营销作为现代经济社会的主导，越来越被人认可和重视，那么执行这一工作的基层营销人员也成为了社会一种主流工作，受到大众特别是我们这些“初生牛犊不怕虎”的年轻人的青睐。但如何使自己在一个市场尽快成长起来，又如何能将自己学到的知识直接在基层营销活动中运用，这是我们现在最迫切需要关注的问题。因为我们面对市场上出现的实际问题，还没有充足的能力深入其中内部实质，将问题用最科学的方面加以解决，从而造成我们对市场营销工作的最大困惑。

像我们这样一个初接触营销工作的人大多对市场比较盲然，不知所措，这是由于对市场非常陌生所造成的。新的市场推广员不论营销何种AV产品，或在何区域市场，要对我们所销售的产品和区域市场做充分的了解，是非常不容易的。

我们初到一个市场销售产品，大多数是从县乡镇经销商开始操作。首先，我们是了解这个市场消费者的消费习惯和消费意识，加之对产品专业知识的了解，这样才有可能引导消费者开展营销工作。我们新的市场推广人员不但缺乏与商家的接触，而且也缺乏对产品定位消费层的认识，况且在了解消费者这一点上还做得非常不够。没有办法，我们要想了解消费者，走近消费者，就得亲自去站柜销售产品，在市场一线直接与消费者面对面交流。大型百货公司、家电连锁店、家电超市，这些大卖场的消费者由于经济环境、地理位置、消费水平不同而消费习惯和消费意识相差很大。我们则只有亲自站柜销售产品，才知道消费者对产品的意见和要求，从而对企业产品提出好的建议，有了适应市场的好产品，营销工作才能有序的持续发展。因为营销，不是一个重复再生产的机械工作，而是一个心、脑、手并用的智力型工作。我们必须要学会用大脑思考，要对自己销售的商品熟悉的就像熟悉自己的手指头一样，为何种需求而推出，产品具体的功用，面向的定位市场，市场的发展趋势和自身的应变演化，得会做大脑体操。市场推广人员起码得是半个“军事家”，要站在一定高度上看问题，纵观全局。要观察遇到的人和事，找出他们之间的内在联系，还要看一些营销案例，分析成败原因学会触类旁通，这样我们才可以少走弯路，少交学费。

因为营销人员不但要有优良的心理素质，不卑不亢，以平等心待人。而且要对自己充满信心，且必要时还要学会班门弄斧，经常向业务高手请教或者挑战，这样对自己的业务水平提高很有好处。别人能做到的，我也能做到，也许还会做的更好！对工作要保持精进心，营销工作压力很大，主要来源于自己给自己施加的压力，时间一长，会有疲软反应。还有，当个人在区域业绩领先时，会放松对自身的要求，所以在业务上轨道后，我们始终牢记着‘业精于勤荒于嬉’至理名言。要有愈挫愈勇的必胜心，输给对手并不可怕，只要找到症结所在，重震旗鼓，坚定必胜。但，我们一定不能输给自己，要不这个翻身仗打起来可就麻烦了。最实际的是行动。思考、观察、计划、谋略都得用行动来证明它们存在。再好的心理素质也得在实践中检验、锤炼、提高。脑在行动中运转，心在行动中体会，经验在行动中积累，慢慢就会有业务感觉的。上面的方法我将它总结为基层市场法，具体可作用于如下几个方面：

 1、自己用专业的产品知识培训了促销员。现在我们山东临沂县级在商场内部没有步步高专职促销员，对她们的培训工作相当重要，而作为有专业知识的新营销员应将产品的优点和产生这些优点的原因告知促销员，让她们也具有一定专业知识来销售产品，这样消费者才能认可我们的产品优点。

2、容易被商业单位接受。如果一个新营销人员，经常到商场站柜、促销，特别是节假日，双体日，逐渐与商场上上下下熟识，这样能很快受到商场的认可，在今后办理业务方面较易得到商场支持。

3、自身的水平提高。不仅了解自己产品的优点与不足，同时也了解竞争对手产品的优劣，在今后的竞争中尽量扬长避短。

4、 注重个人品牌的树立。我认为，客户在认同产品之前往往得先认同销售人员。基于这一原则，我非常注重在客户面前的个人形象，事实上，根据我的观察，这3个月，我给客户留下的印象基本是： 踏实、勤奋、真诚。这一口碑为我的工作开展减少了很多阻力。

5、 以客户为中心，坚决执行客户关怀原则。我认为，客户的需求就是我的使命，通过将这一想法付诸实际行动，来赢得了客户的信任。

6、 以情动人的原则。我认为客户当中尽管存着昧着良心的“暴利枪手”，但绝大数客户毕竟是知识分子，针对这一特点，比较真实的感情往往能够打动他们，并获得他们的帮助，以促进产品上柜及其营业主推顺利。

7、 以深入细致的工作获取目标经销商或代理商尽可能详细的信息。所谓知己知彼，百战不殆，了解目标经销商或代理商的详细信息，可以少走弯路，在短时间之内找准攻关方向。我是通过以下渠道获取信息的：代理商、经销商，作为同龄人或同路人，就很容易与他们沟通，获得一些信息，但由于自身工作性质的局限，他们提供的信息往往有偏差，所以不可全信，但最起码，通过与他们的沟通，可以知道谁是起决定作用的关键人物。同行，通常做县级城市的其它厂务人员远远不止一人，会有很多厂家的代表在做，我常常虚心向别人讨教，并获得了重要的信息，而且因为同为AV产品的市场员，这种信息往往非常有价值，甚至可以马上用的上。

8、 勤奋，善于自我激励。这一原则对于刚入行的市场推广员来说，勤奋至关重要。这3个月我几乎没有睡过一个好觉，吃过一顿安心的饭，人瘦了好几斤，我要求自己必须做好，完成乃至超越销售指标的想法融入了我的血液。在新营销人员渡过最初期的市场熟悉阶段后，逐渐开始了市场的营销运作。我想不妨用一种比较法，在市场营销中不仅自己要创造好的营销方案来提高自己，还要会借鉴别人的优点来发挥，不断观察竞争对手的产品营销手段。一个产品要想畅销，无非是在产品质量、性能、品牌、价格、促销手段的方面取得优势。在我们的优势方面要发挥，在劣势方面不断调整、改进、用我们的产品营销不断与竞争对手去比较，自己有能力改变的马上去做，自己没有能力改变的要想办法用可替代方法去缩小与对手的差距。这样通过不断思考去实践，我们就逐渐的具有了市场意识。

例如，现在影碟机市场上许多厂家宣传DVD3解码、6解码甚至9解码、11解码，而我们公司始终都是宣传1+1逐行扫描加双解码。在终端销售现场就有消费者提出，“你们步步高的产品是不是太落后了，如金正4解码、万利达7解码等，而你们却只有双解码，是不是产品功能不全。”我则说：“先生，你说得对，我们只说我们只有双解码，但在影碟机行业来讲，只要对DVD了解一点的人都知道。DVD中只有AC-3和DTS为真正意义上的解码。而其它什么3解码、7解码等都是商业性的宣传，也就是说是对不了解DVD常识的消费者的一种欺骗。而我们步步高公司的经营理念就是本份，所以我们的产品虽然也具备HDCD或数码相册等所谓的3解码或4解码，但我们也只会去宣传真正意义上的解码，这是对消费者负责！”

在市场操作中，虽然上帝的能量各不相同，但他们都是我们的客户与朋友，是与我们共同合作与发展的力量。在他们的面前我们合作的内容可能是不一样的，现有的合作程度可能是有差别的。但我们面对不同客户的诚意与愿景是一致的：质量、服务以及针对双方互利的可持续发展的合作是永恒不变的。

在今天的市场形势下，要能够完整体现公司原则与立场，做好区域市场的各项工作，则需要我们不仅限于思考与我们已经习惯的客户合作，更要求我们能够建立广泛的合作。这种合作立足于提高我们的思想意识，提高我们的服务水平，体现客户与我们的利益共存。而不是成为经销商之间相互打击的武器，甚至参与经销商之间的竞争。我们现在不能，将来不能，永远也不能！因为这已超越市场与利益，而体现着我们的企业品格，体现着我们市场推广员的职业品格。这种品格是我们能否赢得广泛客户与广泛朋友的基础。

要提高我们自己进行广泛合作的能力与水平，需要我们能够准确认识客户的市场与形势，把握客户之间的利益与矛盾；当难以回避矛盾时，我们要具备善于化解矛盾的能力。这需要一线市场人员，尤其我们市场推广员，认真加强修炼与学习，学会认识事物的本质，抓住矛盾的中心。

不识庐山真面目，只缘身在此山中。提升自己、修炼自我是何其艰巨，又何等紧迫。总而言之要做好区域市场的各项工作，在有强列的市场意识之外，勤快、认真和思考是不可缺少的基本条件。路漫漫其修远兮，吾将上下而求索！只要我们对市场多付出一点，市场终将给予我们公平的回报！