加载中…转：怎么找天使（虽然不是全好 也很有启示）
(2011-11-14 13:05:49)
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寻找天使投资七种武器之首：人脉
很多人谈个人能力，谈项目优劣，忘记了一条：即使你再能干，项目再出众，投资人信不过你能否在赚到钱后保障他的利益，那还有说服天使投资的机会么？天使投资人常常说，我们投资主要是投人，有一层意思表达得很含蓄，就是宁可找一个次优的项目最可靠的人，也不去找最优的项目不可靠的人。也因为如此，天使投资被称为3F投资“Family家人、Friend朋友和Fool傻子”，我们来看这三F的共性，共性就是能信任你。其实“傻子”可以有多个角度的理解，切不可理解为智力的缺失，而应该理解为相对的项目理解。我们常常看到天使投资人说要投他们最了解的项目，切不可信，实际上寻找天使投资人切不可选最了解项目的人。比如你如果是卖豆浆的，切不可寻找永和豆浆的投资人，你可以去找卖鸭子的或者卖鲜花的，有一点行业共性，但是对于豆浆的研发生产和销售渠道，你要有信心，他们相对你一定是fool。找到这样的人，需要搭建广泛的人脉。
搭建人脉的时候切记：搭建能力互补，行业相干但不直接重复的投资人脉。
给朋友们推荐：一个管理人员想做技术公司，最好参加技术协会，比如MBA王赟民同学混进清华互联网爱好者协会，该协会做到清华学生办的数百协会里的四大最佳，这个时候，你觉得王同学振臂一呼“我要做窝窝团”，他的团队会缺乏技术力量么？
另一方面，技术人员想做管理，最好参加管理相关培训、学业及协会。很多人好奇程序员、机械工程师、材料博士怎么都跑清华北大读MBA？一方面确实他们需要提升管理能力为升迁做准备，另一方面，如果他们想创业，必须结交金融、投资行业的朋友。一个某行业的研发总工，如果本身具有一定管理素质，再成天跟投资界同学混在一起，你觉得只要他的项目靠谱，他会拿不到天使投资么？
综上，人脉是寻找天使投资的七种武器之首。
七种武器之二：核心技术
我们这里说到的核心技术不是说全球领先的纯技术，而是说小企业能够存活的相对难以模仿和复制的综合技术，包括硬技术，也包括Knowhow工艺细节，客户维护细节等。这些相对的核心技术可以形成普通人进入的门槛。比如我们要找普通的50万天使投资，并不是说我们做的项目别人拿500万都启动不了，而是我们拿50万能启动，而别人需要200万才能启动，拥有这种“技术”，也就拥有了吸引天使投资人的核心竞争力。
通常，硬技术是由研发人员多年的研究和灵感出现产生的，这种技术比较容易评估，特别领先的硬技术甚至可以直接谈风险投资。然而，社会上更多广泛出现的是综合性的技术，比如一种新兴行业产品，他有某几处硬技术，其他是由创业者行业经验、市场关系、客户资料等等形成的一个技术网，乍一看每一项都不是绝对的竞争力，但综合到一起，外行则很难进入。一方面要用这种技术网去吸引天使投资人，另一方面切记技术网络的每个环节都是核心技术的一部分，展示自己项目的时候要懂得保护自己，没有必要把业务细节全面地展示给还没到投资阶段的“天使”看，“黑心的天使”无处不在。
七种武器之三：团队
这里主要说的是人力资源。其实团队的人力资源本身一种资本，先排除技术、资金不谈，三个500强20万以上年薪的管理人员和技术骨干出来创业，每人领3000的月薪。投资人一看，先且不谈项目本身，从这种团队人力资源结构看，如果天使投资人40万拿到30%股份，会被占便宜么？团队的劳动力身家其实已经做了投资。想要提高自己的被投资地位，提高团队成员外部劳动就业薪资水平是抬高价码的好手段，也是说服投资人参与的重要武器。
七种武器之四：股转债
天使投资人一方面在寻找赚钱的机会，一方面在寻找规避风险的方法，所以股权投资往往是伴随着债权投资进行的。很多项目双方没有意识到这个问题，最后搞得不欢而散。我们通常建议寻找天使投资的创业发起人代表团队承诺20%-150%不等的股转债义务，也就是说，如果项目失败，创业发起人个人要代表团队承担投资本金的20%-150%投资赔偿债务。公司是可以破产清零的，而个人债务却可以无限追债，创业者发起项目破产了，即使再借款，卖房子，再打工也要赔付投资人部分甚至超过全部的本金，这是一种创业的责任。我们天使街倡导这种创业责任，凡是通过天使街在线投资平台签定投资协议的，均需按此标准要求创业者。
我们可以看到，高呼自己收益300%的创业者多，敢于承担50%本金债务的创业者少。谁敢于站出来签定股转债协议，谁就让天使投资人眼前一亮。谁一边高呼十倍收益，一边对1成本金赔偿都不敢承担，无疑他是个骗子。骗子太多，真正的创业者需要一些行动来证明自己不是骗子。
七种武器之五：债转股
债转股其实一般只适用于大型投资，项目比较成熟，起步资金已经不是问题的时候。比如国美吸引贝恩的资金用了债转股，绝大多数成熟企业上市前融资，制订业绩目标，资金需求，同时制订债转股方案，也就是民间常说的“对赌协议”。因为投资人对项目的估值是按项目发起人承诺的业绩水平而制订的，所以股权价值会因为业绩水平的偏差而改变，尤其是业绩大幅达不到预期的时候，说明这个比例的股份达不到支付的价格。这个时候项目发起人应该对投资人给予差额赔偿，这种差额赔偿不能用现金实现的时候，就用进一步割让股份来实现。
然而在天使投资阶段，债转股的应用却比较少，因为天使投资的起伏很大，一个彻底失败的项目，即使100%的股权也没有了价值，如果一个项目发起人跟天使投资人主动提自己愿意在失败后出让60%股份，反而会吓跑天使投资人。这个时候可以以守为攻，缩小出让比例，表现出自己股权珍贵惜售的态度，让天使投资人自己很主动地期望提高比例。只有天使投资人很期望的基本比例不足的时候，债转股才能成为初创团队的一种武器。
七种武器之六：学习
其实你已经有了多少技术，多少知识不是绝对的重要，绝对重要的是你要有超越常人的学习能力，端正的学习态度，不断汲取外界的知识提升自己的能力。一穷二白的创业者，最大最可靠的资源是你自己。在缺乏投资的时候，技术人员搞推销做广告、营销经理建网站编程序都是大多初创公司所经历过的。如果一个创始人做做的公司缺什么知识自己就能快速地学什么知识，那么这个公司活下来的机会就很大。公司整体的学习能力也是核心竞争力之一，天使投资人绝对愿意看到一个能够快速进步的公司，正如股民不怕股票价格低，只要他能涨，也值得投资。
七种武器之七：低成本
这里说到的是整个公司运营的低成本，跟第六条有一定关系，因为学习能力出众的多面手可以担当各方面角色从而减小公司开支，但低成本涉及的方面远不只如此。所有初创公司最基础的成本是人力和房租，创业者不同项目的竞争，有时候就是运营成本报价的竞争。这可以参考周星驰电影里“谁敢比我惨”的情节。在项目技术、市场接近的时候，投资人很看重谁的运营成本低。这个时候不乏有人站出来说：他们要3000的工资我们只要1000；投资一看，1000的工资风险大大降低了，靠谱；又不乏有人站出来说：我们不要工资，似乎风险更小了；继续讲：房租我们自己出，投资人看到这里估计快笑翻了，因为还差一步，就要变成创业者倒给投资人咨询费了。
低成本是必要的，但是保持最后的矜持是更必要的，所以大家可以看到“谁敢比我惨”的案例里，最惨的胜出者并不是获得Offer的胜出者。我们通常认为公司运做涉及吸引投资人的，保证员工基本生活的工资是公司正规运做的基本条件，如果在无薪条件下计算出来的盈利，也是毫无投资价值的盈利，公司规范化，劳动保障是基础。但是在保障基础的前提下，应该尽量压缩运营成本。自带电脑、自带办公用品设备、自驾车借公司用、领取较低工资、项目必要时主动延长无薪加班时间、生活节俭、办公房间按满足要求的低标准配置...这些细节上的低成本都是赢得天使投资人认同的好表现。
很多人谈个人能力，谈项目优劣，忘记了一条：即使你再能干，项目再出众，投资人信不过你能否在赚到钱后保障他的利益，那还有说服天使投资的机会么？天使投资人常常说，我们投资主要是投人，有一层意思表达得很含蓄，就是宁可找一个次优的项目最可靠的人，也不去找最优的项目不可靠的人。也因为如此，天使投资被称为3F投资“Family家人、Friend朋友和Fool傻子”，我们来看这三F的共性，共性就是能信任你。其实“傻子”可以有多个角度的理解，切不可理解为智力的缺失，而应该理解为相对的项目理解。我们常常看到天使投资人说要投他们最了解的项目，切不可信，实际上寻找天使投资人切不可选最了解项目的人。比如你如果是卖豆浆的，切不可寻找永和豆浆的投资人，你可以去找卖鸭子的或者卖鲜花的，有一点行业共性，但是对于豆浆的研发生产和销售渠道，你要有信心，他们相对你一定是fool。找到这样的人，需要搭建广泛的人脉。
搭建人脉的时候切记：搭建能力互补，行业相干但不直接重复的投资人脉。
给朋友们推荐：一个管理人员想做技术公司，最好参加技术协会，比如MBA王赟民同学混进清华互联网爱好者协会，该协会做到清华学生办的数百协会里的四大最佳，这个时候，你觉得王同学振臂一呼“我要做窝窝团”，他的团队会缺乏技术力量么？
另一方面，技术人员想做管理，最好参加管理相关培训、学业及协会。很多人好奇程序员、机械工程师、材料博士怎么都跑清华北大读MBA？一方面确实他们需要提升管理能力为升迁做准备，另一方面，如果他们想创业，必须结交金融、投资行业的朋友。一个某行业的研发总工，如果本身具有一定管理素质，再成天跟投资界同学混在一起，你觉得只要他的项目靠谱，他会拿不到天使投资么？
综上，人脉是寻找天使投资的七种武器之首。
七种武器之二：核心技术
我们这里说到的核心技术不是说全球领先的纯技术，而是说小企业能够存活的相对难以模仿和复制的综合技术，包括硬技术，也包括Knowhow工艺细节，客户维护细节等。这些相对的核心技术可以形成普通人进入的门槛。比如我们要找普通的50万天使投资，并不是说我们做的项目别人拿500万都启动不了，而是我们拿50万能启动，而别人需要200万才能启动，拥有这种“技术”，也就拥有了吸引天使投资人的核心竞争力。
通常，硬技术是由研发人员多年的研究和灵感出现产生的，这种技术比较容易评估，特别领先的硬技术甚至可以直接谈风险投资。然而，社会上更多广泛出现的是综合性的技术，比如一种新兴行业产品，他有某几处硬技术，其他是由创业者行业经验、市场关系、客户资料等等形成的一个技术网，乍一看每一项都不是绝对的竞争力，但综合到一起，外行则很难进入。一方面要用这种技术网去吸引天使投资人，另一方面切记技术网络的每个环节都是核心技术的一部分，展示自己项目的时候要懂得保护自己，没有必要把业务细节全面地展示给还没到投资阶段的“天使”看，“黑心的天使”无处不在。
七种武器之三：团队
这里主要说的是人力资源。其实团队的人力资源本身一种资本，先排除技术、资金不谈，三个500强20万以上年薪的管理人员和技术骨干出来创业，每人领3000的月薪。投资人一看，先且不谈项目本身，从这种团队人力资源结构看，如果天使投资人40万拿到30%股份，会被占便宜么？团队的劳动力身家其实已经做了投资。想要提高自己的被投资地位，提高团队成员外部劳动就业薪资水平是抬高价码的好手段，也是说服投资人参与的重要武器。
七种武器之四：股转债
天使投资人一方面在寻找赚钱的机会，一方面在寻找规避风险的方法，所以股权投资往往是伴随着债权投资进行的。很多项目双方没有意识到这个问题，最后搞得不欢而散。我们通常建议寻找天使投资的创业发起人代表团队承诺20%-150%不等的股转债义务，也就是说，如果项目失败，创业发起人个人要代表团队承担投资本金的20%-150%投资赔偿债务。公司是可以破产清零的，而个人债务却可以无限追债，创业者发起项目破产了，即使再借款，卖房子，再打工也要赔付投资人部分甚至超过全部的本金，这是一种创业的责任。我们天使街倡导这种创业责任，凡是通过天使街在线投资平台签定投资协议的，均需按此标准要求创业者。
我们可以看到，高呼自己收益300%的创业者多，敢于承担50%本金债务的创业者少。谁敢于站出来签定股转债协议，谁就让天使投资人眼前一亮。谁一边高呼十倍收益，一边对1成本金赔偿都不敢承担，无疑他是个骗子。骗子太多，真正的创业者需要一些行动来证明自己不是骗子。
七种武器之五：债转股
债转股其实一般只适用于大型投资，项目比较成熟，起步资金已经不是问题的时候。比如国美吸引贝恩的资金用了债转股，绝大多数成熟企业上市前融资，制订业绩目标，资金需求，同时制订债转股方案，也就是民间常说的“对赌协议”。因为投资人对项目的估值是按项目发起人承诺的业绩水平而制订的，所以股权价值会因为业绩水平的偏差而改变，尤其是业绩大幅达不到预期的时候，说明这个比例的股份达不到支付的价格。这个时候项目发起人应该对投资人给予差额赔偿，这种差额赔偿不能用现金实现的时候，就用进一步割让股份来实现。
然而在天使投资阶段，债转股的应用却比较少，因为天使投资的起伏很大，一个彻底失败的项目，即使100%的股权也没有了价值，如果一个项目发起人跟天使投资人主动提自己愿意在失败后出让60%股份，反而会吓跑天使投资人。这个时候可以以守为攻，缩小出让比例，表现出自己股权珍贵惜售的态度，让天使投资人自己很主动地期望提高比例。只有天使投资人很期望的基本比例不足的时候，债转股才能成为初创团队的一种武器。
七种武器之六：学习
其实你已经有了多少技术，多少知识不是绝对的重要，绝对重要的是你要有超越常人的学习能力，端正的学习态度，不断汲取外界的知识提升自己的能力。一穷二白的创业者，最大最可靠的资源是你自己。在缺乏投资的时候，技术人员搞推销做广告、营销经理建网站编程序都是大多初创公司所经历过的。如果一个创始人做做的公司缺什么知识自己就能快速地学什么知识，那么这个公司活下来的机会就很大。公司整体的学习能力也是核心竞争力之一，天使投资人绝对愿意看到一个能够快速进步的公司，正如股民不怕股票价格低，只要他能涨，也值得投资。
七种武器之七：低成本
这里说到的是整个公司运营的低成本，跟第六条有一定关系，因为学习能力出众的多面手可以担当各方面角色从而减小公司开支，但低成本涉及的方面远不只如此。所有初创公司最基础的成本是人力和房租，创业者不同项目的竞争，有时候就是运营成本报价的竞争。这可以参考周星驰电影里“谁敢比我惨”的情节。在项目技术、市场接近的时候，投资人很看重谁的运营成本低。这个时候不乏有人站出来说：他们要3000的工资我们只要1000；投资一看，1000的工资风险大大降低了，靠谱；又不乏有人站出来说：我们不要工资，似乎风险更小了；继续讲：房租我们自己出，投资人看到这里估计快笑翻了，因为还差一步，就要变成创业者倒给投资人咨询费了。
低成本是必要的，但是保持最后的矜持是更必要的，所以大家可以看到“谁敢比我惨”的案例里，最惨的胜出者并不是获得Offer的胜出者。我们通常认为公司运做涉及吸引投资人的，保证员工基本生活的工资是公司正规运做的基本条件，如果在无薪条件下计算出来的盈利，也是毫无投资价值的盈利，公司规范化，劳动保障是基础。但是在保障基础的前提下，应该尽量压缩运营成本。自带电脑、自带办公用品设备、自驾车借公司用、领取较低工资、项目必要时主动延长无薪加班时间、生活节俭、办公房间按满足要求的低标准配置...这些细节上的低成本都是赢得天使投资人认同的好表现。
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