300171东富龙 订单饱满

东富龙主要从事医用冻干机及冻干系统的研发、设计、生产、销售和服务。公司于2011年2月1日登陆创业板。

东富龙位于闵行工业园区中，从都会路下行100多米的地方。

厂区门口重型卡车来往不断。一走入工厂大门就是东富龙的生产车间，行政区和生产区几乎无间隔地连接在一起，由于是机械制造企业，只有机器轰响，没有产生废气，虽然是生产企业，但厂区空气与外界无异。难得的是，行政楼正对的草坪中央建有一个篮球场，边上还有养着鹅的水塘。

在东富龙董秘熊芳君的陪同下，我们参观了公司的生产车间。车间很拥挤，各处摆满了各种各样的大块头的机器。密闭要求很高的冻干箱都是厚重的大块头，还有很多方方正正但很高大的压缩机。

由于东富龙采用的是定制销售的方式，所以厂房里机器形态各异，没有标准样品。大型冻干机的生产周期较长，也在一定程度上占用了生产空间。熊芳君并不讳言车间狭窄，在他们眼里这是一种幸福的拥挤，因为生产订单忙，所以只能见缝插针地安排生产。不过熊芳君介绍，他们已经买地在重新盖新厂房。熊芳君告诉我们，无菌冻干装备系统集成项目在闵行，2013年建成投产；制药装备容器生产基地建设项目(一期)在金山，进展顺利的话年底部分建成并投产。

熊芳君从常规的冻干机、液氮冻干机、自动进出料系统等等逐一讲起，我们对有一两人高的真空箱感兴趣，要尝试着来推动厚重的铁门。真空箱分为两种，一种是铁门上再开一小门，这样可以通过自动传送装置实现无菌操作。

在车间的一头一个工人正在调试一个自动传送装置，只见那个工人开动机器，进料链板传输系统开始运转，按照设计，自动导向小车在自动进料站、冻干机和自动出料站之间周而复始地运动。自动导向小车对接系统和升降系统都是采用伺服电机及相应驱动器驱动，其运动速度都可以调节，能够确保自动导向小车运行平稳可靠。如果再依靠机械手臂的辅助，这套装置就可以实现冻干生产以及洁净室内的无人操作，从而彻底地解决制药企业无菌洁净室内操作人员带来的污染，由于GMP(良好操作规范，一套适用于制药、食品等行业的强制性标准)车间对大于0.5微米的固体微粒有强制性的规定，而人体往往附着大量的超标准的颗粒，若想彻底解决这个问题，只有实现无人操作。这实际是为新版GMP量身打造的新一代生产线。

对于公司具体的运作我会写个文章具体说明，今天我们主要说下我对他的直接调查得来的感受。

从事冻干机行业的生产企业在国外的大型冻干设备提供商如伊马爱德华、博世等均拥有雄厚的资金和先进的技术，在高端冻干系统产品的研发上已积累数十年的经验。我国高端冻干系统产品起步较晚，和世界顶级公司的产品依然存在一定差距。现在欧美冻干系统行业巨头纷纷通过收购发展中国家企业或以OEM的方式生产产品，给我国冻干系统产品制造企业带来很大竞争压力。

面对外企的技术优势，作为这方面的国内龙头，东富龙怎么和他们竞争呢？这是重点：他们有两个法宝，一就是24小时全天候的售后服务，“客户一个电话，我们的技术支持人员起身就走，外企是做不到这一点的，而且我们的员工不光能修理东富龙的，他们也可以修伊马、博世的。”另外就是价格优势，同等性能的产品，我们比国外的便宜很多，毕竟客户对于价格是很敏感的。为了验证他们的售后服务，我找了他们几个客户了解了下，一致的反应都是特别的好，服务很细致、全面。

东富龙现在逐步打通冻干生产的全部环节，他们的理由是这样的，“一条线从洗瓶，烘干，到灌装再到进料，冻干，出料，包装出来它要连接若干个企业，都要求设备具有一定的衔接性，还要考虑自动化系统的兼容、接口等问题。如果我们这一条线都能串起来，通过我们自己的设备或者通过我们能够控制的合资，我们能够把这一块设备连接起来，首先我们每一个接口都能连接，我们就能保证系统的稳定性，优势要远远大于来自不同的供应商。一个供应商要好于10个供应商，从我们的签单能力来讲，我们签一揽子的设备；从药厂来讲，售后服务有保障，不用再烦。从需求来讲，我们要尽量把一条线打通。”熊芳君认为通过这样的一条龙集成，既可以扩大市场，又能拓展发展空间。这也就是东富龙所追求的由冻干机到冻干系统，再到冻干工程的过渡。

上边是我们对公司的第一印象，下边我们来看下这家公司的发展历程：

1993年12月公司正式成立，专业研发、生产、销售DX系列真空冷冻干燥机。

1996年公司推出国内第一台全部由进口部件配置而成的LYO系列真空冷冻干燥机，并应用于北京天坛生物。

1997年开始批量生产LYO系列冻干机，并且对DX系列冻干机进行改良，同年，开始研发具有CIP（在位清洗）和SIP（在位灭菌）功能的冻干机。

1998年公司自主研发的国内第一台具有SIP功能的冻干机问世，并通过上海市医药管理局鉴定及国家医药管理局天津制药机械检测中心的检测。该设备应用于厦门特宝生物。

1999年公司放鹤路一期厂房落成，公司产品开始出口至东南亚及南美等国家。

2000年开始与日本最大的冻干机供应商KYOWAC进行初步技术合作。公司通过德国TüV公司ISO9001质量体系认证。

2002年公司被评为上海市高新技术企业。同年5月，正式通过国家制药设备GMP评审。公司冻干机产销量位居全国第一位，累计销量超过400台。

2003年公司放鹤路二期厂房落成；正式与日本共和进行合资，成立上海共和真空技术有限公司。同年冻干机产销量居全国首位，总销量超过500台。 公司成为同行业中首家取得压力容器设计资格的企业，进一步巩固了行业地位。

2004年成立国际事业部，东富龙品牌正式推向国际市场；成立容器厂，获得压力容器1、2类设计许可和压力容器制造资格证，专业生产各类压力容器。

2005年购置闵行区都会路土地，2006年一期厂房动工兴建；成立冻干研究室，主攻药品冻干工艺研究；产品销量继续位居全国第一，总销量已达800多台；国际市场销售订货额达到300万美元。

2007年液氮辅助制冷冻干机和自动进出料装置研制成功；融合有公司最新技术成果的全球最大冻干机单体合同齐鲁项目7台40M2冻干机交付客户。冻干机总产量累计超1000台，国际市场销售订货额达到600多万美元。公司出口产品取得欧洲压力容器PED认证和美国ASME认证。公司实施了ERP管理软件系统。

2008年3月公司整体改制设立上海东富龙科技股份有限公司，冻干机累计产量超过1400台，自动进出料装置系统实现产品成果转化。国际销售订货额达700多万美元。同年，在美国成立了PennTech-Tofflon公司，实施北美地区的技术推动和市场扩展，为公司的国际发展道路奠定基础。2008年容器制造通过美国ASME标准U字钢印的取证审核。这年公司的实现净利润5338万元。

2009年公司在国内率先推出以冻干机、自动进出料系统及无菌隔离装置组成的冻干系统设备，公司成立自动机械事业部，自动进出料系统装置正式步入产业化。冻干系统设备成功出口印度，国际市场销售订货额达到1200多万美元。这年公司的实现净利润7588万元。

2010年上海东富龙制药设备制造有限公司正式成立，为了进一步扩大产能，解决容器制造的最大化，公司在上海市金山区投资设立全资子公司“上海东富龙制药设备制造有限公司”，金山工业区容器制造生产基地项目的实施，标识着未来公司的容器制造将更加规模化，精细化，为打造国际化制造体系奠定了基础。这年公司的实现净利润14284万元。

2011年2月01号上海东富龙成功登陆创业板，成为了我们的投资标的。也是在这一年8月1日，通过合理整合内部服务资源，东富龙公司隆重推出了全国统一的“一站式”售后服务系统。无论是设备维修，大修改造，设备验证，零配件销售或仅仅是想得到一个疑难问题的接待，只需要客户一个电话，一份传真，或一封邮件，东富龙都将即时为客户呈献全系列的专业服务。

冻干设备行业分析：

先说说冻干机的基本技术吧：

冻干是制药业普遍使用的技术设备，属于技术比较复杂的设备。其中，最为关键的是三点：制冷，真空，控制。当然也会结合物料传输，压力容器制造，密闭，清洗等等其他技术。但最为关键的是我上面提到的3点。冻干机的革新和进步基本也是按照这3点展开的。（进出料系统除外）

冻干机在国内制药应用的主要领域是：冻干粉针（俗称冻瓶），冻干抗生素原料（俗称冻托盘）。都是注射级别的产品，都有比较高的系统要求

80 年代以前，我国制药工业使用的冻干系统产品基本依赖进口。随着产品研发的投入及质量的提升，中国冻干系统行业快速成长，国产冻干机目前已逐步占领国内市场，部分品牌凭借较高的质量标准和较低的制造成本优势延伸至海外。2009年，国内选用本土产品的冻干药品生产企业已占到全行业的 85%以上，冻干机的出口则高达10-15%。

2007 年以来，传统欧美发达市场受医药行业发展趋缓和制造成本上升等因素影响，冻干系统产品产销增幅放缓，而新兴市场如中国、印度等地区，则因为下游市场需求旺盛、劳动力成本相对较低等原因，市场规模保持快速扩张。同时，随着国内冻干系统产品生产企业技术水平和产品质量的提升，国际知名企业也纷纷将制造业务转移至中国、印度等成本低廉地区，我国正逐步成为世界冻干系统产品的制造基地。

我国冻干系统行业经过几十年的发展，已经形成一定的产业基础和行业格局，因此行业进入的壁垒比发展初期显著提高。

由于制药领域冻干系统制造需具备较高的行业进入资质，细分行业企业数量较为有限，目前市场上具备一定市场影响力的制造企业累计不超过20家。

影响行业发展的有利和不利因素：

（1）国家产业政策的支持

  国民经济和社会发展《"十一*五"规划纲要》提出要以增强自主创新能力作为中心环节，加快发展高技术产业，其中生物医药列为高技术产业工程重大专项，建设一批重大疾病防治疫苗和基因工程药物产业化示范工程。冻干技术及其应用正是上述医药工程、生物工程的关键技术和核心装备，对健全医药市场准入制度、保护特有生物资源，保障广大群众的健康安全起到至关重要的作用。

  （2）下游行业需求旺盛

  据中国制药装备行业协会相关统计数据，目前，我国化学制剂中有 20%的药品为冻干制剂，在生物制品中冻干药品的比重达 30%，且比例仍在不断提升。国内生产冻干药品的厂家已由初期卫生部直属的6 大生物制品研究所、省市级或一些地区性生物制药厂和兽药用生物制品厂，发展到现在的近百家生产企业。医药行业的快速增长将拉动冻干系统行业的迅速发展。

  此外，随着欧美发达国家原料药的生产逐步转移至中国、印度等新兴市场国家，新兴市场制药企业不仅需要扩大冻干生产线规模，还需提升冻干系统设备技术水平以满足国际GMP 法规的要求，从而也拉动了对冻干系统的需求。

  （3）新版GMP 的实施推动医药企业设备更新

  新版GMP 要求制药企业车间必须按照新的检查标准，重新通过GMP 认证检查，才能开工生产药品。据估计我国将有500 多家冻干制剂企业面临"GMP"新标准的检阅和再认证，其中2010-2012年将有250余家面临换证。这为具备CIP 及SIP 清洗灭菌功能的冻干机及可提供高度无菌制药环境的自动进出料系统和无菌隔离装置提供了新的应用空间。

  2、不利因素

  （1）国际巨头的竞争

  国外大型冻干设备提供商如IMA-Edwards （意大利）、Telstar （西班牙）等拥有雄厚的资金和先进的技术，在高端冻干系统产品的研究开发上已积累数十年的经验。我国高端冻干系统产品起步较晚，和世界顶级公司的产品依然存在一定差距。随着欧美等发达国家的冻干系统产品市场增长趋于稳定，以及高成本的影响，冻干系统行业巨头纷纷通过收购发展中国家企业或OEM的方式生产产品，这将会给我国冻干系统产品制造企业带来竞争压力。

  （2）国外非关税壁垒的限制

  冻干系统产品属于制药行业中的特殊商品，各国政府对此类产品的市场准入都有非常严格的规定和管理，如美国的FDA认证、欧盟的CE认证等。我国冻干系统产品的生产过程在管理和质量保证体系方面与发达国家仍有一定的差距，通过国际认证的厂家和产品相对较少。同时冻干系统产品出口面临一系列非关税贸易壁垒，如认证壁垒、绿色壁垒等技术壁垒，国内企业缺乏国际市场运作经验的专业人才，国际贸易经验不足，尽管产品具备价格优势，但要实现大规模进入国际市场依然面临较多困难。

2009年包括洗烘灌、轧盖、自动进出料系统、无菌隔离装置、冻干机及辅助系统在内的冻干全系统产品市场规模达到24.25亿元。三大核心区域设备（自动进出料系统、无菌隔离装置、冻干机）市场规模约14-15亿元。伴随着单台冻干机应用的纵深扩展和自动进出料系统、无菌隔离装置应用的推广深入，预计到2012年，我国将可实现53.97亿元的冻干系统市场规模。2006年-2012年，冻干系统行业年均增速达到26.02%，并呈现加速增长态势。

 

公司主营业务为医用冻干机及冻干系统的研发、设计、生产、销售和服务。公司自创立以来，一直专注于冻干系统的行业发展，为制药企业提供专业化、个性化、定制化的冻干系统解决方案。公司为国内最大的冻干机设备制造商，是我国替代进口冻干系统产品的代表企业，报告期内冻干机产销量居国内行业首位。2009年公司在国内率先推出以冻干机、自动进出料系统及无菌隔离装置组成的冻干系统设备，未来将致力于发展成为全球冻干系统整体解决方案的主流提供商。公司主要产品已出口至美国、加拿大、印度、俄罗斯等20 多个国家与地区，从设立至今已有超过1500 台冻干机产品服务于全球制药领域。

东富龙这公司比较专注。市场上面很多药机公司见到什么就生产什么，东西倒是很全乎，但是都做得不精。东富龙这些年非常专注，逐步学习并完善技术，提高了市场上的活跃度。竞争对手却比较折腾得厉害，反复变更投资方，反复被兼并，反复改价格和市场策略。正是在对手们反复折腾的时候，东富龙悄悄地发展了起来。

关注一个公司，我们首先要看他的盈利模式，他的模式是否具备持续性，是适合短期、中期的爆发还是长期的受益。

首先他是个卖产品的，还是卖大产品的，冻干机这个东西不像卖牙膏，你要，到处都可以买到，你用完了再买。冻干机属于定制设备，国内订单，交货期是4-10个月，国外的交货期是6-18个月，一般情况是客户先首付20%，后期的余款是在出货后再全部付清。并且这个行业较窄，发展度比较小。国外确实有很好的上市药机公司，但他们一般都是综合性公司。所以你说它要做的特大，哪只能多元化经营，这是后话，我们现在只关注他有没实力在这几年快速发展，如果可以，哪我们就投资它。

前边我们分析了现在整个产业未来发展向好，特别是这几年，是个难得的机遇，那么我们看看东富龙现在的市场情况和他未来有没有实力争取更快的发展。

现在的市场份额：

现在东富龙的冻干机和冻干系统市场份额分别是22%和13%，分别位居全国第一和第二位，是真正的国内龙头。

 

竞争对手：

上图我们可以看出来，他在冻干机方面的对手有2个：

（1）伊马爱德华(北京)制药系统有限公司

意大利伊马集团于2008年收购英国BOC 爱德华的冻干系统业务，建立伊马爱德华品牌，并向全球提供冻干系统。英国BOC 在冻干技术领域有超过50年的经验。其设备及相关技术、市场占有率等在行业内均处于绝对领先的地位，全球排名前50位的制药厂均有BOC 爱德华制药系统公司提供的设备。伊马爱德华(北京)制药系统有限公司由于具有国际品牌优势，产品定位高端市场，出口优势明显，2009 年公司60%以上产品出口至欧美市场。

（2）上海浦东冷冻干燥设备有限公司

上海浦东冷冻干燥设备有限公司成立于1992年，是行业内融合真空冷冻干燥机研发、销售、设计、制造、服务于一体的行业主导企业之一。公司现有专业技术人员70多名，可年产100多台各种规格的冻干机，每年有近70 台冻干机销往全球各地，公司成立至今累计已有600 多台冻干机在市场上运行。该公司在我国本土冻干系统领域内占有一定的市场优势，各年产量增长相对平稳，产品内销在海南市场占有率很高，出口以东南亚发展中国家为主。

下边是这个公司的重点，就是冻干系统的发展，我们从公司年报里可以看出公司在战略上的变化：

主要营业收入和营业成本增长情况

冻干机

            收入增长            成本增长

 

2010年       40177万（45%）      21098万（35%）

2011年       36565万（-9%）      19814万（-6%）

冻干系统

             收入增长            成本增长

                       

2011年       5488万（346%）   2638万（662%）

2012年       25212万（359%）  11910万（351%）

我们发现公司的冻干机这块业务发展有所放缓，造成整个原因是：1、竞争剧烈；2、先前很多制药企业都在观望，造成增速放缓，随着2013年底注射剂认证期限的临近，更多的企业无法继续等待，纷纷开始采购，今年一季度公司预收款为4.94亿元，相比年初增加近8000万，据此估算一季度新增订单近3个亿，我们认为存量需求将于今年正式放量，预计全年订单可能超12亿，未来两年订单充足。

最大的重点就是公司冻干系统增速非常快，这是我们投资他的重点：现在药厂一个大的困惑就是一条线从洗瓶、烘干、灌装到进料、冻干、出料、包装需要一整条线，它要连接若干个环节，这些设备不止是东富龙一家企业的设备，还有其他企业的，设备需要具有统一的衔接性。东富龙现在做的就是要把这一条线上所有的设备都接起来，每一个接口都能配套，就能保证系统的稳定性，获得的优势要远远大于来自不同的供应商，有一个供应商要好于十个供应商，这样一来签单能力就上去了，签下一揽子的设备订单，对药厂来说，是有好处的，一个售后服务搞定一切。

国外生产一条线的只有伊马爱德华，它开始是做灌装线的，后来把其他环节快速地通过灌装线整合到了一条线，它是从灌装线开始，东富龙是从冻干机开始，未来的思路一样。

之前公司收购德惠、与日本株式会社AIREX合资等，介入空调、高端无菌隔离器等业务，此后收购驭发制药股权，涉足水针生产核心部件安瓿联动线业务，公司正逐渐从冻干细分领域扩展到市场更为广阔的空气净化、水针注射液和其他成套制药装备上来，一个综合性的制药装备企业正在成形，这将有望提升公司长期成长空间。

怎么样去占领更多的市场份额是个关键的问题，要做到这点，这2年他必须做好下边几点：

1、东富龙是从中低端市场起家的，在技术上和国外商家还有差距，所以首先得提高自我技术，争取进入高端市场。

2、随着新版 GMP政策 11年推出，药企 12年将开始更新设备，抓住这个机遇，稳固自己的行业地位；

3、延伸冻干产业链,提高客户依赖度,扩大市场份额,形成新的经济增长点,是公司从冻干系统向冻干工程业务迈出的重要一步。其实2011年10月8号收购了德惠设备与德惠工程优质资产就是为了向这个目标迈进的一步；

4、后期服务，其实这个蛮重要的，可以赢得口碑，微博社会这个就显得更重要了，这个我觉得他们做的很好，24小时全天候的售后服务，客户一个电话，他们的技术支持人员起身就走，外企是做不到这一点的，而且他们的员工不光能修理东富龙的，他们也可以修别的公司的同类产品。

对于长线投资者来说，一定要关注上边第3点的发展，就是公司冻干工程的发展，目前只有少数的大型制药企业有这个，该市场还属于导入期，目前主要是外企控制了大部分的份额。

对于中期投资者，他现在正处于高速发展阶段，是最好的投资时机，这个我们从下边公司业绩发展就能看出来：

 

 

估值：

维持2012-2013年每股收益1.38元/1.81元,现在股价是29元，那么他现在就是估值才21倍，明年是16倍，是我们进入的最好时机。