1.6W2H提问原则：指What,Why,Where,When,Who,Which,How,How much.它们分别是什么，为什么，哪里，什么时间，谁，哪一个，如何，多大程度（多少，多久）。

2.两种提问方式：权利式提问，探索式提问，引导式提问，确认式提问。

3.权利式提问是非常重要的，但是电话销售人员却经常地将它忽视。我们将问题提出给客户的时候，客户往往不愿意从正面进行回答，但是权利式提问可以从某种程度上解决这个问题。权利式提问是在提正式问题之前先向客户提一些简单的问题获得向客户继续提问的权利，可以让电话营销人员继续提问关键问题显得非常自然，很好地由前一个问题过渡到下一个问题。举一个例子：请问我可以向您提一个问题吗？客户自然地回答可以，当客户回答可以的时候，我就获得了继续向客户提问的权利，而且这个权利是客户给的，客户以后再回答你的关键问题就是顺理成章的事了。在给客户提问之前，我们尽量先采用权利式的提问。

3.探索式提问是指电话销售人员具体就某一方面的信息或背景原因，围绕着这个点进行提问，它有可能是一连串的问题，我们提问的核心就是聚焦，必须将所提的问题的核心集中在与我们产品有关系的方面上。而且在确认客户问题点的时候，则应集中探寻客户对现状的不满以及现状与期望的差距上，以便让客户自己意识到问题的所在。

4.在实施探索式提问的时候，要注意以下几个方面：一，尽量精简探索式提问的数量，我们要以最少的提问数量获得最大的信息量，千万不要问一些幼稚的问题给客户，这样让客户产生我们不专业的想法。二，问题的设计要有条理性并有先后的顺序。一般情况下，向客户提问要从简单的，客户容易回答的低压力问题开始，然后逐步提升问题的压力，并保持问题与问题之间的连贯性，并且随时倾听客户的情绪反应，如果我们提出的问题让客户有了情绪上的波动，我们要学会转移话题，防止谈话过程中出现“死火”的现象。三，探索式问题要尽量多使用前奏，比如“为了使您找到最好的解决方案，小李想了解下......”。

5.引导式提问，客户在回答电话营销人员问题的时候会透露很多的信息，在这中间就存在某些关键点，电话销售人员要把这些关键点提出来，再进行针对性地提问，这就是引导式的提问。引导式提问最大的特点就是问题本身就有了某种倾向性，将客户的思路引导至一个话题，这个话题不仅仅是客户关注的，同样也是电话销售人员所关注的。

6.引导式提问的例子：一，“很多人关心保险理赔的问题，都说保险理赔很麻烦，不知道您是不是这样看的呢？”这里的理赔很麻烦就是带有引导性的。二，“客户说一套财务软件我最担心的是安全性。”“对，我也是这么想的，而且它的安全性和......有关，你认为呢？”这里的“和。。。。有关”就是带有引导性的。

7.电话销售人员提问当然有着他想达到的目的，是为了帮助客户发现自身的一些问题跟不满，还有抱怨，但是即使我们做到了这一点，我们也不要讲出来，而是提出带有总结性质的想法，提交给客户确认，客户对于自己确认的事实会比较负责，这种提问就是确认式提问。与其我们帮助客户去发现问题，不如让客户自己确认自己的问题。例子，一，“您的意思是不是。。。。这样？”还有“经过刚才我们的共同探讨，您认为在。。。方面经过改进以后，效率会提升很多，对吗？”客户会回答：“是，的确如此。”1.6W2H提问原则：指What,Why,Where,When,Who,Which,How,How much.它们分别是什么，为什么，哪里，什么时间，谁，哪一个，如何，多大程度（多少，多久）。

2.两种提问方式：权利式提问，探索式提问，引导式提问，确认式提问。

3.权利式提问是非常重要的，但是电话销售人员却经常地将它忽视。我们将问题提出给客户的时候，客户往往不愿意从正面进行回答，但是权利式提问可以从某种程度上解决这个问题。权利式提问是在提正式问题之前先向客户提一些简单的问题获得向客户继续提问的权利，可以让电话营销人员继续提问关键问题显得非常自然，很好地由前一个问题过渡到下一个问题。举一个例子：请问我可以向您提一个问题吗？客户自然地回答可以，当客户回答可以的时候，我就获得了继续向客户提问的权利，而且这个权利是客户给的，客户以后再回答你的关键问题就是顺理成章的事了。在给客户提问之前，我们尽量先采用权利式的提问。

3.探索式提问是指电话销售人员具体就某一方面的信息或背景原因，围绕着这个点进行提问，它有可能是一连串的问题，我们提问的核心就是聚焦，必须将所提的问题的核心集中在与我们产品有关系的方面上。而且在确认客户问题点的时候，则应集中探寻客户对现状的不满以及现状与期望的差距上，以便让客户自己意识到问题的所在。

4.在实施探索式提问的时候，要注意以下几个方面：一，尽量精简探索式提问的数量，我们要以最少的提问数量获得最大的信息量，千万不要问一些幼稚的问题给客户，这样让客户产生我们不专业的想法。二，问题的设计要有条理性并有先后的顺序。一般情况下，向客户提问要从简单的，客户容易回答的低压力问题开始，然后逐步提升问题的压力，并保持问题与问题之间的连贯性，并且随时倾听客户的情绪反应，如果我们提出的问题让客户有了情绪上的波动，我们要学会转移话题，防止谈话过程中出现“死火”的现象。三，探索式问题要尽量多使用前奏，比如“为了使您找到最好的解决方案，小李想了解下......”。

5.引导式提问，客户在回答电话营销人员问题的时候会透露很多的信息，在这中间就存在某些关键点，电话销售人员要把这些关键点提出来，再进行针对性地提问，这就是引导式的提问。引导式提问最大的特点就是问题本身就有了某种倾向性，将客户的思路引导至一个话题，这个话题不仅仅是客户关注的，同样也是电话销售人员所关注的。

6.引导式提问的例子：一，“很多人关心保险理赔的问题，都说保险理赔很麻烦，不知道您是不是这样看的呢？”这里的理赔很麻烦就是带有引导性的。二，“客户说一套财务软件我最担心的是安全性。”“对，我也是这么想的，而且它的安全性和......有关，你认为呢？”这里的“和。。。。有关”就是带有引导性的。

7.电话销售人员提问当然有着他想达到的目的，是为了帮助客户发现自身的一些问题跟不满，还有抱怨，但是即使我们做到了这一点，我们也不要讲出来，而是提出带有总结性质的想法，提交给客户确认，客户对于自己确认的事实会比较负责，这种提问就是确认式提问。与其我们帮助客户去发现问题，不如让客户自己确认自己的问题。例子，一，“您的意思是不是。。。。这样？”还有“经过刚才我们的共同探讨，您认为在。。。方面经过改进以后，效率会提升很多，对吗？”客户会回答：“是，的确如此。”