无锡金南：盘踞无锡做 “地头蛇”

　　靠着在本地拥有的人脉和资源，公司一年营业额近亿，利润千万。他们无意做全国市场，但神州要进来，也不是那么容易

　　以光伏太阳能电池组件制造和集成电路制造闻名海内外的无锡新区，每天都在上演这样的场景：下班时间，数以万计的青年男女从各家公司的厂房里涌出来，登上早已等候在门口的大巴车，接着浩浩荡荡地奔向无锡市区或别的集中居住区。工厂的高管则每天坐在丰田凯美瑞等商务车里进出无锡新区。

　　很多人不知道的是，这些维持无锡新区企业工人流动的车辆大部分并不是企业的自有财产，而分别归属于十来家租车公司。

　　做企业生意 年赚一千万

　　“我们这边有1000多家企业，30万工人，除掉那些坐公交、开车的也就20万人，每天都要上下班，总量很大。”无锡金南接送客运服务有限公司创始人许建军说，新区外企比较多，他们进入园区只带来了技术和管理平台，厂房、车子、电脑都是租的，连一线的操作工也是外包，所以非常习惯于把职工上下班接送也“外包”出去。

　　每天早上，许建军公司的大巴车5点钟发第一趟班车，将上6点早班的员工送到工厂，回到市区已7点，再将管理人员送过去，返程时将工厂晚班下班员工送回市区，此时已9点多。大巴司机上半天工作告一段落，回家休息，下午两点多，再把上中班的员工送到工厂，返程把上早班的员工带回市区(回到市区4点多)。随即，司机需马上开空车回到厂里，把下午5点下班的管理人员接回市区。之后，司机可回家吃饭和休息，夜里10点多把上夜班的员工送进工厂，返程时把中班的员工拉回。许建军向《创业家》记者介绍一个月薪2500多元的大巴司机每天满满的“日程”，一个司机很累，有的时候甚至要配个辅助的司机。

　　一辆45座的大巴车，接一趟员工收费200～300元，非黄金时间价格要低一些，大概100元。白天中间的剩余时间，还接一些零星的“临时业务”，比如中小学生春游、婚礼用车，或者会议用车，这种“临时业务”价格稍高，一趟大概500、800到1000元不等。公司和企业的业务，都是一年或者三年一签的。

　　即便如此，许建军还是最希望做企业的生意，而且最好是接那种“操作工三班倒+长日班” 组合的单子，那样车子利用率最高。

　　许建军靠自有的60多辆大巴、十几辆B级商务车以及少量社会挂靠车辆，每年能获取近亿元的营收，利润1000多万元。许的租车公司只有20名正式编制的员工，公司无需豪华的办公场所，只要有电话和电脑即可，也不需要复杂的管理工具。

　　“上世纪90年代中期，大巴车租1年就能收回成本，2000年要2年，到我们开始做的时候要3年，现在要4年。”许建军说。大巴车按照国家规定是8年报废，但一般租车公司只开6年左右即将其转卖到小城市，因为最后两三年的维修成本很高。一辆大巴车，运营收回成本后，剩下的两年，除了司机工资、每年1万～2万元的保险、油费、维修费用外都是利润，最后的转卖价格也是利润。

　　对于长租给企业高管的商务车，许建军只选20万～30万元诸如本田、丰田、帕萨特、君威这样的所谓B级车，一辆商务车，运营3年可以收回成本，公司就把车卖掉。而这种价位在二三十万的B级车在二手车市场可以卖出最高的残值。许举例，一辆22万元的丰田凯美瑞，3年后在二手车市场可以卖15.6万元。这就是一辆车的纯利润。

　　有关系  有资源

　　但在无锡，这样舒服的生意并不是谁都能做。

　　许建军决定做租车业务，是因为他能通过关系办到道路运输许可证。

　　“整个无锡一共二十几家公司有这方面资源，我们第一时间能批到这张证。”许建军说。无锡新区1993年成立，到2000年已经发展成熟，里面的企业都是劳动密集型的，一天有上万人出行，“单纯靠普通的公交、轻轨肯定不能解决，这些人肯定需要这方面的服务，解决上下班的问题。”他在2003年开始筹备研究租车的事情，这个时候，无锡的租车市场已经发展得比较成熟了。

　　许建军一家家企业亲自跑，先有了订单，再去买车。到2005年，公司正式成立，第一个订单就是两辆大巴车，等到年底的时候已经有二十几辆车的规模。

　　“注册这个公司也要一年多的时间，首先要通过我们本地的运管处、交通局，然后是分管的副市长，还要省里批，拿这张资格证非常复杂。”许建军说。

　　除了资格证外，业务方面也需要一定的社会关系积累。有些企业一下需要10辆车、30辆车，一年订单的金额就上百万元甚至上千万元。这种单子一般都是许建军和其他的股东亲自出面，跟企业管人事行政的总监乃至总经理谈。要拿到单子，除了公司本身的管理水平外，甚至要动用一些社会资源打招呼。许建军他们有一个重要工作，就是陪那些身在中国的外企高管打高尔夫球。但许建军说，他刚开始做租车业务的时候跟企业接触比较少，没什么关系，并强调“关系主要是靠人做出来的”，但许本人跟无锡新区管委会关系密切也是不争的事实。

　　许建军说的无锡二十几家“有资源”的租车公司，有做旅游的，有做外地企业的，跟他竞争做本地企业的，有十余家。但他不发愁，他觉得这个市场足够大，他做到现在已经很满足了。

　　许建军虽然没有仔细比对过神州租车的模式，但他凭直觉认为，自己跟企业做长租商务车的生意要比神州租车“零租”模式赚钱更容易些，因为商务车司机是自己的汽车所以损耗小，个人出租的损耗要大得多，也不容易管理。而且商务租车一租就是几年，不用担心淡季出租率问题。

　　“我们的业务有几千万元就能运作起来，像神州租车估计得好几亿或者十来个亿才能运转，且其全国网点那么多，需要更精细化管理。”许建军对于神州租车的重资金模式始终心存疑虑。

　　他认为，神州租车等全国性租车公司可能还要面临市场培育的难题，“跟国外比，国内租车意识还需要几年时间去培育。”

    近一两年，租车生意越来越火爆，许建军却没有什么“想法”，“我们现在不准备做大了，现在这样就可以了，因为做大需要很大很大的跨越。” 许也承认，靠关系营销，规模注定有限，不过市场上已有神州、一嗨、至尊等几家全国性租车公司，“拿大投资去跟它们拼也可以，但我们起步已晚，现在挣钱的行业很多，不一定只盯着这个行业。” 他如今在做人才之家，“按照轻资产、连锁化的模式去做，资金需求会少一点。”许建军对新业务的兴奋程度明显超过每年稳赚的租车业务。

　　他也不担心神州、一嗨等大众租车公司来无锡抢市场，他自认在无锡的关系还是要硬一些，公司的业务资源都在股东手里，那是公司的“核心竞争力”。

　　“神州这样的公司如果进无锡，业务员如果有能力拿单子，跟我们合作要比他们好得多。而且无锡公车改革释放出的租车市场，我们肯定比神州等公司更快进入。”

　　而如果神州等公司想以低价切入无锡新区外企的长租市场，许也觉得无所谓，“他们能做我们也能做，大不了最后大家都没钱赚。”

　　用车网：用移动互联网思维做租车

　　周航觉得神州重资产模式已经过时，他要利用位置服务技术整合市场上6000多家中小租车公司的资源，做租车业的“12580”，走一条轻资产的租车生意模式

　　“我给你算个账，神州租车就算如他所愿快速冲到了10万辆的规模，一辆车一年平均营收顶天2.5万元，撑死了总营收25亿元。美国租车行业销售利润率百分之六点几，就算你做得再好，也不会超过10%，神州撑死了2亿多元的利润。这个模式太笨了，未来一定会被彻底干掉。”用车网CEO周航说。

　　用车网也是做带驾租赁业务的，但自己没有一辆车，周航说他找到了一种新的模式。

　　“汽车租赁行业现在是小而散，2009年在册的汽车租赁公司全国有6000家，但是自有车辆超过300辆的才20家，大多数租赁公司都是5个人50辆车。”周航说。用车网就是整合这些汽车租赁公司的车辆，把它们的闲暇时间利用起来。

　　这种方式其实一嗨在几年前也干过，但用车网做的是时租，针对商务用户。

　　“过去很多小公司为了省事，都做长租，技术含量很低，我们做时租，随便你用多长时间，你用一小时都行。”周航觉得这是自己比一嗨硬气的地方，时租需要更精细的管理，用车网开发出了一套精细管理软件。

　　“带驾租赁的特点就决定了车跟人是在一起的，我一辆车也不用买，这是我们业务模式、商业模式创新的地方。”周航说，用车网公司团队都是搞IT的。

　　想要租车的用户，可以在用车网在线预约，也可以拨打租车热线，接到订单之后，公司会就近派司机前往服务。

　　“比如客户从用车网下订单，要求订一辆奥迪车，从甲地赶到乙地，用车网接到订单后，后台系统会自动搜寻离甲地最近且有空闲的奥迪车，将订单匹配给车主。一旦车主回短信息同意接单，用车网会自动将信息反馈给客户，接单的车主马上赶到最近的地点等候。”周航说。为此，用车网采购了一批智能手机，在智能手机上开发一个客户端软件，随时掌握每辆车的状态。

　　用车网和订户进行交易，再和租车公司结算，后台系统每月30日跟合作租车公司结算，租车公司再将钱算给司机，用车网赚的是差价。现在每接一个单子用车网有80元的毛利。

　　2010年3月，周航回国开始调研租车市场，发现神州、一嗨这种砸钱买车、开门店的自驾租车模式，和美国的赫兹相比并无创新。

　　“将租车的门槛降低到时租，是不是会更刺激消费，让租车市场真正放量？” 周航曾任专业视听领域知名企业天创数码集团总裁，自然而然地想到要利用IT技术。

　　他的想法获得长江商学院EMBA同学的认同，新东方学校创始人之一徐小平也认可周航的创业计划，给他了一笔天使投资，连同几个创始人的自有资金，总计两三千万元启动资金凑齐了。2010年6月用车网正式筹办，2011年1月开始小规模营销推广。

　　在用车网上线之前，周航面临的最大难题是，如何说服租车公司同意合作。“由于是新模式，能否准时结账，按小时定价多少合适等问题都需要解释，最开始我们是求着人家，‘您不愿意把全部车拿出来，先拿5辆车试一试？’，终于在2010年9月谈了50辆车，让用车网按时上线。”

　　现在已有600辆车跟用车网签订了协议。周航说，春节过后将达到1000辆，大部分是中高档车，“2011年我们要在北京、上海、广州、深圳整合1万辆车，发展60万注册用户。”

　　最值得关注的15家租车公司

    首汽租赁   网络订车  联盟经营

　　所在地：北京

　　车辆数：3500

　　首汽租赁公司成立于1992年4月，现有自营车辆3500多辆，租赁联盟车辆1万辆，在北京、上海、青岛、深圳、天津、福建建立了全资子公司，在北京拥有16个经营门店。首汽租赁公司还为各工程公司、厂矿企业、医院、交通运输公司等提供设备融资租赁服务。

　　首汽租赁在不断完善内部经营管理的同时，还组建了统一使用首汽租赁网络化管理与电子商务平台的“首汽(中国)汽车租赁联盟”，联盟单位遍及全国40多个大中城市，使会员客户实现“一卡在手，全国租车”。

　　北汽九龙福斯特成立最早  偏向外宾服务

　　所在地：北京

　　车辆数：1100

　　北汽九龙福斯特汽车租赁公司(“FIRST”)，成立于1989年8月1日，是中国大陆第一家汽车租赁公司，首批通过北京交通局资质认证。目前公司拥有1100多辆车，正式编制员工20人，2010年营收近1亿元。

　　利达德   全线服务  用户体验好

　　所在地：北京

　　车辆数：500

　　北京市利达德汽车租赁有限责任公司是由北京天鸿集团公司等三家公司出资，成立于1994年，注册资金1000万元。目前，利达德公司拥有500多辆各种型号的租赁车，员工近100人。为拓展和参与汽车租赁市场竞争、方便用户租还车，旗下的天鸿宝利汽修服务公司还提供集维修、保养、装饰、保险理赔、24小时抢修救援于一体的综合修理服务。

　　澳利达  背向香港  面向珠三角

　　所在地：深圳

　　车辆数：100

　　澳利达成立于2005年，是深圳发展最迅速的汽车租赁公司之一。创业之初，澳利达只有一个门店、一辆商务车；走到今天，已经拥有高中档汽车100多辆，且90%以上为新车，员工也有50多人，并已在福田、南山、罗湖开设了公司门店。

　　澳利达立足深圳，背向香港，面向珠三角，目标是通过一流的服务创造并引领市场，打造汽车租赁的优质品牌。

　　车速递  自主研发  年轻有干劲

　　所在地：上海

　　车辆数：500

　　车速递是一家专注于个人需求的全国连锁租车企业，于2009年成立。目前车速递在上海本地共有500辆运营汽车，员工30余人。

　　车速递是一个年轻而有干劲的公司，它把先进的交通服务企业的运营系统和互联网平台结合起来，统一标准化流程，自主开发了行业领先的租车服务ERP系统。车速递已计划在未来三年时间里，完成20个省份的网点设立，其门店遍布重要商业城市及旅游城市的主要交通口岸和商业核心地段，运营车辆达到5000辆规模，实现全国化联网租赁。

　　辉煌  做强本土市场

　　所在地：深圳

    车辆数：300

　　深圳市辉煌汽车租赁有限公司于2006年成立，现有员工40人，汽车300辆，能够满足顾客不同消费需要。辉煌租车位于福田新区委旁，距深圳市中心商务区、皇岗、福田口岸仅需几分钟车程，交通便利。

　　北京新月联合 背靠大树 根基深厚

　　所在地：北京

　　车辆数：7000

　　新月联合汽车有限公司成立于1992年，是北京市宣武区国有资产管理公司参股的股份制企业。公司注册资金1.3亿元，总资产20亿元，经营范围为出租汽车客运、汽车救援、汽车修理、汽车租赁、省际旅游客运、酒店餐饮等。曾经多次承担并圆满完成了国家和市级重大政治社会活动和团体会议用车任务。2006年，公司被2008年北京奥组委选定为北京奥运会交通服务保障单位。现拥有各种高、中档运营车 7000 余辆，其中豪华空调大客车800多辆，员工近1万人。

　　中汽租赁   巨资注入 冲劲十足

　　所在地：深圳

　　车辆数：800

　　成立于1998年，当时作为国家指定的汽车租赁试点企业之一，是广东省内最早的汽车租赁公司，2010年被一体集团重金注资收购。公司现有车辆800多辆，2010年12月与比亚迪结成同盟，提供200辆新能源汽车用于租赁运营。该公司主要提供各类汽车租赁、旅游包车、司机劳务输出等服务。

　　鹏宝达  互联网＋租车  多种租赁 

　　所在地：深圳

　　车辆数：不确定

　　鹏宝达汽车租赁有限公司成立于2008年，是一家服务深圳、辐射全国的汽车租赁公司。区别于其他租车公司，鹏宝达在2009年创办深圳行租车网，为客户提供大量租车相关信息，形成独特的“租车+互联网”双平台经营模式。在以后的发展中，鹏宝达将陆续开辟卡车租赁、特种车租赁等国内市场稀缺的汽车服务领域，以提供真正的“一站式”车辆服务。

　　锦宏商务旅游 细分市场 定位商务旅游

　　所在地：成都

　　车辆数：100

　　锦宏租车位于成都繁华商务圈“世贸中心”，公司现拥有各类高、中、低档轿车100多辆，以商务旅游车型为主。

　　锦宏创立于1993年，是成都市目前规模最大、成立最久的专业租车公司，也是成都市汽车租赁协会会长单位。

　　通顺   租车救援 综合经营

　　所在地：太原

　　车辆数：300

　　通顺租车成立于2003年，拥有轿车、商务车、面包车近300辆，员工60余人，主要为个人及企业单位提供商务用车，以及全省范围的汽车救援业务及专业的汽车陪练服务。通顺租车是太原市实力雄厚的专业化汽车服务公司之一，也是太原市汽车租赁协会的组织者。

　　海纳国际  中外合资 模式创新

　　所在地：浙江金华

　　车辆数：2000

　　2010年12月22日，成立于2003年的浙江车友汽车租赁有限公司获日本大财团三菱商事2000万美元注资，成立海纳国际汽车租赁有限公司。除提供汽车租赁外，车友还向用户提供全国救援、送车上门、顺风车、异地还车等增值服务，与上海通用、广州本田、中国银行、中国石化、中国移动、中国电信等多家世界500强企业实现合作。2010年与法国巴黎银行合作，将欧美“汽车金融租赁”以租代售模式引入中国。至今，车友租车已在北京、上海、广州、深圳等35个大中城市的机场、码头、车站、商业中心及旅游景区等处，开设了110多家直营连锁店。

　　良好  官方背景  天津最大

　　所在地：天津

　　车辆数：900

　　天津市良好汽车租赁公司成立于1994年，隶属于天津市国有资产监督管理委员会，由两家大中型国有企业共同出资组建的股份制企业。注册资本2725万元人民币，现有各型租赁汽车800余辆，现已建立6个全资子公司，目前是天津市创办最早、规模最大的汽车租赁公司。

　　车仆  一卡在手  全国租赁

　　所在地：厦门

　　车辆数：150

　　厦门车仆成立于1999年，是厦门最早从事汽车租赁服务的公司之一。车仆租赁的车辆从初创时的十几辆发展到现在的150辆，公司员工数量也增加到几十人。

　　目前，车仆已加入全国各省40多家汽车租赁公司共同组成的中国汽车租赁联盟，实现顾客一卡在手，全国租车的汽车租赁业务。

　　琦昌  盘踞中港 做地头蛇

　　所在地：深圳

　　车辆数：100

　　深圳市琦昌汽车租赁有限公司自2005年成立至今已经走过了三年的历程。从一家只有2辆车的公司，发展到今天拥有100多辆车，并设有内部维修厂和停车场。其中的内部维修厂，每天对车辆进行清洗、消毒、安全检测，24小时为客户提供安全保障。另外，在服务上，琦昌坚持“三个不漏”、“两个保证”和“一个避免”，赢得了客户的好评。

　　琦昌是香港特别行政区工商局批准成立的企业，拥有多辆中港两地车，使客户更方便地穿梭于深港两地。