市场竞争力强的产品。不仅要研发产品，还要做好新产品的理论支撑，与国内知名的科研单位或者高校合作，做好红枣营养基础理论研究。完善设备，引进人才，打造一流的研发团队。

7、系统提高公司管理体系建设，建立清晰、高效的管理制度，培养积极向上的企业文

化

公司将适应公司发展适时调整组织结构，明晰部门职责和岗位职责，合理授权，系统梳理和优化业务流程和管理流程，更加关注长期发展能力，改进绩效考核体系。通过制度、仪式、典型、形象、语言等各种方式，从高层做起，打造积极向上的企业文化。

（四）未来面对的风险

1、发生严重自然灾害的风险

红枣虽然素有“铁杆庄稼”之称，具有耐寒，耐热，又耐旱涝等特性，相对不易受自然灾害的影响。但是极端干旱、沙尘暴、暖冬、连续阴雨、严寒和冰雹等异常气候和枣树病虫害也会造成红枣减产和红枣质量下降。遇到以上自然灾害，公司的红枣采购数量和采购质量可能得不到保证，采购成本也会增加，公司经营业绩将会受到一定影响。随着红枣产区的增多及产量的提高，以上风险已大大降低，但也不能放松警惕，公司已采取扩大库存，年度调剂等方式一定程度上降低了自然灾害风险。

2、红枣供应情况风险

红枣是本公司产品的主要原材料，红枣的供应量和红枣的品质直接决定了公司产品的供应量和产品的质量，对公司发展具有重大影响。若出现红枣供应量不足，不仅会造成公司原材料短缺，制约公司销售规模的扩张，还会提高公司采购红枣成本，降低公司毛利，降低公司盈利能力。另外，红枣属于健康食品，消费者对红枣品质要求高于普通食品，若出现红枣品质下降情况，会影响公司最终产品的质量，间接影响到公司产品的销售推广。为保证红枣原材料的供应，公司一方面通过与林场、兵团、种植大户加强合作，建立产业联盟，提供技术支持，加强生产培训，严格品质要求，质量监测前移到红枣生产整个过程，保证红枣的品质与数量供应。另一方面也已通过自建独立经营的红枣种植基地的方式，科学种植，严格要求，生产出无污染、有机生态的高品质红枣原料，目前公司自建原料基地已近8000 亩，为公司高档产品从原料开始就提供了最严格的品质保证。

3、原材料价格波动风险

红枣原材料占营业成本的比例较高，红枣原材料价格波动会对毛利率产生较大影响。随

着国家经济的高速发展，人民收入的不断提高和生活质量的改善，对枣产品特别是高品质枣产品的需求显著增长，尽管近年来红枣种植面积在不断扩大，红枣种植技术在不断提高，但枣树从种植到产果具有一定年限，短期内红枣原材料的供给量具有相对稳定性，采购市场上对高品质红枣的需求状况将会影响高品质红枣的采购价格，而高品质红枣的采购金额在公司红枣采购总金额中占主要部分，当高品质红枣的采购价格波动时会影响公司销售毛利率从而影响公司经营业绩公司依靠技术创新不断创造高附加值产品，良好的品牌形象和行业第一的竞争地位亦能提高公司的议价能力，公司在能够在很大程度转移红枣原材料价格波动的影响。为进一步降低风险，公司又已主要采取如下措施：（1）扩展公司的采购区域，丰富原材料的进货渠道。公司红枣采购起步于河南省新郑市，目前公司的采购区域已由河南延伸到新疆、河北、山西、陕西、山东等全国几个主要的产枣区。采购区域的扩张丰富了公司原材料的来源，一定程度能平抑价格波动的影响。（2）调整产品结构，提高高附加值产品和特色产品的比例，从而提高企业获利能力。通过产品结构的调整，公司产品附加值提高，可以相对抵消原材料价格上升的影响。