cq风筝（  五粮液经销商 ）访谈~整理自风筝兄。

4月份观点
郎非常恼火，红花郎和老郎酒上半年基本：上停滞了（占郎的比重一半），渠道全是库存，现在不知道郎的资金被挪用没有，汪也没出来，郎有资金链断掉的风险，在外地和几个郎的业务聊了下，今年郎已经开始减一线营销人员的工资，变相裁员了。

如果郎倒下了，老窖也够呛，即使郎不倒下，老窖下半年还是没起色，谢总的日子也难过。国企就是这样，烂的时候没人关注你，你好了，个个都盯着你。

政府要压gdp，又不准酒价高了，你叫五粮液怎么办。对于茅五这种企业，方向是政府说了算。

不是看不起，老窖心态有问题，超五粮液喊了n年，非但没超过五，还被洋河拉下马，郎也一样，前两年也是信心爆棚几年后超茅台，结果这轮冬天第一个倒下，我是觉得，不老老实实酿酒的企业都没多大前途。

低端的二曲都开始固液法生产--风筝兄，这啥意思呢？
肯定合法，但你老窖不应该用新型工艺，你一天宣传你是浓香鼻祖，传承传统工艺，你的窖池有多好，结果外面收酒，用新型工艺替代传统固态发酵，我倒。1573保价最大的目的舍军保帅，1573价格跨下来，窖龄，老酒特曲怎么卖，但老窖想过木有，你1573最好的酒干了十年，也没干赢普五，你的特曲老酒凭什么去和普五竞争。我对老窖的感觉就是心比天高，命比纸薄。

老窖最原始的产品只有特曲头曲二曲三曲，按不同窖龄产的酒分级，传统都是固态纯粮发酵，我是有些搞不懂老窖了，磨砂光瓶二曲是固态，价格比盒装的固液二曲还低。

郎酱香的体量只有50亿左右，其他是浓香和兼香产品，我觉得，如果郎今年烂得要卖的话，茅台应该去把郎买下来，郎的渠道正好弥补茅台中低端营销体系的短板。

重庆这边还是特曲和头曲卖得好一些，1，200块的老窖系列酒卖得很好，而且市场管控老窖做得非常到位，价格稳定，串货也少，市场体系非常健康。

谈不上利好吧，普五的价格最终还是看厂家投放多少量，飞天价格下来完全属于前两年渠道囤货，业外资金进来炒，现在属于价格理性回归，昨天央视不是做了个节目，讲高端白酒，比较客观。
我个人觉得800块能撑住，反正今年都是渠道去库存，清得越干净越好，清完了明年日子才会好过，我是喜欢硬着陆，早死早投胎。

12年老窖销量急剧放大了，往年只有14万吨。估计管理层认为1573没竞争力，特曲老酒和窖龄酒市场认知度不如毛五，想靠中低端酒打天下吧.

我是这样理解的，关于这个高端白酒什么价格达到供求平衡，永远是市场说了算，但我可以提供一此数据给你参考，11年底我们发出去的普五一批最高是950，拿得飞天一批最高是1950，现在的价格我刚才给你说了，问你看出什么没有，其实就是说11年的飞天普五价格都是泡沫，但飞天的泡沫更巨大（大量的业外投机资金囤积炒作），那时的价格不是建立在真实需求上的，现在价格下来会释放很大的需求出来，而现在飞天和普五的价差是回归到了合理程度，因为浓香里还有1573，梦之蓝等分市场份额，酱香就茅台一家玩。

4.12日 我能拿到的价格飞天830，普五发是600，但下周可能普五会下600，成都本周最低到580了。管兄从这个价格上看出点什么东西没有。

赵总，已经显现出来，去年年中已经开始，比如川渝，普五从8月份开始跌价，普剑舍得一路跟着跌。现在整个白酒价格体系要稳定下来，必须茅五要先稳定，不然一线压二线，二线压三线。

茅台依然是渠道的硬通货，如果说渠道做死，飞天也是最后一个死的，我觉得飞天价格跨下来非常好，把投机金融属性挤出去，还原消费品的真实消费属性，对于渠道生态链是好事。放量不取决于茅台，而是省政府，今年终端价800附近能撑住，那个价位会释放很大民间需求出来。

证券化：
一个这么大体量的消费品，非要加上金融属性，死字都不知道怎么写。
都不看好，对市场销售没什么实际意义，首先白酒是个消费品，它的第一属性是消费。

对@cq风筝 说：现在直营店情况如何，据闻茅台五粮液一些直营店已经开始亏损并关闭了，但五粮液的品牌运营商又表示现在拿到直营店又并不容易，必须还得找内部人。这两个是有矛盾的，那个才是真相？
按照目前的市场状况，单纯做茅台和五粮液专卖店，经营得不好，会亏损，但茅台专卖店关门概率比五粮液小得多，今年我们知道的，有做五粮液的关门不做了。现在拿茅台专卖店的指标，依然非常困难（几乎不可能），五粮液比前两年容易一些了。这两者不矛盾，经销商也要洗牌，新陈代谢。

2、五粮液2月1日的提价策略可能是返利经销商的一种手段，这种返利方式具体情况是怎么样的？估计对2013年的业绩有什么影响？
729基础上扣点10-15点，但有个前提，你必须是完成下个季度的计划量才有，那天开完后和其他经销商交流，有个哥们开玩笑说，五粮液这次返利计划，一定是找的百货行业的人制定的，和返券但你必须下次消费才能用一个道理。对2013业绩影响，高端这块如果普五出货量和12年一样，会增加几个点的费用。
大量的低端产能面临退出，经销商面临洗牌，其实我很赞成钱雷对于行业的看法，你可以看看我上传的那篇总裁参考，我觉得非常有价值。

对@cq风筝 说：风筝兄的访谈那是一定要参加的。关于茅台的一个问题：公司从去年年底的济南经销商大会上就已经明确要求各级经销商今后要彻底放弃对“三公消费”的幻想，变坐商为行商，积极开拓新的客户源和客户群体。想请教一下风筝兄，茅台潜在的客户源有哪些？茅台经销商能否顺利完成新客户群的开拓？大概需要多长时间？新客户群能否冲抵“三公政务”这一块儿的减少量？谢谢~
1，份额来说，飞天价格下来后，酱香直接抢占郎和国台的高端份额，客户源还是一直的观点，价格下来，会释放很大的民间需求出来。
2，对于大多数茅台经销商，长年形成的坐商经营方式，不是能不能完成的问题，而是必须完成，不转型意味着淘汰。我举个例子，在茅台经销体系很有代表性（抛开拿批条的不说），前段时间，我们有个区县客户给我们说，现在拿飞天比较好拿了，以前打电话让某某某报价，都爱理不理，几件货都不愿意卖（要自己去物流发货怕麻烦），他们如果不是客户点名要买茅台，都选择放弃而拿郎，现在打电话让其报价，态度热情一件都发，这些现象说明，你要在行业里继续发展，必须要转变，现在是坐商的态度转变，下一步还要走出去，跑渠道终端，建立自己的下级分销网络体系，区县三四线城市这么大的人口基数，千万不要轻视了区县富余人群的消费能力，就像我们这个区县客户说的，春节后飞天价格下来，反而喝飞天的多了，以前要将近2k一瓶，现在1k多头，很多人愿意选择飞天，区县有钱人喝酒很多还是讲个面子。而且不光是经销商要转型，就是茅台自己也需要转型，需要从新打造产品战略定位，改变国人心目中茅台酒是官酒腐败酒的印象。

3，三公不会是一刀切式的硬着陆，好比一个皮球落地，总是要弹几下才会真正落地，茅台有足够的时间转型。

糖酒会完后，茅台如果不控量，飞天一批会到819附近（还是没有倒挂的风险），但现在900的一批（华丰有大户870左右，要多少有多少），做专卖店整体已经亏损，普五经销商一批价盈亏点619（很快全国一批会到619左右）。行业现在最大的问题，飞天普五一批价挺不住，向下的挤压非常可怕，川酒除了1573，现在基本上全部紧盯普五的一批价，决策打款价。如果这轮冬天持续时间够长，一线厂有足够多的资金杀终端（补贴经销商），二三线酒厂日子会非常困难，举个例子，老窖现在做特曲，基本上每个县，配备4个以上终端人员（各自分工不同），如果一线厂都采取这种模式，到最后决定胜负，一靠产品品质，第二就是资金体量了。对于一线厂，乐于看到这种市场状况，只有足够烂，行业才能洗牌，才能达到行业集中度提高。3月.27日