这是一篇很早就想动笔的文章，一直没去完成。在博客潜水了接近一年多，关注了很多价值投资的前辈，如小兵，风中散发，安全投资，熊熊等等，从他们身上学到了很多关于投资的知识，他们也很耐心的回答着我的问题，让我受益匪浅，使我觉得自己也应该把想法和见解多多分享出来。前几天熊熊兄发私信说为什么不写点对平安和人寿的看法，于是我想应该动笔把这篇文章写完，它并不是专注于人寿和平安，更多的是说这个行业，人们都说保险业复杂，那么它到底复杂在哪里呢？

笔者目前在一家外资保险公司从事产品设计和营销工作。主要工作内容是根据渠道和客户需求，结合行业趋势，设计出有竞争力的产品形态，再协调技术部门，如精算，运营等将产品开发完成，最后包装，上市，推广。在这个岗位上做了几年，我想我对保险业是有一定的发言权的，至少，在这个行业我的能力圈要比一般人会大一些，所以巴菲特描述保险业的一些金句，我听起来特别有感触。我非常了解在对保险行业的分析上有很多高人，比如MC总的人寿系列文章，实在是叹为观止。笔者的以下内容，都是很浅显的一些分析，没有太多的数字和技术层面的内容，有些也许已是老生常谈，但却是从业者的真心认同，希望不会贻笑大方。

在我看来，许多投资于保险业的投资者，或者说，投资于保险业的巴氏投资者，他们已经违背了巴氏的重要投资原则之一，即能力圈范围外的事情不去做。能力圈因人而异，比如银行股可能是个好的投资标的，但如果你看不懂，你不去碰它，你做的就是对的，因为它在你的能力圈外。同样，投资保险股的投资者们，真的看懂了自己所买入的公司吗？或者说，很多人以为自己看懂了。

我们都希望买入有护城河的行业，形成护城河的方式有很多，一个重要的方式是商业模式（Business Model)本身有护城河。在我看来，这是最让人放心，也是最让人舒服的一种护城河。比如说茅台的商业模式，粮食和水经过发酵和酿造，价格就可以上万倍的增长，还让消费者趋之若鹜，毛利奇高，随心提价，这就是巴菲特所说的不需要多么精明的管理层都能经营好的公司。这种护城河，本身就是不可逾越的深渊，竞争对手难以超越。还有些商业模式，其本身是辛苦的，操劳的，比如说沃尔玛，或者格力电器。零售业和制造业本身是脏活，累活，到头来还可能赔本赚吆喝的行业，买入这样商业模式的公司，其实很危险。然而，激烈的竞争环境下，有些公司脱颖而出，靠一双手挖出了自己的护城河，沃尔玛和格力就是如此。但是这些企业的经营者必须不犯错误，努力把护城河不断挖深挖宽，才能继续维持自己的竞争力。

金融行业里，让我们看看保险和银行的商业模式。银行的商业模式是很完美的，我非常能体会老巴所说的银行是一座金矿，前提是不考虑风险管理的因素，或者说管理者不主动去做傻事情。在贷款业务方面，存款者获得2%的利息，贷款者支付4%的利息，银行稳赚其中的2%，嘿！世界上还有这么美妙的事情吗？中间业务方面，因为我的工作主要就是为银行保险渠道开发产品，就拿保险来说，我深知银行的强势，渠道为王在这里并不是说笑。代销保险，银行赚取的是无风险的超高额佣金，并且每年还在不断挤压保险公司的利润。没有办法，保险公司，尤其是小保险公司基本没什么谈判筹码。人们可能听说过去十年保险业每年高速增长的保费数字，却不知目前的保险市场80%的业务是通过银行渠道销售的，传统的个险业务占不到20%。另外一个有趣的事情是，大家可以猜一猜银行每代销一款产品可以获得多少佣金，占首年保费的比例是多少，那是一个非常惊人的数字。总之，保险和银行的关系，很像制造商和卖场的关系，也许就像某电视生产商和苏宁的关系。

说回保险公司的商业模式，更具体来说，寿险公司，在我看来，其商业模式根本就无法形成护城河。如果说银行只要不主动犯错误就能赚钱，那么保险就是一个很难不犯错误的行业。让我们从一个简单的角度，就是保险产品的设计来探讨一番。

保险产品的设计不是那么神秘，精算师也不是多么可怕的一群人，事实上，精算师也经常犯错误。基本上，保险产品玩的就是概率，终值（Future Value）和现值的游戏（Present Value）。用一句话说，客户所需支付的保费等于未来保险公司可能需要支付的保险利益的折现再加上保险公司的运营等相关费用。这里面，折现率是预测的，保险利益支付的可能性是概率统计的，保险公司的运营费用是估算的，我想，大家可以想象出这里面的难度有多大。尤其是寿险动辄几十年的保障期，让我想起了我最喜欢的一句话：人们总是高估未来两年会发生的事，而低估了未来十年可能发生的事。难道不是吗？大家可以想想去年的自己，前年的自己，差别很大吗？但是再想想十年前的自己和这个世界呢？那时候的高利率保单不是那么理所当然吗？十年后呢，各位真的能想象出十年后自己的样子吗？精算师做得事情，却在用现在的视野去揣摩三十年后的世界来设计产品。

让我们看一个非常简单的保险形态，比如说，该产品在未来5年内，为30岁男性提供10万元的身故保障。如果5年后未身故，该男性可得5万元。所以，在这个产品里保险公司至少需要假设的几个数字是，该男性5年后获得5万元满期金的概率A，5年后的5万元折现至今天所需的折现率B，该男性5年内身故的概率C，保险公司的运营费用D，保险公司的投资收益E，假设了这些费用，结合该男子的保额，年龄，性别（男性），折现至今计算出该产品现行的费率，当然，实际的精算模型会更复杂。

在假设这么多条件的情况下来设计费率，很可能最后所得到的就是一个不亏钱就不错的结果。有人会说，我们会选择尽量保守的精算假设，这其实是一个最大的笑话，你怎么保守？保险产品的复制是非常容易的，所以很难产生差异化，这就导致了保险业的竞争其实非常激烈，保守意味着非常简单的结果：同样的产品比别人贵很多。大家可以想象一下折现率保守0.1%，通过几十年的复利会使得现值比同业贵多少。有人说，那我们就往贵了卖，把价格抬的高高的，靠销售忽悠卖一笔是一笔，针对不差钱的客户。很遗憾，各项假设保监会也会给出统一标准和上限的，你即使想加价也不能无止境的往死里加。有人说，那我就投资强，钱圈进来一年翻几十倍，且不说是否有人能做到这一点，保险公司的主要利润来源于三差，也就是死差（实际死亡率与预计死亡率的差额），费差（实际费用率与预计费用率的差额）和利差（实际投资收益和预期投资收益的差额），而目前市场上规模最大的产品类型之一是分红险，分红险意味着每年至少70%的三差盈利需要分给保单持有人，这是保监会规定的，留给股东的是很有限的。幸运的是，大家可以看到在设计产品时有一项是运营费用，意味着我的工资可以分摊给客户，毕竟精算师也不会为难自己，马明哲老总也不会为难自己。在保险公司工作，可能收入还不差，但成为保险公司股东，可能没那么美好。

总之，让我们看看保险公司的商业模式和产品设计，真不是什么吸引人的买卖。保险公司每卖出一张保单，前几年都是在亏钱的，所以保险公司的盈利需要十年甚至更久，去看看那么多外资保险公司有几家盈利了吧。第一步你要设计出不亏钱的产品，第二步你要卖的出去，第三步你要忍耐前几年亏钱的日子（每卖出一张保单），第四步你要投资赚到钱不是反而亏更多的钱。做生意是为了赚钱，可是赚钱的可能性是建立在如此多的假设之上，竞争还这么激烈，每卖出一个产品还要先亏几年钱，这样的生意你会做吗？我反正不做，我宁愿去开一个奶茶店。

最后让我们瞧一瞧看好保险公司的主要观点：

1. 保险业还是朝阳行业，未来行业增长巨大。

2. 中国的保险深度多么多么差，保险密度多么多么差，跟发达国家没得比，增加一个点，那得多少保费啊。

3. 养老缺口大，医疗缺口大，税收政策出来，那得多少保费啊。

……

这类问题，我统一使用一个答案，如果这篇长长的文章你没心思看完，只需记住这一句话：保险业规模不等于利润，全世界也许只有这一个行业，卖得越多，可能亏得越多。记住这句话，才能明白巴菲特为什么当初会停止发放保单，才能明白巴菲特这么做有多难，有多大的压力。记住，保险业的本源是公益慈善事业。这一点，可能连史玉柱老总也不一定明白。

4. 巴菲特就是保险业起家的。

我想很多人都知道，巴菲特起家靠的是财产险，财产险和寿险是不一样的，更加短期，而且巴菲特也只能做到财产险业务勉强不亏钱，然后靠这些浮存金投资赚钱。靠寿险来赚钱，复制巴菲特的模式，你首先还是要通过非常保守的假设使你的产品不亏钱（当然我会怀疑这样的产品是否卖的出去），然后再有非常牛的人能帮你投资赚钱，并祈祷投资经理不要帮你亏钱。另外，还有一点，保险业的投资限制是非常严格的，这又是一个非常长的话题。

5. 平安，明日之星，交叉销售，OMG。

其实平安的确给人描绘了一幅美妙的蓝图，我也很冲动差点买入平安。最后，在我使用彼得林奇一分钟自言自语法之后，我选择放弃（买入一个股票和卖出一个股票前，都要跟自己说一分钟的话，陈述你的理由，这样你就不会因为冲动而毫无理由的买入卖出，我非常喜欢这个方法）。我的一分钟自言自语是：

“平安极可能成为上证冲破万点的龙头，被众多大师看好，其亮点是我国保险业未来极大发展空间与混业经营带来协同效应。但我认为保险业盈利极难，其发展空间和巨大规模不代表高利润；协同效应也只是蓝图，即使牛市中其盈利会被放大，也无法估算何时应该抛售。综合结论：放弃平安。”

简单来说，平安的主业还是寿险，寿险就是很难赚钱，而平安混业经营的东西，没一个是好赚钱的。在保险业里，保守的人寿和太保更让人放心一些，事实上，人寿的老总看起来更懂保险业，而从产品角度，太保的产品设计的更有吸引力（对客户来说）。

最后我要说的是，我实在不明白为什么这么多银行，这么多民营资本要冲进这个圈子里来做保险，或合资，或收购，成立保险公司，最后可能都是暗淡收场。保险公司赚钱真的很难，而且赚得都是看不到的钱。银行的商业模式跟保险业完全不一样，银行成立保险公司，与其呕心经营小心谨慎勉强不亏钱，真不如找几个保险公司做小弟来得舒服。

不知道大家是不是真的能看懂保险公司，反正我是看不懂。我想许多保险公司无论是总经理还是总精算师，可能他们自己也都很难说出自己的公司未来能赚多少钱，到底会不会亏钱。看不懂就不碰，也许平安未来翻十倍，跟我也没什么关系，这是一个保险从业人员的心声。